La majorité des télésecrétaires en ont fait l’expérience : alors qu’elles recherchent activement de nouveaux clients, certains prospects demandent la réalisation d’un test gratuit, à titre d’essai, avant de commander une ou plusieurs prestations.

Faut-il accepter ou refuser cette demande ?

Avant de répondre vertement à votre client que tout travail doit être rétribué, voici quelques éléments à prendre en considération :

 Télésecrétaires : comment trouver des clients ?

1) Se mettre à la place du client

Il est toujours instructif de quitter son costume d’entrepreneur pour endosser celui de ses clients et celui de ses prospects.

Pour votre futur client, il y a plusieurs paramètres qui entrent en ligne de compte :

- Il ne vous connaît pas

Or faire appel à un(e) télésecrétaire, ce n’est pas du tout comme appeler le plombier ou aller acheter une baguette chez un boulanger. En b2b, le client vous confie des données importantes pour l’entreprise, et la plupart du temps confidentielles.  Dans certains secteurs (santé, juridique..), les données sont mêmes particulièrement sensibles.

 - Il n’est pas forcément habitué à faire appel à un/une télésecrétaire

Même si la tendance commence à s’inverser, la plupart des professionnels n’ont pas encore le réflexe de faire appel à un prestataire extérieur pour le secrétariat.

- Il n’est pas toujours évident de faire la différence entre plusieurs prestataires

Beaucoup de sites reprennent les mêmes arguments, et il n’est pas facile de de s’y retrouver. Cette tendance est encore plus nette chez les télésecrétaires qui viennent de lancer leur activité : il n’y a pas ou pas assez de références clients pour que votre prospect puisse se faire une opinion.

- Il devra assumer les conséquences en cas d’erreur, de retard, d’omission…

Si votre travail n’est pas de qualité satisfaisante, c’est lui qui devra en assumer les conséquences vis-à-vis de ses clients, de ses partenaires, de l’administration, ou le cas échéant de son supérieur hiérarchique. Il est donc compréhensible qu’il veuille prendre un minimum de précautions….

2) Avoir une démarche commerciale

Proposer un test gratuit a un coût : vous allez réaliser un travail pour lequel vous n’allez pas être payé(e). Mais prospecter et acquérir de nouveaux clients a aussi un coût : de nombreux professionnels proposent des périodes d’essai gratuites, des échantillons, des produits gratuits, des promotions…

Là, c’est un coût que vous pouvez chiffrer et inclure dans votre stratégie commerciale.  Votre situation va donc entrer en ligne de compte : votre attitude ne sera pas là-même si vous avez de nombreux clients qui peuvent vous recommander, et un solide réseau, ou si vous débutez dans le télésecrétariat / dans un nouveau domaine de compétences.

En fonction de la façon dont vous allez présenter les choses, ce n’est pas non plus péjoratif : il ne s’agit pas de se brader, mais plutôt de montrer qu’avec vous il y a une garantie de satisfaction. En clair : vous créez de la confiance, un facteur indispensable à toute relation commerciale réussie. 

Vous pouvez même transformer cette besoin de tester, que vous avez identifié chez vos prospects, en argument commercial : vous pouvez par exemple créer une urgence en proposant lors d’un mailing une durée de validité relativement brève pour effectuer un test. (voir à ce sujet : Cycle de vente commercial : comment vendre rapidement à vos prospects et clients ?)

3) Intégrer la notion de prospect qualifié

Quand vous prospectez, tous les contacts que vous avez ne se valent pas.  Certaines entreprises ne sont pas et ne seront jamais intéressées par vos services. Quand un professionnel vous demande d’effectuer un test pour vérifier vos capacités, vous avez affaire à quelqu’un qui s’intéresse réellement à ce que vous faites. C’est ce qu’on appelle un prospect qualifié.

Or un prospect qualifié peut se transformer en client, et peut-être même en client fidèle si vous menez les actions adaptées. Alors si un test peut suffire à le convaincre, faut-il rejeter d’emblée cette opportunité ?

A vous de limiter la portée du test dans le temps et surtout en volume (il ne faut pas non plus effectuer une mission importante gratuitement !).  Il est aussi capital de bien cerner votre prospect : il est évident qu’un test gratuit n’est valable que pour des collaborations envisagées sur le long terme.

Si votre prospect vous propose directement un test gratuit, vous pouvez aussi négocier le paiement de votre prestation s’il est satisfait, et poursuivre ensuite sur la réalisation d’autres missions facturées.

Et vous, comment procédez-vous ? Avez-vous déjà accepté de réaliser des tests gratuits ?

Crédit photo : merci à Lucas 
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