Pour augmenter vos ventes rapidement tout en améliorant la satisfaction de votre clientèle, il existe une technique de vente particulièrement efficace : les ventes croisées (on parle aussi de “cross selling” ou de “ventes additionnelles”).

Qu’est-ce qu’une “vente croisée” ?

Lorsqu’un prospect ou un client est suffisamment intéressé par un produit ou un service et qu’il s’apprête à finaliser l’acte d’achat,  vous profitez de ce moment pour réaliser(au choix) :

UNE VENTE ADDITIONNELLE

Vous proposez à votre client un produit ou un service complémentaire à celui qu’il souhaite acheter : des accessoires (housse, piles rechargeables…) lorsqu’il est sur le point d’acquérir un appareil photo, un produit de soin lorsqu’il vient se faire couper les cheveux….

UNE VENTE DU MÊME ACHETEUR

Vous proposez à votre client des produits ou des services en fonction de ses goûts supposés.

Si vous avez une boutique en ligne, vous pouvez rajouter un petit encadré sous la fiche produit pour présenter vos suggestions avec une petite phrase incitative telle que “Les internautes qui ont acheté ce (préciser le produit ou le service) ont aussi aimé: …”.

Cette méthode est tout aussi adaptée dans un commerce traditionnel. Par exemple, si vous vendez des vêtements, vous pouvez dire à une cliente qui essaye une jupe : “C’est vrai qu’elle vous va à ravir cette jupe ! Voulez-vous l’essayer avec la petite veste assortie ? Vous verrez, c’est du plus bel effet, toutes nos clientes ont craqué pour cet ensemble…” (sous-entendu : toutes nos clientes telles que vous, qui ont les mêmes goûts,  ont été séduites.)

UNE VENTE D’OPPORTUNITÉ

Vous proposez à votre client une “bonne affaire” dont il peut profiter telle que :

  •  un produit ou un service supplémentaire à tarif réduit
  • une réduction de tarif assortie à un certain volume d’achat ou à un engagement dans le temps (par exemple : un abonnement annuel, un forfait )

Lorsque vous élaborez votre stratégie de ventes croisées, vous ne devez pas perdre de vue l’intérêt du client. A aucun moment il ne doit avoir l’impression que vous essayez de lui forcer la main en lui vendant quelque chose qui ne lui correspond pas : non seulement vous risquez de perdre la vente initiale, mais il gardera en prime une mauvaise image de vous.

L’objectif de la vente additionnelle est de créer une relation “gagnant-gagnant”, dans laquelle vos clients vivent une expérience d’achat positive. Quand un hôtel propose une formule un peu plus chère comprenant les repas ou des loisirs, les clients dépensent plus mais ils sont surtout séduit par cet accès simple et pratique à des prestations supplémentaires.

 Et vous, avez-vous déjà utilisé cette technique ? Quels résultats avez-vous obtenu ?

 

Crédit photo : merci à Walmart Stores

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