Dans ce dossier commercial, je vais vous montrer comment utiliser la manipulation (appelons un chat un chat…), pour vendre.

Important : si vous ne voulez pas manipuler pour gagner de l’argent, sachez que vous manipulez déjà pour obtenir ce que vous voulez de la part de votre entourage. Car tout le monde manipule tout le monde, au quotidien… même votre propre chat !

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Le pied dans la porte est une technique commerciale très efficace… à condition de savoir s’en servir pour la doser intelligemment. Concrètement, elle consiste à formuler une première demande qui a toute les chances d’être acceptée, pour amener ensuite une demande plus importante.

Cette méthode, très connue en psychologie sociale, a un double avantage :

  • vous évitez un “non “abrupt en procédant par étape
  • vous profitez d’un réflexe inconscient chez votre interlocuteur : la demande peu coûteuse a permis de franchir une première barrière, et a créé une première base de confiance

D’ailleurs, en tant qu’acheteur, vous avez déjà expérimenté cette technique.

Par exemple, vous allez dans une boutique pour regarder des vêtements. Vous commencez à musarder entre les rayons quand une vendeuse arrive.

Elle vous demande : “Vous cherchez quelque chose en particulier ?” ou encore “Vous voulez un renseignement ?”. Dans la grande majorité des cas, vous allez répondre “non” ou “je regarde” pour être enfin tranquille. Mais la sensation désagréable éprouvée vous empêche d’aller ensuite trouver la vendeuse : vous n’avez pas envie de poser une question car vous craignez qu’elle ne tente de vous forcer la main pour vous pousser à acheter.

Dans la même situation, si la vendeuse vous dit simplement avec un beau sourire : “Je reste à votre disposition si vous le désirez” , vous poursuivez votre exploration de la boutique, et vous êtes plus enclin à lui poser des questions… et sans doute plus réceptif à une démarche commerciale de sa part.

C’est façon de dire “coucou je suis là, je tisse un lien avec vous sans vous agresser” est une bonne illustration du “pied dans la porte“.

En tant qu’entrepreneur, vous pouvez habilement la décliner dans votre stratégie de prospection ou de fidélisation client.

Il y a notamment l’envoi d’échantillons ou de bons d’achats, la proposition de réaliser un devis personnalisé…. Vous pouvez aussi vous en servir lors de vos séances de prospection téléphonique en appliquant la règle des “3 oui” : questionnez votre futur client sur ses besoins avant de proposer votre produit sous un angle adapté. Un peu sur ce mode là :

” - Trouvez-vous que les prix de l’alimentaire ont augmenté ?

  • Alors là oui, ces derniers mois c’est flagrant et en plus ils en ont parlé à la télévision….
  • Du coup, il devient difficile de s’acheter des légumes n’est-ce pas ?
  • Évidemment, puisque les prix augmentent et que mon pouvoir d’achat n’est pas extensible
  • Pourtant, savez-vous que la consommation de fruits et de légumes est nécessaire à une bonne santé ?
  • Oui je le sais, mais comment voulez-vous faire, ce n’est pas toujours possible d’en acheter tous les jours
  • Justement nous avons mis en place un nouveau service de relation client/producteur, sans intermédiaires qui va vous permettre d’acheter des fruits et des légumes de qualité à un tarif inférieur à ce que vous trouvez dans votre supermarché….”

Pif paf pouf, en 3 oui, votre vente est pliée… c’est ça la magie du pied dans la porte.

Bonnes ventes !

Crédit photo: tobym

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