“La porte-au-nez”est une technique de manipulation très utilisée pour vendre. Elle va s’appuyer sur des mécanismes très connus en psychologie sociale pour amener votre prospect à acheter le produit que vous aurez choisi.

C’est une sorte de méthode du “pied dans la porte”… mais  complètement inversée !

Voici comment vous en servir pour augmenter vos ventes :

Technique de vente : la porte-au-nez

Qu’est-ce que la méthode de la porte-au-nez ?

Pour appliquer cette technique, il faut procéder en 3 étapes :

  1. Vous présentez d’abord une demande très coûteuse, mais crédible,  à votre client
  2. Face au refus du prospect, vous lui dites que vous le comprenez  et vous prenez un temps de réflexion très court (quelques secondes)
  3. Puis, vous lui présentez une demande nettement moins coûteuse, mais cohérente par rapport à la première demande, et plus adaptée à ses besoins.

En procédant ainsi, vous augmentez significativement (de 50% en moyenne) vos chances de vendre !

En fait, c’est un peu comme souffler le chaud et le froid : vous utilisez l’effet de contraste pour faire pencher la balance en votre faveur.

Les agents immobiliers ou les vendeurs automobiles se servent fréquemment de cette technique. Si vous recherchez une maison par exemple, on vous fera visiter des biens éloignés de centre ville, trop chers ou vraiment inadaptés. Puis, l’agent vous emmènera voir une maison qui correspond davantage à vos critères (celle qu’il a l’intention de vous vendre) : par effet de contraste, vous serez davantage enclin à signer (alors que vous auriez pu refuser ce bien si vous l’aviez visité en premier).

Pourquoi ça marche ?

Il y a tout un faisceau de raisons qui peut expliquer les bons résultats obtenus par cette méthode.

En voici notamment trois :

- la réciprocité

En psychologie sociale, plusieurs études ont démontré l’existence du phénomène de réciprocité. En fait, quand vous offrez quelque chose à quelqu’un, cette personne va se sentir redevable et elle va avoir envie de vous rembourser.

Là, en acceptant de revoir votre demande/proposition initiale pour soumettre une nouvelle offre, vous avez fait une concession et vous avez montré à votre prospect votre envie de le satisfaire. Il se sent alors davantage engagé.

- le soulagement

La première offre, manifestement disproportionnée, a effrayé votre prospect.  Il a alors ressenti un soulagement face à la deuxième offre : non seulement elle est beaucoup moins chère mais elle correspond aussi davantage à ses besoins. Rassuré, il est plus enclin à acheter.

- la culpabilité

Plus la cause est noble, plus la culpabilité d’avoir refusé la première demande est grande. C’est pour cela que les associations caritatives utilisent beaucoup cette méthode !

Comment utiliser la technique de la “porte-au-nez” de façon plus subtile ?

Vous pouvez profiter de l’effet de contraste et de la notion de réciprocité tout en restant fidèle à vos valeurs et à votre éthique.

Imaginons par exemple que vous soyez amené à proposer des produits à votre prospect. Vous l’avez écouté attentivement et vous avez cerné ses besoins. Avant de lui présenter un ou deux produits qui correspondront à ses attentes, vous lui montrez un produit haut de gamme (et donc très cher) et vous lui dites par exemple : “Habituellement, je vends ce produit, qui est très bien, avec telle et telle fonctionnalité, et qui coûte XXX euros. Mais au vu de ce que vous me dites, il ne correspondra pas vraiment à vos attentes. [vous prenez 2 ou 3 secondes de réflexion] Ça n’est pas vraiment dans mon intérêt, car je gagne moins dessus, mais je vous conseille plutôt d’opter pour ce produit : il est beaucoup moins cher et il vous donnera satisfaction”.

Vous rendez à la fois service à votre client en lui proposant le produit/le service dont il a besoin, mais vous jouez quand même sur le soulagement et sur la notion de concessions réciproques pour augmenter vos chances de conclure la vente.

Et vous, qu’en pensez-vous ?

Crédit photo : Annette Dubois
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