Quand vous commencez à être plus à l’aise avec l’écoute active, vous parvenez à identifier avec plus de précision les besoins de vos clients. Mais cela ne suffit pas toujours pour vendre !

Il faut aussi faire une petite gymnastique mentale pour s’habituer à présenter au bon moment des arguments qui vont convaincre votre prospect d’acheter.

C’est justement ce que vous propose la méthode CAB.

Une technique de vente très efficace : la méthode CAB

En quoi consiste la méthode CAB ?

CAB est un acronyme pour désigner les 3 étapes principales à suivre dans le déroulement de votre argumentation commerciale :

1) C pour Caractéristique 

A ce stade, vous présentez votre produit ou votre service. Il s’agit donc de situer votre offre dans son contexte.

Sauf en cas de très grosse innovation, cette étape indispensable ne sera pourtant pas suffisante pour susciter de l’enthousiasme.

2) A pour Avantage

Vous devez valoriser l’avantage concret que votre client va obtenir grâce à chaque caractéristique mentionné. Pour un produit, vous passez par exemple de “c’est fait en…”/ “c’est composé de…” à “ce qui permet de…”. 

Votre client doit aussi comprendre ce qui vous distingue de vos concurrents.

3) B pour bénéfice

Là, vous passez à la vitesse supérieure. A partir de chaque caractéristique + avantage, vous présentez un bénéfice qui répond de façon globale aux situations rencontrées par votre cible. Vous sortez du “ce qui permet de” pour mettre en avant “ce qui vous permet de”.

Cette étape est la plus délicate (d’où l’importance de l’écoute active) : il s’agit de cerner les désirs profonds de vos clients pour mettre en avant des arguments qui feront mouche. En B2B par exemple, si vous vendez un produit destiné à être proposé ensuite aux consommateurs, l’avantage peut être la qualité supérieure et l’adéquation du produit aux attentes des clients finaux (statistiques à l’appui). Tandis que le bénéfice sera l’augmentation des ventes ou de la marge du commerçant.

3 astuces pour aller plus loin et vendre encore plus

La méthode CAB est intéressante en tant que telle… mais elle n’est pas toujours suffisante pour décider votre client.

Alors pour décupler son efficacité, il est souvent utile de la compléter avec une ou plusieurs étapes supplémentaires :

La Preuve 

Démontrez ce que vous dites en montrant à votre client des exemples concrets, des témoignages crédibles, des photos /des vidéos de mise en situation… Il s’agit de le rassurer sur votre crédibilité (ou celle de votre offre) mais aussi de l’aider à visualiser les gains qu’il peut espérer.

L’Expérimentation 

N’avez-vous jamais acheté un produit sur un marché après l’avoir goûté ? La phase d’expérimentation repose sur le même principe : vous allez mettre votre client en situation pour le convaincre. Vous pouvez organiser une dégustation/offrir un échantillon, proposer un test gratuit de votre logiciel/outil en ligne, réaliser une démonstration…

L’Ultra-Personnalisation

Si vous avez bien cerné la personnalité de votre futur client (par exemple grâce à la méthode des couleurs) et ses attentes, vous pouvez présenter à votre client un ou plusieurs bénéfices adaptés à sa situation personnelle. Il s’agit de se mettre à la place de votre client pour lui présenter un effet positif, très attractif pour lui et hyper-ciblé.

Et vous, qu’en pensez-vous ? Avez-vous déjà testé la méthode CAB ?

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