Vous avez travaillé à votre argumentaire de vente, en utilisant par exemple la méthode SONCAS. Mais pour vendre, ce n’est pas suffisant.

La façon dont vous allez le présenter est en effet extrêmement importante pour éveiller l’intérêt de votre prospect.

La méthode SIMAC permet de « dérouler » une argumentation de façon a bien la communiquer, susciter un intérêt continu pour garder toute l’attention et convaincre.

Voici en qui elle consiste :

La méthode SIMAC pour convaincre

SIMAC est un acroynyme reprenant les différentes étapes à respecter :

S pour Situation

Vous devez commencer par faire le point sur la situation actuelle. Quels sont les besoins de votre prospect ? Ses contraintes ? Ses opportunités de développement ?

A ce stade, il ne faut pas hésiter à poser des questions et à pratiquer l’écoute active pour affiner votre analyse et cerner les attentes de votre interlocuteur.

Si vous n’avez pas la possibilité d’échanger avec votre prospect (fiche-produit en ligne, rédaction d’une brochure commerciale, etc.), vous pouvez malgré tout réussir à dresser un constat pertinent en réalisant des enquêtes auprès de votre cible et en utilisant la méthode des personas.

I pour Idée

Maintenant que vous avez résumé le contexte, vous pouvez proposer votre solution de façon synthétique et claire.

Votre objectif est d’éveiller la curiosité de votre interlocuteur pour lui donner envie d’en savoir plus donc inutile de vous perdre dans les détails ou d’utiliser un jargon technique. Bien au contraire ; c’est le moment de placer la “phrase-choc” que vous aurez travaillé en amont pour présenter votre entreprise/votre offre.

Vous pouvez vous inspirer par exemple des règles de base de l’Elevator Pitch :  une accroche courte qui marque les esprits, du concret et du factuel, un vocabulaire clair et compréhensible par tous.

Votre prospect doit comprendre très vite ce que vous faites et ce qu’il va gagner en faisant appel à vous (à cette étape, limitez-vous au gain principal : la solution immédiate à son problème).

M pour Mécanisme

Après avoir capté l’attention de votre prospect, vous pouvez détailler les méthodes d’application en expliquant qui fait quoi, à quel moment, de quelle manière, combien ça coûte, etc.

A ce stade, votre prospect risque d’avoir des questions ou de soulever des objections (sur les délais, les prix, etc.) donc il est indispensable d’être bien préparé pour ne pas être pris au dépourvu.

Par exemple, il y a plusieurs moyens de contourner l’objection sur les prix : proposer un essai gratuit, une garantie satisfait ou remboursé, un paiement en plusieurs fois ou des offres d’entrée de gamme (produit en plus petite quantité, formule sans options).

A pour Avantages

Avant de conclure la vente, vous devez valoriser l’adéquation entre votre offre et les besoins de votre prospect. Montrez-lui quels vont être les bénéfices pour lui personnellement (ou pour son entreprise si vous faites du BtoB) et tout ce qui vous différencie de la concurrence.

Les avantages à mettre en avant peuvent être matériels mais aussi immatériels (éthique, valorisation de l’individu ou de l’image de marque de son entreprise. Ces avantages peuvent faire écho à la Pyramide des besoins de Maslow :  besoins d’appartenance, besoins en estime et besoins en accomplissement de soi).

C pour Conclure

Beaucoup d’entrepreneurs ne savent pas conclure une vente ! En fait, il faut à la fois jouer un rôle de conseil et impliquer votre prospect en l’amenant à prendre une décision. Le mieux est de lui demander de choisir entre deux propositions/produits ciblés et proches de ses besoins.

De plus, en procédant ainsi vous montrez votre expertise et vous rassurez (plus il y a de choix, plus la décision est difficile à prendre). Vous pouvez d’ailleurs renforcer la relation de confiance avec votre futur client en lui précisant que vous avez écarté tel ou tel produit/service, plus cher, mais qui ne correspond pas à ses besoins.

Et vous, qu’en pensez-vous ? Avez-vous déjà utilisé la méthode SIMAC ?

Crédit photo : Jakub Kankiewicz
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