Pour vendre, il ne suffit pas d’avoir un catalogue produit riche en références ou une large gamme de services à proposer à vos clients.  Vous devez apporter quelque chose de plus : le conseil.

Une astuce bien connue des commerciaux expérimentés consiste alors à placer le prospect devant une offre volontairement limitée.

Voici comment procéder en 3 étapes :

Technique commerciale pour conclure une vente

 1 - Cerner les besoins du prospect et les reformuler

Quelque soit votre secteur d’activité,  l’essence même de la vente consiste à comprendre les besoins de vos prospects, leurs spécificités, pour leur proposer une réponse adaptée.

Cette première étape est déterminante !

Il est d’ailleurs conseillé de reformuler ce que vous avez  entendu,  pour montrer à votre futur client que vous avez bien cerné ces attentes.

2 -  Rassurer et montrer votre crédibilité

Certains dirigeants/commerciaux s’obstinent à vouloir à tout prix placer leurs produits les plus chers, en espérant ainsi augmenter leur chiffre d’affaires.

Ils ont tort pour plusieurs raisons :

  • un tarif trop élevé peut faire annuler la vente si le client ne dispose pas d’un budget suffisant
  • votre prospect peut avoir le sentiment que “vous le prenez pour un pigeon”
  •  si vous parvenez à vendre un produit cher mais qui se révèle inadapté/ trop complexe ou trop perfectionné par rapport à l’utilisation souhaitée, votre client se sentira berné. Et il partagera son mécontentement auprès de son entourage.

Vous serez beaucoup plus crédible si vous dites à votre client que vous écartez tels ou tels produits, plus chers, mais qui ne lui correspondent pas.

3 - Proposer 1 ou 2 choix

A ce moment là, pour clôturer la vente, vous lui proposez 1 ou 2 produits/services au maximum.

Et vous lui montrez l’adéquation entre les besoins qu’il a exprimé et les caractéristiques de votre produit ou de votre service.

L’intérêt de cette démarche est double :

  • vous vous positionnez comme un expert dans votre domaine puisque vous êtes capable de le conseiller efficacement
  • vous concluez la vente car le client hésitera moins (plus il y a de possibilités, plus la décision est difficile à prendre).

Une méthode à adapter selon votre secteur d’activité

Cette technique peut être transposée dans la plupart des secteurs d’activité. Un e-commerce de vêtements pourra par exemple proposer des conseils pour choisir la taille, la coupe d’un vêtement en fonction de la morphologie et du look souhaité par la personne.  Un bon système pour trier les produits en fonction de tous les critères du client est également un vrai atout supplémentaire.

Crédit photo  : merci à Filippo Minelli

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