Les créateurs d’entreprise se posent souvent la même question : “Comment réussir à vendre ?” . En réalité, avant de penser “techniques de vente”, il faut se poser une question essentielle : pourquoi votre client achète t-il ?

En règle générale, vous constaterez que si les gens aiment acheter, ils ont du mal à accepter qu’on veuille leur vendre quelque chose.

Alors, si vous voulez conclure une vente, il est important de jouer en amont un petit jeu de rôle. Quittez votre costume d’entrepreneur et mettez-vous à la place de l’acheteur : si vous étiez le client, pourquoi auriez-vous envie d’acheter à votre entreprise ?

Technique de vente : se mettre à la place du client

Des questions qui n’ont rien à voir avec votre produit/service

Amusez-vous à faire une petite expérience : à chaque fois que vous êtes en situation d’acheter, observez vos pensées et ce qui vous conduit à acheter ou non quand vous échangez avec un professionnel (vendeur dans une grande enseigne, commerçant, prestataire…) ou quand vous visitez un e-commerce.

Vous découvrirez vite que certaines considérations indirectes interfèrent sur le résultat de la vente. Parfois, vous renoncerez à acheter même si le professionnel dispose d’un produit/service susceptible de correspondre à vos attentes.

La différence entre un professionnel qui vend et un qui ne vend pas est surtout liée à deux paramètres :

1) La confiance

  • vos conseils sont-ils fiables ?
  • disposez-vous d’un bon niveau d’expertise ?
  • savez-vous de quoi vous parlez ?
  • semblez-vous honnête et intègre ?
  • la solution proposée est-elle gagnant-gagnant ?
  • est-ce que vous (ainsi que vos supports de communication) donnez l’impression d’être professionnel ?

2 ) La qualité de l’échange relationnel

  • comprenez-vous ses attentes et ses besoins ?
  • êtes-vous à l’écoute ?
  • se sent-il à l’aise avec vous ?
  • êtes-vous chaleureux ?
  • voulez-vous vraiment l’aider ou cherchez-vous uniquement à vendre ?
  • croyez-vous en ce que vous dites ?

Osez montrer que vous êtes passionné

Vous aimez ce que vous faites et vous êtes aux petits soins pour vos clients ? Montrez-le ! C’est justement ce qui vous aidera à faire la différence avec vos concurrents. Parce qu’à moins d’être positionné sur une niche, vos clients ont l’embarras du choix… Ils feront alors appel à vous parce qu’ils pourront vous faire confiance et parce que vous aurez une attitude bienveillante.

Votre professionnalisme et votre passion sont des forces qui permettront à votre entreprise de continuer à se développer sur le long terme.  Plutôt que de vous lancer dans une course au prix le plus bas, cultivez-les et portez une attention quotidienne aux raisons qui vont conduire vos clients à acheter chez vous. Les techniques de vente viendront ensuite…

Et vous, qu’en pensez-vous ?

Crédit photoShutterstock.com
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