La négociation n’est pas votre point fort ? Pour réussir à réaliser certaines ventes, ou pour obtenir un accord avantageux auprès des fournisseurs, il est pourtant très important de savoir devenir un bon commercial. Mais la bonne nouvelle, c’est que l’art de la négociation s’apprend !

Il y a notamment certaines attitudes à absolument éviter si vous voulez réussir à négocier :

Réussir une négociation commerciale : les erreurs à éviter

1)Ne pas prévoir de plan B

Quand vous voulez acheter un produit auprès d’un fournisseur,  lorsque la négociation semble vouée à l’échec, il faut dans la mesure du possible prévoir une solution alternative. Vous pouvez par par exemple essayer de vous orienter vers un autre produit mais en négociant des avantages supplémentaires.

En tant que vendeur, c’est la même chose. Imaginons par exemple qu’un client vous demande des conditions inacceptables (promotion trop importante, suppléments gratuits…) pour votre produit/service A. Plutôt que de mettre un terme à la négociation, vous pouvez lui proposer un produit/service B, en lui proposant de faire en plus un geste commercial (ajouter une garantie, un accessoire gratuit,…). Dans la plupart des cas, vous pourrez conclure la vente.

2) Se focaliser sur les chiffres et refuser de céder du terrain

Une négociation réussie est une négociation dans laquelle toutes les parties en présence ont le sentiment d’avoir gagné quelque chose. Ce qui prime, c’est la réciprocité du sentiment de satisfaction. C’est vraiment très important pour construire des relations durables sur le long terme.

Il est donc préférable d’être moins “gourmand” que de tenter d’obtenir le maximum de votre interlocuteur.

Dans la même logique, n’oubliez pas non plus qu’une négociation n’est jamais unilatérale. Si vous voulez obtenir quelque chose, vous devez être prêt à faire des concessions. D’où l’importance de bien préparer votre négociation en amont ! Réfléchissez à ce qui a de l’importance pour vous, et à ce qui est ouvert à la discussion. Il faut aussi essayer de déterminer ce qui compte pour votre interlocuteur.  Parce qu’il est tout à fait possible de réussir une négociation en accordant des avantages qui ne sont pas primordiaux pour vous mais qui comptent beaucoup pour l’autre partie !

3)  Dévoiler toutes ses cartes

Il ne faut pas dévoiler trop d’éléments dès le début. Il faut amener l’autre à vous donner des informations, afin de déceler les opportunités et de savoir quels éléments pourront être négociés.

C’est pour cela qu’il est souvent préférable d’attendre que l’autre exprime ses demandes avant de mettre en avant une offre commerciale. Sauf si vous connaissez parfaitement votre marché ! Dans ce cas, vous pourrez sans doute anticiper les besoins de votre interlocuteurs et lui faire une proposition sur mesure.

Et vous, qu’en pensez-vous ?

Crédit photo : Shutterstock.com
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