Chaque jour, les entrepreneurs doivent prendre des décisions pour développer leur entreprise. Toutes ne sont pas faciles à prendre, notamment lorsqu’il faut au préalable négocier avec un fournisseur, un client, un prospect ou un futur partenaire.

Quelles sont les concessions que vous pouvez faire ? Les propositions que vous avez intérêt à refuser ?

Pour éviter de vous planter, il est important de bien se préparer avant la négociation en identifiant votre MEilleure SOlution de REchange (MESORE / BATNA en anglais pour Best Alternative To a Negociated Agreement).

Bien négocier : comment préparer votre MESORE (solution de rechange) ?

Pourquoi perdre son temps à préparer une MESORE ?

Le temps passé à définir une MESORE n’est jamais du temps perdu !

Votre meilleure solution de rechange joue tout d’abord le rôle d’un garde-fou en vous protégeant contre vous-même :

- de la tentation d’accepter un engagement ou un accord qui va vous être préjudiciable

Cette situation est relativement fréquente. Vous pouvez par exemple faire face à un interlocuteur qui se trouve en position de force par rapport à vous (un futur très gros client, un partenaire qui peut booster votre visibilité…). Dans d’autres cas, c’est votre ego qui peut vous jouer des tours : quand vous vous êtes réellement investi sur un projet, il est toujours compliqué d’admettre qu’il ne va pas se concrétiser.

- d’un stress excessif : si vous ne savez pas ce que vous allez faire en cas d’échec, ni comment valoriser vos points forts lors de la négociation, la situation est particulièrement angoissante.

Votre MESORE vous aide ensuite à analyser vos atouts pour savoir comment les utiliser intelligemment afin de trouver l’option la plus avantageuse compte tenu du contexte.

Faire du sur-mesure

Laissez marcher votre imagination ! Face à un problème donné, il y a souvent plusieurs alternatives possibles. En cas de désaccord, il peut d’ailleurs être judicieux de mettre sur la table différentes options et de laisser votre interlocuteur choisir.

Un exemple : Un futur gros client veut vous faire baisser vos prix. Dans certains cas, vous pouvez refuser mais lui offrir certains avantages en contrepartie. Dans d’autres cas, vous accepterez sa requête (jusqu’à un certain point) mais vous lui demanderez de lâcher du lest sur certains éléments (ex: délai de réalisation de la mission) ou de s’engager sur un plus gros volume de commandes.

Dans la mesure du possible (il s’agit de rester réaliste), il est donc préférable de chercher à faire du sur-mesure sans se figer sur une position définitive.

D’où la nécessité d’anticiper !

 3 conseils pour déterminer votre MESORE

1) Créez plusieurs solutions de rechange 

A chaque fois, qu’une solution vous vient à l’esprit, notez-la. Au départ, il faut laisser votre créativité s’exprimer donc autant limiter les freins au maximum.

Ensuite, sélectionnez les idées qui vous semblent les plus attractives et envisagez leur mise en place concrète pour identifier d’éventuels blocages (parfois une idée géniale ne l’est pas du tout dès qu’on commence à l’étudier en profondeur !).

2) Classez vos MESORE par ordre de préférence

Si la meilleure solution de repli n’est pas validée, il est intéressant d’en avoir une ou deux autres à proposer pour continuer à avancer dans la négociation. N’oubliez pas non plus que vos MESORE doivent toujours être dans une logique gagnant-gagnant : il ne s’agit pas de renverser le rapport de force mais plutôt de poser les bases d’une collaboration équilibrée.

3) Mettez-vous à la place de votre interlocuteur 

Quelles sont ses priorités ? Son intérêt à aboutir à la signature du contrat ? Que se passera-t-il pour lui si la négociation échoue ? Quels sont ses projets ? Essayez de vous mettre à sa place pour anticiper les différends éventuels, mais aussi pour deviner ses points faibles et les éléments auxquels il attache peu d’importance.

Pour conclure, une petite citation de Sun Tzu : “Connais l’adversaire et surtout connais-toi toi-même et tu seras invincible”. 

Et vous, qu’en pensez-vous ? Comment préparez-vous vos négociations ?

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