Vous recrutez un commercial sédentaire ? Bravo! Augmentation des ventes, de la satisfaction client, délégation de votre travail à une nouvelle recrue, amélioration globale du moral des troupes… c’est une étape très excitante dans la vie d’une entreprise, surtout si il ou elle sera le premier commercial. Afin de vous aider dans le recrutement et le management de votre commercial, je vais vous parler de mon expérience à propos du recrutement (détection de talent), puis de motivation (épanouir le talent).

Recrutement du commercial sédentaire

Il existe deux types de commerciaux que je vais caricaturer :

  1. Le commercial façon Jean-Claude Convenant : un bagou impressionnant, capable de vendre tout et n’importe quoi tant que l’argent rentre. Ce type de commercial a pratiquement oublié le nom de la personne à qui il a vendu quelques instants après sa réussite.
  2. Le commercial façon Jean Reno : de nature timide mais essaie de faire mieux, qui écoute plus qu’il ne parle, attaché à ne pas vendre tout et n’importe quoi à n’importe qui parce qu’être heureux de son achat compte autant que l’argent rentré. Ce type de commercial est attaché à créer une relation avec les interlocuteurs.

Chacun a ses propres qualités qu’il peut apporter à l’équipe, même si la société tend à valoriser le premier type de commercial. Vous pouvez utiliser l’un ou l’autre suivant les tâches principales que vous désirez lui confier.

Le commercial type 1 sera beaucoup plus à même de faire de la prospection sortante, en dur, qui est le développement clientèle. Cela consiste à contacter de nouveaux clients potentiels qui ne vous connaissent pour ainsi dire ni d’Eve ni d’Adam.

Le commercial type 2 sera quant à lui particulièrement à l’aise à deux postes : d’une part, prendre les appels entrants qui sont soit des clients existants, soit des clients potentiels appelant pour exprimer un besoin ou un souhait. Le second poste est le commercial sortant auprès de clients existants (maximiser le CA de votre portefeuille clients).

Suivant votre besoin, considérez donc cet aspect dès le recrutement afin de prendre le profil de commercial que vous désirez. Chaque profil a ses avantages et ses inconvénients.

Motivation du commercial

La motivation du commercial suit logiquement son profil. L’équilibre dans la rémunération se trouve dans la bonne balance entre partie fixe et partie variable de son salaire (commissions).

Le commercial type 1 est intéressé par l’argent, le challenge, la fierté de faire du chiffre, le plaisir de rentrer de l’argent. Son épanouissement passe principalement par son indépendance et la ligne en bas à droite de sa fiche de paie. Vous pouvez donc le motiver avec de bonnes commissions en contrepartie d’un fixe assez faible.

Le commercial type 2 est intéressé par le plaisir de vendre le bon produit à la bonne personne au bon moment, en anticipant dans son esprit la satisfaction prochaine du client. C’est plus émotionnel. Son épanouissement passe par votre suivi ainsi que d’autres éléments qui ne sont pas directement liés à l’argent : innovations, nouveaux produits, image de l’entreprise, orientation de l’entreprise, etc. Vous pouvez donc lui proposer des commissions moins importantes en contrepartie d’un fixe un peu plus élevé.

Vous recrutez ou avez vécu ces deux types de commerciaux ? Vous vous posez des questions sur votre besoin ou le profil de candidats ? N’hésitez pas à réagir en réagissant ci-dessous à l’article.

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