Il n’est pas facile d’obtenir un rendez-vous physique ou téléphonique pour présenter vos produits et vos services à des professionnels. Alors quand vous avez enfin décroché un entretien, il n’est pas question de rater votre vente !

Voici une méthode très efficace qui vous aidera à développer considérablement votre chiffre d’affaires :

Ce dossier est réalisé à l’occasion de la Semaine des As de la Vente du 2 au 9 décembre 2014 sur Gautier-Girard.com.

Prospection BtoB : comment vendre à des professionnels et à des entreprises ?

Ce qu’il ne faut pas faire : l’argumentaire-monologue

C’est sans doute la plus grosse erreur commise par les entrepreneurs ou les commerciaux. Or un professionnel n’a pas envie de vous écouter dérouler votre argumentaire de A à Z.  Il va d’ailleurs y avoir des éléments dans votre discours qui ne l’intéressent absolument pas car ils ne sont pas transposables dans son entreprise.

Le B.A BA de la vente consiste donc :

  1. A connaître parfaitement votre marché
  2. A cerner au maximum les attentes de votre cible : vous pouvez identifier des sous-segments dans votre base de données et recueillir des informations sur l’entreprise que vous prospectez
  3. A écouter votre prospect

Vous devez rapidement amener votre interlocuteur à exprimer ses besoins par des questions ouvertes.  Faites lui parler de son entreprise et de son activité, des problèmes qu’il peut rencontrer…C’est à partir de là que vous pourrez mettre ne place à méthode ARA.

La méthode ARA

A ==> Analyser la situation

R ==>  Rechercher le problème

A ==> Accentuer le problème

Au début de l’échange avec le prospect, vous devez poser des questions ouvertes sans parti pris. Il ne faut surtout pas influencer votre interlocuteur qui doit s’exprimer librement. Cette étape vous permet d’analyser la situation en vous basant sur les informations qu’il vous donne.

Ensuite, vous recherchez la faille, c’est-à-dire le problème auquel est confronté l’entreprise. Mais attention, il faut parfois savoir lire derrière les lignes pour déceler quelque chose qui n’est pas exprimé.  Par exemple, des retards répétés dans les livraisons peuvent avoir plusieurs causes : une mauvaise organisation interne, des défaillances du fournisseur actuel….

A partir du moment où vous avez décelé le problème, vous devez alors l’accentuer. Il faut mettre le doigt, avec un maximum de pédagogie, sur ce qui ne va pas dans l’entreprise. Il ne faut pas y aller trop brutalement, bien au contraire. En revanche, il s’agit de montrer que vous avez bien cerné ses difficultés.

Vous enchaînez alors immédiatement avec les solutions concrètes que vous lui proposez pour résoudre ses problèmes.   Cette étape doit être particulièrement soignée et s’appuyer au maximum sur des données tangibles :

  • des pourcentages et des moyennes : les économies réalisées, l’augmentation de la performance, le raccourcissement des délais…
  • des simulations pour montrer le gain que votre client peut espérer obtenir
  • des exemples concrets de missions réalisées ou de résultats obtenus avec l’utilisation de votre produit

A partir du moment où vous personnalisez votre approche via la méthode ARA (vous cernez aux maximum les attentes du prospect), il ne faut pas que vos propositions se résument à un discours creux.

Enfin, en fonction de vos tarifs de vente et de votre activité, vous devez aussi prévoir comment contrer l’objection du “c’est trop cher” qui peut arriver lorsque vous voudrez conclure la vente. A ce sujet, vous pouvez consulter ce dossier : Numéro spécial anti-crise : comment vendre même en temps de crise ?)

Et vous, que pensez-vous de la méthode ARA ?

Crédit photo : Shutterstock.com
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