Ne commettez pas l’erreur de croire que la prospection se résume à répondre à des demandes de devis, à envoyer des e-mails ou à téléphoner pour présenter votre offre !

En réalité, pour que vos séances de prospection soient réellement efficaces, elles doivent respecter 3 étapes clés :

Technique de prospection : une méthode pour trouver des clients

1 - La première prise de contact avec le prospect

En fonction de votre secteur d’activité et de votre cible (BtoB, BtoC…), les supports utilisés peuvent être différents. Mais il y a des caractéristiques communes :

  • travaillez, travaillez et re-travaillez votre approche pour qu’elle soit réellement professionnelle
  • ne négligez pas le contact direct, à l’échelle locale : participation à des salons ou à des événements, mise en place de partenariats avec des professionnels dans un secteur d’activité proche du votre, réseautage….
  • utilisez en parallèle plusieurs outils de prospection : les réseaux sociaux, google adwords, des envois d’e-mails marketing, des sessions de phoning…..
  • personnalisez votre approche au maximum : ciblez vos prospects, segmentez votre base de données, affinez votre approche en fonction des renseignements que vous pouvez recueillir (en BtoB notamment, vous trouvez souvent des informations précieuses sur les sites web des entreprises)

2 - A court terme : relancer systématiquement

Il est rare d’obtenir un “oui” ou de signer un contrat dès le premier contact. Mais ce n’est pas parce qu’un prospect ne vous répond pas qu’il n’est pas intéressé par votre offre ! En réalité, il n’a peut-être pas eu le temps de vous répondre, ou il peut être bloqué par d’autres éléments (manque de budget dans l’immédiat, questions ou réserves par rapport à votre proposition….).

Vous devez lui donner la possibilité de s’exprimer ! Une relance montre aussi à votre prospect qu’il compte pour vous, et que vous vous intéressez à lui parce que vous avez réellement quelque chose à lui apporter.

Si vous ciblez des professionnels, vous pouvez notamment obtenir d’excellents résultats en téléphonant à votre contact suite à l’envoi de votre message. L’échange en direct permet de créer un relationnel, et de lever certaines objections pour obtenir un rendez-vous. Si vous prospectez des particuliers, vous pouvez relancer votre prospect par téléphone (s’il vous l’a communiqué) et par e-mail.

En fonction de votre cible, la relance doit avoir lieu dans les quelques jours ou dans la semaine qui suit votre première prise de contact (voire immédiatement en e-commerce lorsqu’il y a un abandon de panier par exemple).

 3 - Régulièrement : la relance “sur mesure” envers vos prospects et vos clients

La prospection ne doit pas se limiter à la recherche de nouveaux clients : ceux  qui ont déjà fait appel à vous doivent également faire l’objet d’un suivi !

Il est donc important :

  • de relancer les contacts “dormants” : ceux qui vous ont adressé une demande de devis mais qui ne vous ont jamais répondu, ceux qui vous ont dit vouloir prendre leur décision plus tard…
  • de relancer les clients occasionnels : vous devez mettre en place des relances ciblées vis-à-vis des clients qui ont déjà fait appel à vous, même si ce n’est qu’une seule fois

Certains logiciels vous permettent de programmer ces différentes tâches mais vous pouvez aussi le faire très facilement sur des outils gratuits comme Google Agenda par exemple.

En revanche, là encore, vous devez travailler et différencier votre approche selon votre cible. Une technique efficace consiste à reprendre contact pour apporter une information ou un service qui soit perçu comme positif par votre client : une réduction ou une promotion spéciale, une invitation à un événement, une évolution législative qui peut le concerner, lui souhaiter son anniversaire….ou tout simplement pour savoir si ses attentes et ses critères de choix ont évolué.

Crédit photo : merci à Drew Leavy

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