En théorie, on peut être tenté de croire qu’un prospect voulant de la documentation est forcément intéressé par nos produits ou services. En pratique, il n’en est rien !

Dans certains cas, votre prospect n’a pas du tout l’intention d’acheter chez vous. Pourtant, il n’est pas perdu pour autant… A vous d’avoir la bonne attitude pour augmenter considérablement vos chances de vendre !

Prospection : faut-il envoyer de la documentation à un client ?

Analysez rapidement le contexte

Comment êtes-vous entré en contact avec ce prospect ?

Si c’est vous qui l’avez démarché, il y a deux possibilités :

- la demande de catalogue/de documentation cache en réalité une tentative pour se débarrasser de vous.
Votre prospect ne sait pas trop quoi vous dire pour mettre un terme à votre échange. Il peut y avoir différentes raisons qui expliquent cette attitude : le manque de temps, la crainte d’avoir à justifier son refus, la timidité (un prospect n’ose pas toujours dire “non”)…

- il y a des objections que votre prospect n’a pas exprimé

Il peut avoir besoin de plus de temps pour débloquer le budget nécessaire, douter de certains de vos arguments, vouloir comparer votre offre avec celle de vos concurrents, espérer obtenir une réponse à une question laissée en suspens, consulter vos conditions de paiement…

Si le prospect vous a contacté directement, il peut s’agir d’un prospect bidon (un concurrent par exemple) ou tout simplement d’une personne qui ne sait pas exactement ce qu’elle veut.

Identifiez ses besoins

Pour vendre, il est particulièrement efficace de placer volontairement le prospect devant une offre limitée. L’idée est de lui montrer que vous avez bien compris ses attentes. De plus, en sélectionnant seulement 2 produits/services adaptés, vous montrez votre expertise et vous rassurez votre futur client (plus il y a d’options, plus la décision est compliquée à prendre).

D’où l’inconvénient de lui envoyer une présentation globale de votre offre.

Dans la mesure du possible, profitez de cette demande de catalogue pour identifier les besoins de votre prospect. Dites-lui par exemple : “Si vous le voulez bien, je vais simplement vous poser quelques questions pour choisir la documentation la plus appropriée à vous envoyer”. L’objectif est de ne lui présenter ensuite qu’une offre personnalisée ou des documents réellement ciblés.

Vous obtiendrez un bien meilleur retour sur investissement qu’avec l’envoi d’un catalogue généraliste !

Et vous, qu’en pensez-vous ?

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