Comme tous les entrepreneurs, vous avez transformé votre téléphone en outil de prospection.

Tout savoir sur les barrières à la prospection téléphoniqueMais vous vous heurtez à un obstacle de taille : les secrétaires et les assistantes. Elles filtrent vos appels et vous assomment avec un « envoyez-nous un courrier » ou un magnifique « nous ne sommes pas intéressés par les propositions commerciales ».

Pourtant, avec un peu d’ingéniosité, vous auriez pu franchir cette barrière et obtenir un précieux rendez-vous.

Quels sont mes conseils et astuces pour déjouer ces barrages lors de vos prospections téléphoniques ?

Dossier.

Créer un scénario de prospection

Cela peut sembler évident mais vous ne prospecterez pas efficacement sans une bonne préparation. Vous éviterez ainsi d’être pris au dépourvu par la standardiste.

Le phoning et le scénario du téléphoneN’hésitez pas à créer un scénario-type de la conversation qui a pour but d’amener l’interlocuteur à vous passer la bonne personne.

Quelques conseils pour mettre toutes les chances de votre côté :

- consulter le site internet de l’entreprise que vous allez contacter

Vous y trouverez des informations pertinentes et, avec un peu de chance, le nom et le prénom de votre interlocuteur. Vous serez plus convaincant si vous demandez à parler à une personne que vous semblez connaître…

- cibler ses prospects

Choisissez les entreprises à contacter : vous obtiendrez plus facilement gain de cause avec une société basée en province, dans les petites ou les très grandes entreprises.

Pourquoi ? Tout simplement parce que les sociétés parisiennes sont très sollicitées, et qu’entre 50 et 200 personnes les cadres sont super protégés par des assistantes personnelles.

- déterminer une plage horaire adaptée

N’appelez pas entre 12h et 14h : il est très agaçant d’être dérangé pendant la pause déjeuner… l’idéal reste de téléphoner entre 7h30 et 9h, puis à partir de 18h.

Dans tous les cas, la meilleure approche est de tenter plusieurs plages horaires afin de maximiser vos chances d’appeler pendant que l’interlocuteur recherché dans votre prospection est au bureau ET disponible.

Oser les stratagèmes

Mettez-vous quelques instants à la place de celui ou celle qui reçoit votre appel.

De la magie au service de la prospectionChaque jour, cette personne reçoit une grande quantité d’offres commerciales et son travail, c’est justement de faire le tri dans les appels.

A vous de vous distinguer des autres.

Trouvez la tactique la plus adaptée à la situation.

Voici quelques exemples mais le but est de laisser libre cours à vous imagination :

- appelez pour une bonne raison

Demandez à parler à Monsieur Untel à propos d’un souci concernant … ou dites à la personne que vous appelez Monsieur Untel pour son rendez-vous de …

- demandez tout naturellement à parler à “Eric”

- “Oui bonjour c’est Martin Dupont à l’appareil, pourrais-je s’il vous plaît parler à Eric Tartampion ? Cela concerne un projet de création de logo pour votre entreprise Durand Architecture”

Il est fort possible que cela marche et que la personne vous passe ce fameux Eric.

Tentez toutes les variations possibles et choisissez la meilleure.

Par exemple si vous ne dites pas “Tartampion”, et si vous jouez la carte du “très perso”, l’assistante ne prendra peut-être pas le risque de vous demander des précisions, au risque de maltraiter une connaissance personnelle de la personne.

- demandez conseil à  l’assistante

Posez-lui des questions et demandez lui son avis. En la valorisant, sans en rajouter, vous atteindrez parfois votre but et vous serez mis en relation directe avec votre interlocuteur.

- trouvez un interlocuteur commun

Avez-vous un client, un prestataire, un fournisseur en commun avec la société ? Jouer sur la recommandation pour être présenté peut être une bonne stratégie. La preuve : les réseaux sociaux professionnels tels que Viadeo utilisent cette méthode depuis longtemps.

- contournez la demande de documentation

A chaque fois, vous vous apercevez que l’assistante élude votre appel en vous demandant d’envoyer une documentation par courrier.

Pourquoi ne pas prendre le contre-pied ? Dites-lui dès le départ que vous avez envoyé une brochure commerciale et que, comme convenu, vous téléphonez à M. LeResponsable pour fixer un rendez-vous.

Considérer le phoning…comme un jeu!

Ne vous laissez pas décourager par quelques échecs.

Outil téléphonique de prospectionLa clé de la réussite, comme dans toute action de prospection, c’est la persévérance. Vous devez miser sur le long terme. Mettez en place une veille téléphonique pour ne pas oublier d’effectuer vos relances et, avec un peu de patience, vous arriverez à vos fins.

Pour moi la meilleure approche est d’envisager cette prospection par téléphone comme un jeu. Imaginez un jeu de dames, et aussi que chaque phrase soit un déplacement de pion. Votre but : qu’il n’y ait plus de pion adverse (plus d’argument pour ne pas vous passer l’interlocuteur souhaité).

Pour vous aider, le “scénario” vous permet d’anticiper les réactions de la secrétaire ou de l’assistante, et de pousser l’un de vos pions (dire quelque chose donnant une bonne raison de vous passer la personne).

On se fait une nouvelle partie ?

Crédit photo : merci à Lamont Cranston, Josh, Mrpunto, et Antoine Dufroy.

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