A moins de lancer un produit/un service totalement inédit, il n’y a pas de surprise : quand vous prospectez, vous êtes confronté à des clients qui ont déjà un prestataire/un fournisseur. En soi, c’est plutôt une bonne chose : cela veut dire qu’il y a un marché pour ce que vous proposez.

Si vous savez vous y prendre, la classique objection “Je travaille déjà avec votre concurrent” peut même se révéler être une opportunité formidable pour réussir à vendre.

Que dire à un prospect qui travaille déjà avec un concurrent ?

Ne dénigrez surtout pas votre concurrent

Même si vous avez le sentiment d’être bien meilleur(e) que votre rival(e), évitez de rabaisser votre concurrent.

C’est une très mauvaise stratégie car :

  • en le dénigrant, vous vous focalisez sur lui (vous n’apprenez donc rien de votre client et vous ne placez pas vos arguments) et vous donnez en prime l’impression d’être quelqu’un de mesquin n’ayant pas grand-chose à proposer
  • cela revient aussi à critiquer le choix de votre futur client : attention à ne pas froisser son ego !

Votre concurrent a déjà travaillé pour vous

Absence de stratégie de fidélisation, manque de suivi, produits ou services perfectibles : votre concurrent a forcément des failles. En interrogeant votre prospect, vous pouvez découvrir ses motifs d’insatisfaction et vous engouffrer dans la brèche pour valoriser votre différence.

Dans l’idée, il faut que votre approche reste positive. Vous pouvez par exemple demander “Sur quels éléments aimeriez-vous que X. progresse ?”.  En fonction des réponses de votre prospect, à vous de mettre alors en avant des arguments précis montrant que vous pouvez combler ses attentes. Vous verrez qu’avec cette méthode vous finaliserez de nombreuses ventes.

Une variante : L’objection “Je dois consulter vos concurrents”

Même si votre prospect semble intéressé par ce que vous proposez, il est très fréquent qu’il vous annonce vouloir consulter la concurrence.

Dans tous les cas, commencez par l’approuver  : vous êtes professionnel et votre proposition est qualitative donc la concurrence n’a pas à vous effrayer. Tenter de brusquer le client ou de lui mettre la pression est la pire chose à faire, ce sera non seulement contre-productif pour cette vente mais aussi pour votre réputation sur le long terme.

Modulez ensuite votre argumentaire en fonction des objectifs cachés derrière cette objection :

  • votre futur client a vraiment besoin de comparer votre offre avec celles de d’autres prestataires/vendeurs => soulignez simplement les points importants à prendre en compte pour que la comparaison soit objective (délais, contenu de la prestation, qualité des produits…)
  • vous sentez qu’il y a en réalité un facteur bloquant que le prospect n’a pas exprimé (le prix par exemple, ou la crainte de s’engager sur du long terme) => essayez d’en savoir un peu plus pour pouvoir faire une offre adaptée

Et vous, qu’en pensez-vous ? Avez-vous déjà été confrontés à cette objection ?

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