Qu’il s’agisse de prospecter par téléphone ou directement au domicile/au bureau de vos clients, l’objection “Je n’ai pas le temps” est un grand classique de la vente. Et c’est bien normal !

Quand vous le sollicitez, vous interrompez votre futur client dans ce qu’il était en train de faire. D’emblée il ne peut pas non plus percevoir l’intérêt de votre démarche et il a un réflexe de défense en pensant que vous voulez lui vendre quelque chose d’inutile.

Pourtant, il existe des techniques pour éveiller son intérêt et concrétiser quand même la vente.

Comment réagir à l’objection “Je n’ai pas le temps ?” quand on prospecte

Jouer la carte du temps

Votre futur client vous dit qu’il n’a pas le temps ? Si votre produit/service s’y prête, vous pouvez saisir cette opportunité pour lui répliquer que votre objectif est justement de l’aider à gagner du temps.  Vous pouvez ensuite enfoncer le clou en mettant en avant un argument concret et avéré (exemple : “en moyenne nos clients effectuent telle tâche 10x plus vite” etc.)

Rassurer sur la durée de l’entretien

Parfois, le “Je n’ai pas le temps” signifie en réalité “Ouh là, je vous vois arriver, vous dites que vous n’en avez que pour quelques minutes mais cela va durer au moins une demi-heure et en plus j’aurais toutes les peines du monde à mettre un terme à cet entretien”. 

Il est donc préférable de le rassurer d’emblée en lui montrant que vous avez parfaitement compris ses craintes (“Rassurez-vous, j’ai bien conscience que votre temps est précieux…”) mais aussi que votre présentation est très courte (“… donc je ne vous retiendrai pas plus de 13 minutes).

Pourquoi 13 minutes plutôt que 10 ou 15 ?  Tout simplement pour faire comprendre à votre prospect que vous vous êtes chronométré et que vous vous engagez donc à ne pas excéder 13 minutes.

Faire du sur-mesure

Une variante de la technique précédente. Demandez à votre client : “Combien de temps pouvez-vous m’accorder ? 2 minutes ? 7 minutes ? 12 minutes ? Notre entretien ne dépassera pas le temps dont vous disposez.”

Cette tactique vous oblige à un travail de préparation en amont pour vous assurer d’avoir plusieurs formats de présentation bien calibré mais elle a l’avantage de rassurer votre client (vous vous êtes engagé à être rapide). Elle ouvre aussi une brèche car votre futur client sera plus facilement enclin à vous accorder 2 minutes. Si vous avez bien travaillé votre Elevator pitch, il sera suffisamment intéressé pour vous poser ensuite des questions et donc vous permettre de développer vos arguments.

Aller droit au but

L’idée est d’obtenir un premier “oui” en demandant immédiatement : “Avez-vous besoin/utilisez-vous tel produit ou service ?” 

A partir de là, vous pouvez lui poser une question directe sur ses objectifs, puis enchaîner en présentant la plus-value concrète que vous pouvez lui apporter. Posez-lui ensuite quelques questions ouvertes pour l’amener à parler de lui/de son entreprise (si vous faites du BtoB) afin de le mettre en confiance et de lui donner aussi envie d’en savoir plus sur ce que vous proposez.

Proposer un rendez-vous

Bon, il faut être honnête : cette technique est tellement utilisée qu’elle a un peu perdu de son efficacité. Mais vous pouvez malgré tout obtenir quelques résultats intéressants si vous la mixez à d’autres évoquées précédemment.

Exemple : “Quand puis-je vous recontacter pour que nous en parlions ? Comme vous êtes très occupé, je m’engage à ne pas vous retenir plus de 13 minutes.”

Et vous, qu’en pensez-vous ?

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