Phoning commercial : combien d’appels pour vendreVous faites de la prospection par téléphone, appelée aussi phoning. Alors vous-vous demandez peut-être combien d’appels sont nécessaires pour conclure une vente ?

Je vous donne la réponse dans ce dossier. Elle est surprenante.

Lors d’une prospection par téléphone, 45% des prospects convertissent

Les commerciaux pensent que sur un total de 100 prospects, seuls 10 à 15 se transforment en vente. C’est faux. Pratiquement un prospect sur deux (45%) achète suite à une prospection par téléphone. C’est ce que révèle une étude américaine (réalisée par le Sales & Marketing Executives Club de Los Angeles).

Pourquoi ce chiffre est-il si élevé ?

Parce que l’étude désigne l’achat à quelqu’un. C’est à dire pas nécessairement à vous mais peut-être à l’un de vos concurrents. C’est donc à vous de faire en sorte que le prospect aille chez vous et pas ailleurs. Ce qui vous donne bien 45% de chances qu’un prospect achète chez vous. Et pas chez quelqu’un d’autre.

J’arrive presque au chiffre que vous attendez. Patience…

Lors de sessions de phoning, 48% des commerciaux laissent tomber dès le premier appel

C’est à dire que selon une étude de Dartnell Corp, un commercial sur deux ne relance pas ses prospects. Donc, si vous passez un second coup de fil au même prospect, vous avez déjà mis au tapis 48% de vos concurrents.

Abandons des commerciaux en fonction du nombre d’appels téléphoniques :

  • 48% abandonnent au 1er appel,
  • 24% abandonnent au 2ème appel,
  • 12% abandonnent au 3ème appel,
  • 6% abandonnent au 4ème appel,
  • 10% abandonnent au 5ème appel.

J’arrive presque au chiffre que vous attendez. Patience…

Buy… or die : 88% des commerciaux ratent 80% des ventes potentielles

Je vous le disais tout à l’heure : lors d’une phase de prospection, les chances de réussites sont de 45% pour le commercial suffisamment patient pour gagner la vente par forfait de ses concurrents.

La raison est simple : les commerciaux abandonnent trop vite leur prospection. Ils abandonnent leur prospection avant même que le prospect soit chaud pour acheter.

Cela nous amène au concept du “buy or die” : les commerciaux devraient poursuivre leur phoning tant qu’un prospect n’a pas dit non. Un non, c’est un “die“.

Le commercial qui fait preuve de patience et de persévérance a ainsi 80% de chances d’arriver jusqu’à un “buy or die”. C’est à dire à savoir si le prospect décide d’acheter… ou non. J’y viens avec des chiffres.

Nombre d’appels nécessaires pour conclure une vente par un “buy or die” :

  • 2% des ventes sont conclues au 1er appel,
  • 3% des ventes sont conclues au 2ème appel,
  • 4% des ventes sont conclues au 3ème appel,
  • 10% des ventes sont conclues au 4ème appel,
  • 81% des ventes sont conclues au 5ème appel.

Vous avez bien lu. Selon les statistiques du Sales & Marketing Executives Club de Los Angeles, 5 appels sont nécessaires pour savoir dans 81% des cas si un prospect décide d’acheter ou non.

Or comme nous venons de le voir, 48% des commerciaux ont abandonné dès le premier appel et ils sont 88% à avoir abandonné avant d’arriver au 5ème appel…

Pourquoi les commerciaux abandonnent un prospect

Dans la plupart des cas, c’est pour une seule et unique raison : la peur.

Peur d’essuyer un non, peur d’importuner le prospect, peur d’être trop pressant. Peur de rater.

La façon de remédier à ce taux d’abandon se résume en deux mots : patience, persévérance. Tout vient à point à qui sait attendre dit l’adage.

Patience et persévérance en prospection phoning désignent la capacité du commercial à continuer à appeler alors que les autres commerciaux abandonnent. Là ou d’autres décident un die du prospect par abandon, le commercial patient et persévérant continue à prendre son téléphone sans avoir peur. Si le prospect n’a pas dit non, le commercial recherche toujours la conclusion : le buy or die.

La meilleure solution pour rechercher le buy or die est de poursuivre les appels de phoning avec quelque chose de neuf dans les poches. Si vous rappelez le prospect avec chaque fois une “bonne raison“, vous vous donnez autant d’opportunités de conclure la vente par un oui ou par un non.

En conclusion : le nombre d’appels nécessaires pour réussir vos séances de phoning

Récapitulons.

Pendant une session de prospection par téléphone, il y a 45% de chances qu’un prospect achète de toute façon : que ce soit à vous ou à quelqu’un d’autre. La décision d’achat ou de non-achat ne se prend qu’au 5ème appel dans 81% des cas. Pendant ce temps, 88% des concurrents ont laissé tomber.

Lorsque vous faites du phoning, vous avez donc en moyenne 5 appels à réaliser au même prospect pour savoir si oui ou non vous avez réussi votre vente.

Si vous éprouvez de la peur pendant vos sessions de phoning, je vous recommande de lire cet article : Phoning et prise de téléphone : comment vaincre l’appréhension et le stress ?

Que pensez-vous de ces chiffres ? Est-ce qu’ils vous surprennent ?

Crédit photo : Merci à Sentience.

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