En matière de prospection, les entrepreneurs hésitent souvent à relancer leurs prospects. Il s’agit pourtant d’une étape indispensable si vous voulez conclure une vente ! Vous auriez tort de croire qu’un prospect qui n’a pas répondu immédiatement n’est pas intéressé par vos produits ou vos services…

En revanche, quand vous le relancez, il y a certaines erreurs à ne pas commettre si vous ne voulez pas ruiner tous vos efforts.

Voici le top 3 des pires bourdes à éviter :

Relancer des prospects : les pires erreurs à éviter

1) Ne pas préparer sa relance

Que ce soit par téléphone, par e-mail, en face à face… peu importe : chacune de vos relances doit être travaillée en amont.

  • si vous avez déjà rencontré votre prospect : lisez vos notes et repensez à votre entretien. Votre interlocuteur semblait-il intéressé ou dubitatif ? Était-il chaleureux ou distant ? Quels éléments vous semblent caractériser sa personnalité ? (voir à ce sujet : La méthode des couleurs : développer ses ventes en cernant sa personnalité et celle de ses clients) Quelles étaient ses réticences et, au contraire, les points qui semblaient le motiver ?
  • si vous ne l’avez jamais rencontré : relisez votre proposition et les éventuels échanges que vous avez pu avoir avec lui (par exemple s’il vous a contacté pour vous demander un devis.

L’objectif est de montrer à votre prospect que votre entreprise n’envoie pas des relances de façon massive et automatique. Il doit sentir que vous avez pris en compte ses attentes et que vous avez de la considération pour lui. Cette démarche vous aidera aussi à personnaliser votre relance et donc à la rendre beaucoup plus percutante.

De plus, cette phase de préparation vous aidera à anticiper d’éventuelles objections (par exemple sur le prix). En travaillant vos arguments à l’avance, vous éviterez d’être pris au dépourvu si votre prospect décide de vous téléphoner.

2) Partir d’un a priori négatif

Si vous avez bien ciblé vos prospects et si vous avez travaillé votre offre commerciale, pourquoi douter ? Vous le contactez pour lui proposer des produits ou des services qui peuvent lui être utile.

Alors ne doutez pas de vous ! C’est le meilleur moyen de faire fuir votre prospect… En effet, si vous n’avez pas confiance en vous, comment comptez-vous le rassurer ? Votre assurance doit se ressentir dans votre attitude, dans les mots que vous employez (à l’oral mais aussi à l’écrit si vous envoyez un e-mail), dans l’intonation de votre voix, dans votre posture

De plus, vous n’êtes pas dans la tête de votre prospect : garder le silence n’est pas synonyme de refus. Parfois, il ne se décidera à vous répondre qu’au bout de la troisième relance tout simplement parce qu’il n’a pas eu le temps ou l’énergie de le faire avant.

De même, quand votre prospect est indécis ou qu’il vous annonce vouloir reporter son projet, ne vous contentez pas de lui dire : “Je comprends. Contactez-moi alors quand vous aurez pris votre décision”.   Il peut être beaucoup plus efficace de lui demander : “A quelle date puis-je vous rappeler ?”

3) Ne pas savoir conclure

Que votre prospect vous dise oui ou non, peu importe : il faut savoir conclure avec professionnalisme.

S’il devient client, il vous suffit de le remercier pour sa confiance. Vous pouvez aussi lui dire que vous allez tout mettre en oeuvre pour que ce projet soit une réussite.

S’il ne devient pas client, vous pouvez bien sûr passer à autre chose. Mais il faut rester rassurant pour au moins deux bonnes raisons :

  • il peut devenir client plus tard
  • il peut vous recommander à ses contacts

Dites-lui simplement que vous êtes déçu(e) mais que vous respectez sa décision. En fonction de la qualité des échanges que vous avez eu avec votre prospect, rien ne vous empêche de profiter de cette occasion pour vous améliorer en interrogeant votre prospect sur les points forts et les points faibles de votre proposition.

Et vous, qu’en pensez-vous ?

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