La méthode de “follow-up”, gratuite et très efficace, permet de mettre en place un process de suivi commercial pour augmenter significativement les résultats de votre prospection. Et grâce au concours MerciBusiness.com / Gautier-Girard.com, 20 entrepreneurs ont pu gagner une application iPhone pour relancer systématiquement chaque prospect rencontré !

Commercial : réussir son follow up

Ingrid Lintner, Stéphanie Vaesken et Frédéric Deniame, tous gagnants du concours, ont accepté de se prêter au jeu de l’interview pour vous donner leurs impressions sur cette application. En prime, ils partagent avec vous des conseils très utiles pour réussir vos campagnes de prospection !

Pourriez-vous vous présenter ainsi que votre activité en quelques mots ?

Ingrid Lintner : Je suis responsable commerciale et marketing de l’entreprise SAIGNE. Cette SARL est une entreprise d’électricité implantée dans le Val d’Oise. Nous proposons nos services dans le domaine de l’équipement électrique aux professionnels (industrie, commerce) et aux collectivités locales.

Actuellement nous développons des projets autour de prestations basées sur les économies d’énergie (powergrid, véhicules électriques, mesures énergétiques) pour nous positionner sur les nouvelles tendances du marché. En tant que responsable commerciale, je suis chargée, entre autre, de développer la communication autour de ces projets.

Stéphanie Vaesken  : Après un BTS Communication et un Master en Événementiel, j’ai travaillé 10 ans en Communication et en Événementiel au sein d’agences, d’entreprises et d’associations.

J’ai souhaité me mettre ‘à mon compte’ pour exercer ce métier passion.j’ai donc créé syn’events, l’événement sur mesure en octobre 2010.

Frédéric Deniame : J’ai 37 ans et je suis issu d’une formation commerciale. Je suis aujourd’hui chef d’entreprise dans le nord de la France ( 59300 Valenciennes) en tant que membre du réseau Kiosk&Co dans un secteur en plein essor.

Je dirige en effet une conciergerie de proximité, que l’on pourrait définir en une sorte de plateforme d’intermédiation de services pour les particuliers et les professionnels. Je suis un « facilitateur » de la vie quotidienne.

Vous avez certainement eu le temps de tester l’application Iphone Merci Business. Qu’en pensez-vous ? Avez-vous des plus ou des moins à partager à son sujet.

Ingrid Lintner : Oui, dès l’obtention de la licence nous avons téléchargé l’application Merci Business. C’est une application très utile pour tous ceux qui sont concernés par la prospection ou les mises en contact. Elle est intuitive, facile d’accès et surtout amenée à devenir un outil très utile.

Le moins c’est bien sûr qu’il faut enregistrer manuellement les cartes de visite, mais il semble que bientôt cette dernière pourra être analysée automatiquement par le logiciel.

Il faut ensuite savoir doser l’envoi d’e-mails, de façon pertinente, de façon à ne pas « envahir » les prospects. Le follow up doit être utilisé de façon pertinente, et non de façon abusive.

 Stéphanie Vaesken : Merci Business est un outil pratique et pragmatique pour les relances de contacts existants connus, donc pour une 2ème démarche basée uniquement sur du texte.

Visiblement l’outil ne permet pas de toucher de ‘vrais’ prospects, c’est-à-dire inconnus, puisqu’il ne semble pas possible d’intégrer logos, documents en format image pour les plaquettes par exemple, dans le corps des mails. Sauf si une fonction m’a échappé, c’est ma petite déception lors de son utilisation puisque je cherche actuellement à créer des mailings spontanés ou ’sauvages’.

Frédéric Deniame: Oui j’ai effectivement testé l’application et je suis vite passé sur la version définitive car je la trouve très utile. Je l’utilise systématiquement lors de mes différents rendez-vous prospects ou de partenariat. Mes contacts sont stupéfaits de ma réactivité grâce à cette application.

Je verrais bien une association avec un lecteur flashcode car le QR code se démocratise sur les cartes de visite et cela serait un gain de temps et surtout éviter les erreurs de saisie.

Cette application étant faite pour les entrepreneurs, avez-vous des idées de fonctionnalités qui pourraient vous être utiles ?

Ingrid Lintner: Je pense que l’on pourrait développer une application relance.

On pourrait programmer un rappel pour relancer tel ou tel prospect après un rendez vous : par exemple, envoyer un e-mail deux semaines après l’avoir vu.

Cela permettrait de garder en actif les contacts déjà enregistrés.

Stéphanie Vaesken: Suite de ma précédente réponse ; intégrer une fonction ‘pièce jointe’ avec affichage immédiat pour les formats images.

Cette application pourrait exister également pour PC et MAC de façon à synchroniser les mailings et pouvoir joindre ou afficher depuis l’ordinateur des documents.

Frédéric Deniame: Ce qui pourrait éventuellement être aussi intéressant c’est une gestion des « followers » avec un système de suivi.

Et de relance en programmant des échéances.

Savez-vous combien de temps vous passez chaque mois à prospecter ?

Ingrid Lintner : Il est difficile de répondre à cette question de manière précise : la prospection fait partie de mon travail à part entière. Je saisis chaque opportunité pour parler de nos projets et faire parler de notre entreprise.

La prospection à mon sens ne doit pas se faire de manière planifiée, en réservant quelques heures par semaines ou par mois. C’est un travail au quotidien, mais qui nécessite au préalable une préparation : trouver les cibles, adapter son discours (le préparer), et savoir se définir des objectifs. Ensuite, il faut juste saisir chaque opportunité…

Stéphanie Vaesken : Mon activité a fonctionné par bouche à oreille avec uniquement du client entrant les 14 premiers mois, me permettant d’en vivre.

Période pendant laquelle j’ai développé mes outils de communication mais trop timidement la prospection, 1 ou 2 journées pendant quelques mois puis quasiment plus rien.

Je suis donc depuis 6 mois dans le creux de la vague. Je travaille à une stratégie commerciale et à la création et l’utilisation d’outils pour prospecter en masse et régulièrement. Victime de mon succès…. (toutes proportions gardées..)

Frédéric Deniame: Je ne compte plus mes heures de prospection.

Mais je pense que je suis arrivé au minimum à 50% de mon temps travaillé (le restant étant le management, l’administratif, la formation de mes collaborateurs, etc.) donc je dirais 40H.

Quels conseils, quelles astuces auriez-vous à partager dans le domaine de la prospection ? Qu’est ce qui marche bien pour vous ?

Ingrid Lintner : Je crois qu’il n’existe pas un modèle à suivre, cela dépend de notre personnalité, de notre projet…

Il faut bien comprendre que prospecter c’est prendre le risque d’avoir des non à ce que l’on propose.Pour beaucoup d’entrepreneurs, ce risque est trop grand parce que l’on a tendance d’une manière générale à considérer cette réponse comme une atteinte personnelle : « je ne suis pas assez bien », « je ne lui ai pas parlé de cet aspect » etc…

Pour bien prospecter (et donc arriver à son objectif), il ne suffit pas de connaître simplement ses produits, mais il faut aussi se mettre à la place de son interlocuteur. Quels bénéfices va-t-il avoir avec mon service ? Est-ce que ce que je propose peut lui correspondre maintenant ou plus tard ? La plupart des entrepreneurs qui prospectent veulent réaliser maintenant des ventes. Or prospecter, c’est aussi se projeter dans l’avenir…Un prospect qui vous dit non maintenant vous dira peut-être oui plus tard, à condition de lui démontrer que ce que vous proposez va dans son intérêt. Pour y arriver, il vous faut vous intéresser à ce que lui fait, propose… et comprendre ses opportunités de développement.

En ce qui me concerne, je perçois la prospection comme des graines à planter : certaines vont germer tout de suite, d’autres vont devoir pousser (et là il faut y travailler d’où l’intérêt d’applications comme Merci Business). Enfin, et j’en suis convaincue, toutes les personnes ne peuvent pas être intéressées par vos services : il faut savoir cibler pour mieux prospecter !

Stéphanie Vaesken: J’ai obtenu mes 2 1ers clients par bouche à oreille en ayant simplement informé mon entourage, proches, amis etc. de mon activité.

Les suivants, ainsi que mon partenaire m’ont trouvé grâce à mes profils mis à jour et fournis sur les réseaux sociaux. Par exemple, mon partenaire, rencontré sur Viadéo, m’ouvre depuis 1 an l’accès à une 3ème cible, celle des comités d’entreprise, après les entreprises et les particuliers.

Frédéric Deniame: La prospection est un enjeu vital pour la majorité des entreprises.

C’est pour cela qu’il faut définir un vrai plan de prospection dont voici 3 éléments primordiaux :

  • une connaissance irréprochable de sa clientèle/prospects (être à l’écoute)
  • engranger un maximum d’informations sur ses prospects (curiosité, saisir les opportunités)
  • communiquer de manière optimale auprès de ses prospects (mailing papier, emailing, flyer, visuel sur voiture société, utiliser l’application MerciBusiness ;-) )

Par contre il est très important de mesurer et connaître la rentabilité d’une action de prospection afin de maîtriser ses coûts.

Prospecter, aller au contact de personnes souvent inconnues est une vraie angoisse pour certains. Est-ce votre cas ? Avez-vous des astuces pour vous mettre à l’aise et « briser la glace » avec vos interlocuteurs ?

Ingrid Lintner : Cela a été mon cas pendant de nombreuses années, jusqu’à ce que je réalise que le seul risque que je prends c’est que l’on m’oppose un non… Bien évidemment, la prospection n’est pas un exercice facile surtout au début.

Tout dépend de la situation dans laquelle on prospecte, mais on peut très bien s’aider des situations pour « briser la glace » : si on pense ne pas être capable de parler tout de suite de notre produit, on peut très bien envisager un autre angle d’attaque en parlant de l’actualité, ou du temps !

On peut aussi poser des questions à son interlocuteur (sur son domaine d’activité, ou son entreprise), une fois la conversation lancée il faut rebondir: mais encore une fois, sans préparation on ne peut pas y arriver !

Récemment, en voulant acheter des chaussures, j’ai réussi à parler de mon entreprise et à proposer nos prestations ! Croire en son projet et savoir en parler ce sont les bases de la prospection. Cette technique d’écoute et de rebond fonctionne dans toutes les situations, même en démarchage. Vous devez être à l’aise pour parler de votre activité : et cela passe aussi par vos habits, votre maquillage…Si vous vous sentez bien dans votre peau, vous serez plus à même de convaincre vos prospects de vous écouter.

Stéphanie Vaesken: Lorsque je réponds à des appels d’offre, je doute car j’ai peur.. de ne pas être ‘retenue’. J’essaye alors de désacraliser le ‘prospect’, je ficèle mon discours, je respire un bon coup et j’y vais confiante même si.. En général le contact s’établit simplement.

Je me mets à la disposition de mon interlocuteur : souvent je lui propose de fixer un rdv pour le rappeler afin de ne pas empiéter sur son emploi du temps de l’heure ou du jour, et il prend souvent 5mn pour fixer ce rdv ou pour m’écouter.. La prospection demande aussi beaucoup de ‘feeling’ par conséquent je trouve qu’il n’y a pas forcément toujours de règles..

Frédéric Deniame: Personnellement je ne rencontre aucune angoisse mais je suis de nature comme ça. Bien au contraire je transforme cette « pression » en force positive. Cela n’empêche pas de me remettre parfois en question si j’ai loupé un rendez-vous.

Je fais toujours un travail préparatoire surtout si je vais prospecter une entreprise et là je me fais une fiche de renseignements. Cela me permet de vérifier avec l’interlocuteur si ces informations sont toujours bonnes (en plus cela montre notre intérêt) et en même temps je peux y mettre des arguments afin de garder le file de l’entretien.

Je pense aussi que l’humour est une bonne manière de briser la glace, mais en faire usage que si vous avez la certitude absolue que votre message sera compris. Un malentendu est si vite arrivé…

Merci à Ingrid, Stéphanie et Frédéric pour ces témoignages !

Les nouveautés de Merci Business, 2ème version

Les retours utilisateurs ont permis de développer Merci Business et d’ajouter de nouvelles fonctionnalités :

  • Ajout viadeo :  lors de l’ajout d’un contact dans votre iPhone, vous pouvez envoyer directement une demande de mise en relation vers votre compte Viadeo. Vous élargissez ainsi rapidement votre réseau et c’est une occasion de plus pour votre contact de voir ce que vous faites via votre profil sur ce réseau social professionnel.
  • Envoi rapide : Si vous connaissez pas encore le contact, et n’avez pas le temps de l’ajouter à votre répertoire, vous pouvez directement envoyer un mail à cette personne à partir d’un modèle dans Merci Business.
  • Archivage automatique (copie cachée email) : Vous pouvez paramétrer une adresse e-mail où vous receverez une copie de tous les mails envoyés par Merci Business. Cette adresse est invisible de votre correspondant et vous pouvez ainsi stocker et archiver ces emails dans votre solution favorite (Outlook, Gmail …)
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