Quand on commence à prospecter, on a tout un tas d’appréhension : on a peur d’être rejeté, de ne pas être à la hauteur, de déplaire….  Parmi toutes ses craintes, la peur de déranger est particulièrement forte.

Qu’il s’agisse de téléphoner ou de se rendre directement chez un prospect (particulier ou professionnel), on redoute de tomber au mauvais moment ou tout simplement de l’importuner en venant lui vendre quelque chose.

Pourtant, il y a une réalité à garder à l’esprit : si vous ne le faites pas, un concurrent s’en chargera et réalisera la vente à votre place.

Alors comment en finir avec cette peur de déranger ?

Comment ne plus avoir peur de déranger quand on prospecte ?

1) Commencez par bien cibler vos contacts

Cette étape est particulièrement importante ! Vous devez proposer vos produits/services à des personnes qui sont vraiment susceptibles d’être intéressées.

Prospecter dans tous les sens est en effet totalement contre-productif :

  • vous perdez un temps précieux en approchant des personnes qui n’achèteront jamais
  • le manque de motivation va vite se faire sentir car vous allez déclencher des réactions de rejet beaucoup plus nombreuses
  • vous dégradez l’image de marque de votre entreprise

Alors que si vous avez bien défini votre cible, la peur de déranger s’atténue puisque vos produits/services apportent une solution à un problème/besoin de vos prospects.

2) Partez du principe que vous construisez une relation gagnant/gagnant

Quand on vient de créer son entreprise, on est parfois mal à l’aise face au prospect car on manque d’expérience et de références clients. Du coup, on a tendance à se placer (même inconsciemment) en position d’infériorité. On se voit uniquement comme un “demandeur” car on considère qu’on est là pour vendre et qu’on dépend du bon vouloir du client. La peur de déranger est ainsi causée en grande partie par le manque de confiance en soi ( = on doute de notre légitimité à être là).

Or il s’agit de prendre du recul ! D’accord, vous êtes là pour vendre MAIS, et ce “mais” est essentiel, vous êtes avant tout là avec une offre adaptée aux attentes de votre client.  En vendant, vous gagnez quelque chose (= le montant de la vente) mais votre client aussi (= une solution à son problème).

Avoir un regard positif sur votre démarche va changer du tout au tout votre communication :

  • vous ne formulerez plus des excuses ou des remerciements exagérés qui éveillent la méfiance de votre interlocuteur
  • votre gestuelle, déterminante en communication non verbale, va se modifier et vous n’enverrez plus de signaux contradictoires (voir par exemple à ce sujet : 3 gestes qui vous font louper des ventes)

3) Relativisez les réactions négatives

Lorsque vous êtes confronté à un prospect qui vous dit “NON”, pas de panique !

Essayez, dans la mesure du possible, de connaître la raison de ce refus. Parfois, vous pouvez en effet transformer ce “Non” en “Oui” : par exemple, un prospect qui n’a pas le temps peut être disponible à une autre date ou à un autre créneau horaire. Pour ne pas être pris au dépourvu, préparez à l’avance des arguments pour répondre aux principales objections de vos clients (manque d’argent, déjà chez un concurrent….).

Parfois, les objections peuvent aussi vous aider à déceler des failles dans votre argumentaire ou à améliorer offre de produits/services. Dans ce cas, ces critiques sont les bienvenues puisqu’elles vous permettent de progresser !

Enfin, si le refus est catégorique, n’insistez pas et consacrez-vous au prospect suivant. Il faut intégrer le fait que les “NON” font partie du jeu et surtout qu’ils ne vous visent pas personnellement (ni votre entreprise).  Continuez votre chemin, tout simplement.

Et vous, qu’en pensez-vous ?

Crédit photo : Risen1 

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