La prospection est souvent le cauchemar des entrepreneurs.  Quand on n’a pas la fibre commerciale, il n’est en effet pas toujours évident d’oser se mettre en avant pour vendre ses produits et ses services.

Avec un peu d’expérience, on découvre aussi que certains prospects peuvent inutilement vous faire perdre du temps (et de l’argent).  Tout simplement parce qu’ils n’ont jamais eu l’intention d’acheter chez vous et qu’ils ne deviendront jamais des clients.

Voici comment identifier et éviter ces faux prospects :

Faux prospects : comment les reconnaître

Comment repérer un faux prospect ?

Généralement, c’est lui qui vous contacte directement :

  • il est tombé “par hasard” sur votre site web ou sur votre page sur les réseaux sociaux
  • il connait quelqu’un qui a fait appel à vous ou il dit qu’ “on” lui a parlé de vous (mais vous ne connaîtrez jamais le nom de cette personne)
  • il a vu un article sur vous dans le journal local
  • ….

Alors évidemment, vous êtes ravi : voilà un prospect que vous n’aurez pas besoin d’aller chercher.   Mais attention à ne pas  vous laisser porter par votre enthousiasme !

Parmi tous ces clients potentiels, il peut y avoir des faux prospects : des concurrents, des curieux qui veulent juste “se faire une idée pour voir”, des entreprises ou des collectivités qui ont déjà choisi leur fournisseur mais qui ont besoin de plusieurs devis pour justifier leur décision d’achat….

Pour les repérer, vous ne pouvez pas vous baser sur un schéma pré-établi : il n’y a pas, a priori, de filtres  contre les faux prospects.

Mais il y a deux éléments qui reviennent fréquemment :

  • ils veulent une offre détaillée et personnalisée
  • ils sont souvent pressés

Parfois, ils vont aussi vous faire miroiter d’autres commandes à venir pour rajouter un peu de pression…

Sortir de l’émotionnel pour devenir factuel

Comme les faux prospects n’ont pas l’intention de commander, ils restent généralement dans le vague et ils ont tendance à éluder vos questions.

D’où l’importance de toujours sortir de l’émotionnel pour se concentrer sur des éléments tangibles.

Il ne faut pas hésiter à entrer dans le vif du sujet et à vous renseigner :

  • sur le contenu du projet (il peut y avoir des éléments importants qui manquent pour réaliser une offre personnalisée)
  • sur le budget prévu pour ce projet
  • sur les délais : pourquoi sont-ils si courts alors que le projet semble important / que l’offre doit être personnalisée ?
  •  qui va prendre la décision finale et quand doit-elle être prise ?

S’il ne répond pas ou seulement partiellement, s’il s’embrouille, alors il s’agit probablement d’un faux prospect.

La meilleure solution est alors de lui dire qu’il vous est impossible de lui soumettre une proposition commerciale personnalisée car vous manquez d’éléments. Mais qu’il peut revenir vers vous dès qu’il aura des réponses.

Bon à savoir : rester factuel va vous éviter de vous laisser piéger par un fort investissement émotionnel. Parce que parfois, malgré soi, on s’obstine même face à l’évidence. Il faut donc pouvoir analyser la situation avec objectivité.

Et vous qu’en pensez-vous ? Avez-vous déjà croisé des faux prospects ?

Crédit photoShutterstock.com
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