Prospecter et réussir à trouver de nouveaux clients, voilà un vrai défi pour les entrepreneurs qui n’ont pas forcément la fibre commerciale.

Mais si la montagne est difficile à gravir, elle n’est pas pour autant infranchissable ! Avec un peu de pratique et d’entrainement, vous pourrez parvenir à développer vos ventes et à convaincre de nouveaux clients de vous faire confiance.

Voici 7 conseils pour vous aider à prospecter efficacement :

Prospection : comment convaincre pour vendre ?

1 - Soyez sûr(e) de vous et de votre produit/votre service

C’est le B.A BA de la vente : pour vendre, il faut croire en soi et en ce que vous faites/ce que vous vendez. Si vous doutez en permanence, si vous pensez n’être qu’un prestataire parmi tant d’autres, votre prospect le ressentira et il hésitera à vous faire confiance.

Ce n’est pas toujours facile, surtout lorsque vous venez seulement de créer votre entreprise, mais c’est indispensable si vous voulez convertir vos prospects en clients.

2 -Exercez-vous à vous présenter

Réussir à parler de soi et de son entreprise en quelques minutes demande une solide préparation en amont. Alors vous devez vous exercez à travailler votre accroche et votre présentation pour un rendez-vous comme pour un entretien téléphonique.

Voilà un article qui peut vous aider : Comment se présenter et parler de soi ? 

Votre interlocuteur doit :

  • percevoir comment votre expertise/votre produit va pouvoir l’aider
  • avoir envie d’en savoir davantage

3 -Un argumentaire pour chaque objection

Ne vous laissez pas prendre au dépourvu ! Vous devez soigneusement préparer vos arguments pour contrer chaque objection qui peut être soulevée par votre prospect : vos prix sont trop élevés, il va réfléchir, etc….

Voici trois dossiers qui vous aideront à construire votre argumentaire :

  1. Comment vendre même en temps de crise ? 
  2. La méthode SONCAS
  3.  Phoning: comment réussir un entretien téléphonique ?

Dans vos e-mails, vos newsletters, votre site web (et notamment vos fiches-produits si vous êtes e-commerçants)…pensez aussi à contrer les objections principales que vous pourriez entendre si vos futurs clients étaient en face de vous.

4- La phrase à bannir si vous voulez vendre

Certains tics de langage sont à proscrire. Une phrase à absolument bannir de votre vocabulaire est le fameux “Excusez-moi de vous déranger” car justement vous sous-entendez que vous dérangez la personne et elle sera d’emblée sur la défensive.

Il y a une variante de la même phrase, encore plus désastreuse et trop souvent entendue : “Je m’excuse de vous déranger”.  Dans ce cas là, en plus de placer votre interlocuteur sur la défensive, vous laissez entendre que vous n’avez aucune considération pour lui : si vous vous excusez vous-même, c’est que son avis vous importe peu…

5 - Les répliques magiques

A contrario, certaines phrases ont le don de débloquer une situation et d’amener votre prospect à dévoiler ses objections

Quelques exemples :

  • “Il y a quelque chose qui vous fait hésiter ?”  pour contrer les “il faut que je réfléchisse”, “je ne veux pas me décider trop vite”….
  • “Sans indiscrétion, y-a-t-il quelque chose qui vous fait penser que ce sera mieux plus tard ?” pour rebondir sur des “est-ce que vous pourriez me rappeler dans quelques jours ?” ou “cela m’intéresse, mais pour plus tard”
  • “Qu’aimeriez-vous entendre que je ne vous ai pas dit ?” est très pratique pour amener le client indécis à s’exprimer sur les facteurs bloquants

6 - Accepter les échecs et ne pas se décourager

Même en étant bien préparé, et même si vous avez en vous la fibre commerciale,  il faut être capable d’accepter les échecs. Si vous voulez augmenter vos ventes et réussir à prospecter efficacement, vous ne devez pas formaliser parce que vous êtes confronté(e) à un ou plusieurs “NON”. 

Lorsque le refus est définitif, continuez sans vous décourager ! S’il ne l’est pas , vous devez planifier une prochaine relance.

7- Appuyez vous sur vos clients satisfaits

Vos clients sont satisfaits de vos produits ou de vos services ?  Demandez-leur de vous aider !

Il faut y mettre les formes, mais vous pouvez solliciter :

  • un commentaire positif : un témoignage incontestable (avec le nom du client par exemple) que vous pouvez affichez sur vos documents commerciaux, sur votre site web ou  sur les réseaux sociaux est très vendeur car il rassure vos prospects sur votre professionnalisme.
  • un ou des contacts : certains de vos clients peuvent avoir dans leurs relations une ou plusieurs personnes qui peuvent être intéressées par vos services.  Pour vous, cela constitue une excellente opportunité : il vous sera beaucoup plus facile de contacter un nouveau prospect si vous avez obtenu ses coordonnées par quelqu’un qu’il connaît.
  • un parrainage : un système de parrainage transforme vos clients en commerciaux ! Ils vont chercher à vous trouver des clients car, en contrepartie, vous leur offrez quelque chose (un cadeau, une réduction particulièrement avantageuse….).

Crédit photo : merci à Keith Burrows

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