Quand ils prospectent, même avec un argumentaire en béton, les entrepreneurs doivent inévitablement faire face à différentes objections de la part de leurs clients. Cette situation n’est pourtant pas catastrophique !

Plutôt que de vous lamenter sur votre sort, vous avez intérêt à vous adapter en :

  • changeant votre approche de la situation : un prospect qui émet une objection n’est pas un futur client de perdu. A vous de lui apporter une réponse efficace pour finaliser la vente.
  • rationalisant : une objection n’est pas une attaque personnelle, et votre offre n’est pas non plus forcément en cause. Ne laissez pas votre ego vexé vous démotiver !
  • anticipant :  savoir qu’une situation va se produire est une bonne nouvelle puisque cela signifie que vous pouvez vous préparer en amont.

Prenons l’exemple de l’objection “C’est trop cher !” ou “Je n’ai pas de budget !”.  Avec un peu d’entraînement, vous pouvez la contourner pour amener votre client à acheter vos produits/services.

Comment en finir avec l’objection client “C’est trop cher” ?

Cherchez les raisons qui se cachent derrière l’objection

“C’est trop cher” ou “je n’ai pas le budget” sont des objections qui en soi ne veulent rien dire. A vous de poser des questions pour savoir ce qu’elles signifient vraiment.

Par exemple, “C’est trop cher” peut correspondre à différentes situations : offre trop sophistiquée par rapport aux besoins du client, sentiment que les concurrents ont des tarifs plus attractifs, budget insuffisant (de façon temporaire ou permanente), doute sur la qualité de la prestation/du produit…

A partir du moment où vous avez identifié le véritable frein à l’achat, vous pouvez présenter des arguments ciblés et donc efficaces pour convaincre votre interlocuteur.

Mettez en avant le retour sur investissement

Quand vous prospectez, vous devez présenter votre offre sans donner l’impression que vous ne parlez que de vous ! Votre client doit être au centre de votre argumentaire : votre objectif doit être de lui démontrer que l’argent dépensé pour acquérir votre produit/service est bien employé.

Vous pouvez lever l’objection “C’est trop cher” ou “Je n’ai pas le budget” en valorisant le retour sur investissement : gain de temps, gain financier direct ou indirect (notamment si le client peut faire des économies sur d’autres postes), amélioration de l’image de marque/de l’estime de soi grâce à la qualité du produit/de la prestation, …

Pour convaincre vos clients, valorisez le retour sur investissement

Laissez-vous une marge de manœuvre pour négocier

En tant que client, vous en avez déjà fait l’expérience : vous hésitez à acheter, le prix étant un peu dissuasif, et puis le vendeur vous propose une ristourne “exceptionnelle” ou des avantages supplémentaires qui achèvent de vous décider. Il y a aussi le truc du “je vais demander à mon supérieur” bien connu des commerciaux : le vendeur fait mine de ne pas avoir le pouvoir de baisser le prix, il vous laisse attendre quelques minutes pendant qu’il va demander à son responsable…et il revient vous annoncer victorieux qu’il a obtenu son accord.

Sans aller jusque là, il est intéressant d’anticiper pour se laisser la possibilité de négocier tout en restant dans une relation gagnant/gagnant. Vous pouvez par exemple prévoir une baisse de prix ponctuelle (c’est la fameuse “offre de bienvenue” par exemple) ou demander quelques efforts à votre client en contrepartie (augmentation du délai de livraison, volume de commandes plus important, …). A ce sujet, vous pouvez consulter ce dossier : Réussir à négocier : prévoyez toujours une solution de rechange

Soyez pédagogue

Vos clients ont parfois l’impression que tel ou tel concurrent est moins cher sans réaliser que son offre (au niveau de la qualité, des fonctionnalités, du contenu…) n’est pas du tout la même.

Prenez le temps d’expliquer à votre client les points à regarder pour une comparaison objective, les pièges les plus fréquents… et ce qui se cache derrière des écarts de prix qui peuvent être très alléchants.

Si vous voulez convaincre, il faut savoir communiquer

Obtenez un rendez-vous

Parfois, quand votre prospect vous dit “Je n’ai pas le budget”, il s’agit tout simplement d’un mauvais timing. S’il a eu trop de dépenses, il n’a pas forcément la trésorerie pour investir immédiatement, même si votre offre lui semble pertinente.

Dans ce cas, vous pouvez fixer immédiatement une date pour un rendez-vous ultérieur ou lui demander la période à laquelle vous pouvez le recontacter.

Changez la présentation du prix

Vous souvenez-vous de la publicité pour la voiture Dacia Sandero ? Plutôt que de dire que le coût total de la location longue durée de ce véhicule est au minimum de 5 490 euros (90€/mois pendant 61 mois), la marque a communiqué sur une voiture accessible “pour le prix d’un éclair par jour” ou “à partir de 3 euros par jour”.

Le tarif ne change pas mais la façon dont vous le présentez peut faire une grosse différence !

Et vous, qu’en pensez-vous ?

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