Créer une entreprise, c’est bien joli, mais comment générer du chiffre d’affaires lorsque personne ne vous connaît ? Existe-t-il des méthodes de prospection spécifiques pour les artisans ?

Dans le cadre de la semaine des artisans, du 22 au 28 janvier 2013, découvrez comment trouver vos premiers clients pour lancer le développement de votre entreprise.

Artisans : Comment trouver des clients

1 - Cibler votre clientèle

Prospecter tout le monde revient à ne prospecter personne.  Vous devez segmenter et cibler votre clientèle pour augmenter vos chances de réussite.

Un exemple concret : Vous êtes artisan dans le bâtiment et vous intervenez notamment lorsqu’il s’agit de refaire les façades des particuliers. Croyez vraiment qu’il soit utile d’aller faire du porte à porte dans un lotissement qui vient de se construire ? Vous avez plutôt intérêt à cibler les maisons qui présentent un crépi abîmé et qui ont visiblement besoin d’une rénovation.

Vous devez adapter votre discours et votre démarche de prospection en fonction de votre cible (particuliers, professionnels, tranche d’âge, niveau de revenus, intérêts….).

2 - Rassurer, prouver votre crédibilité et votre différence

Pourquoi un client ferait-il appel à vous plutôt qu’à un autre artisan ? 

Vous devez rassurer sur vos compétences, votre savoir-faire, et l’intérêt de vos produits ou de vos services par rapport à la concurrence.

Il est donc indispensable de valoriser votre expérience, vos diplômes, vos précédentes réalisations (dans le cadre de stages par exemple), pour montrer que vous avez une réelle expertise dans votre secteur d’activité.

Vous pouvez solliciter votre réseau pour obtenir des attestations sur votre professionnalisme et les mettre en avant sur vos documents commerciaux. L’idée est de proposer de un test de vos produits ou de vos services en contrepartie de photos de vos réalisations et de témoignages nominatifs.

Pensez aussi  à vous démarquer de vos concurrents : quels sont les points forts, les avantages concurrentiels que vos apportez à vos clients ? Proposez-vous des produits et des services moins chers, de meilleurs qualité ou améliorez vous quelque chose (le service après-vente par exemple) par rapport à ce qui existe déjà ?

Enfin, en fonction de votre secteur d’activité, jouez la carte de la transparence et montrez à vos clients qu’il n’y aura pas de mauvaises surprises : sur la gratuité ou non du devis, sur les tarifs (vous pouvez par exemple indiquer “à partir de…”, sur la durée de la prestation ou les délais d’intervention, sur la qualité des produits (provenance dans l’alimentaire, labels…), sur vos assurances….

En bref, vous devez donner confiance.

3-  Communiquer…mais pas n’importe comment

Pour optimiser la mise en avant de votre crédibilité, vous devez communiquer et vous faire connaître.

Il y a plusieurs outils qui peuvent vous être très utiles pour construire votre notoriété :

  • les articles de presse
  • les annuaires
  • les flyers
  • les cartes de visites
  • un site internet
  • les réseaux sociaux
  • le marquage de véhicule (voir l’interview de Stéphanie Didier à la fin de cet article)
  • publicités sur des supports locaux…

Mais attention à ne pas être contre-productif : qui dit communication, dit image de marque professionnelle.

Par exemple, si vous obtenez un article dans la presse locale avec mention de votre site web, assurez-vous que celui-ci soit réellement pro et accessible ! De même, ne distribuez pas de cartes de visites “gratuites” comportant une mention publicitaire ajoutée par l’imprimeur : votre client risque de s’inquiéter en voyant que vous ne croyez pas assez dans votre entreprise pour investir quelques dizaines d’euros pour vos propres cartes de visites.

4 - Développer un plan marketing

Vous venez de lancer votre entreprise ? Faites-le savoir : Vous pouvez par exemple proposer des promotions de lancement assez agressives, sur une durée limitée, pour commencer à vous faire connaître.

Cela va vous permettre:

  • d’obtenir des témoignages
  • de communiquer sur vos premières réalisations / vos premières ventes
  • de demander à vos clients de vous recommander auprès de leurs proches ou de leurs réseau. Vous pouvez même mettre en place un système d’affiliation : dès qu’un client vous envoie un nouveau client, il gagne quelque chose (un bon d’achat, un pourcentage de réduction, un service supplémentaire….).

Vous pouvez aussi mettre en place les méthodes classiques du marketing pour promouvoir votre offre comme l’organisation d’un jeu-concours (à ce sujet, vous pouvez consulter le dossier “Jeu-concours : avez-vous envie de gagner des clients ?”) ou d’événements découvertes (visites d’atelier, dégustation de produits…), la mise en place de cartes de fidélité, proposer du “satisfait ou remboursé” (à bien encadrer cependant pour éviter le terrible “effet d’aubaine”)

5 - Avoir une véritable identité visuelle

Un client doit pouvoir vous trouver et vous identifier facilement. Un logo, un slogan accrocheur..bref, une identité visuelle marquée peut vous aider à vous différentier. Vous ne devez pas pouvoir être confondu avec vos concurrents.

6 -  Penser local et proximité

Dans l’état des lieux sur l’artisanat publié en début de semaine, il ressort clairement que la grande majorité des artisans est installée dans des communes de moins de 200 000 habitants. 31 % exercent d’ailleurs dans des communes rurales.

Cette proximité est un atout que vous devez exploiter en :

  • allant directement à la rencontre de vos clients (mais aussi en vous présentant à votre voisinage lorsque vous vous installez)
  • développant des partenariats avec des artisans et des entreprises locales, qui exercent dans une activité complémentaire à la vôtre (un coiffeur et une manucure,….)
  • ciblant vos publicités et votre prospection : les réseaux sociaux peuvent notamment être utilisés pour rencontrer et développer vos contacts locaux, le référencement local doit aussi être privilégié sur Google (vois à ce sujet : Visibilité de votre site internet : Réussir son référencement local sur Google)
  • sollicitant la presse locale pour obtenir des articles sur votre entreprise

7 - Un mot d’ordre : PERSÉVÉRER !

Jacques, artisan dans le bâtiment, résume parfaitement dans cette discussion du forum pourquoi il est important d’insister et de ne pas se décourager :

Il y a un an j’étais aussi désespéré, maintenant je dois refuser des clients, comme quoi faut persévérer.

Ne vous découragez pas ! Testez, expérimentez, regardez ce qui fonctionne (en mesurant les résultats obtenus) et n’hésitez pas à venir en parler sur le forum : vous verrez que très souvent quelques conseils suffisent pour débloquer une situation.

N’oubliez pas non plus qu’il faut parfois du temps pour récolter les fruits de ce que vous avez semé.

Focus : Le marquage de véhicules, une communication efficace ?

5 questions à Stéphanie Didier, secrétaire indépendante

1) Pourrirez-vous vous présenter, ainsi que votre entreprise, en quelques mots ?

Bonjour, je m’appelle Stéphanie DIDIER, j’ai 33 ans (bientôt) et j’ai créé Stéphanie Secrétaire Indépendante (stephaniesecretaire.com) il y a un an.

Je pense que le secrétariat à la carte correspond bien à la conjoncture où plus rien n’est sûr ! Une heure, une journée, un mois, j’interviens selon les besoins. Mes prestations vont de la gestion administrative à la retranscription audio, en passant par la rédaction web et la gestion commerciale.

2) Sur les réseaux sociaux, vous avez récemment fait part d’un rendez-vous obtenu grâce au marquage de véhicule. Avez-vous obtenu d’autres rendez-vous ou d’autres contacts grâce à ce support ?

Oui, c’est mon ami qui m’a offert cette publicité. Il a tout géré lui-même et quand j’ai vu le résultat ! Wouah ! Ça flashe ! On ne peut pas me louper sur Montpellier. J’ai eu un premier contact d’une personne près de chez moi qui avait besoin de faire quelques courriers. Et cette semaine,  une infirmière m’a dit passer tous les jours devant ma voiture et m’a donc contactée pour faire ses suivis de règlements. Rien n’est fait, mais si je n’avais pas eu cette publicité, je n’aurais pas eu ces contacts.

3) Considérez-vous qu’il s’agit d’un investissement rentable et abordable pour les petites entreprises ?

Oui, je pense que c’est un investissement rentable comparé à des flyers par exemple qui ont une durée de vie moindre. C’est un moyen efficace de se faire connaître pour une personne un peu timide comme moi. Souvent, les gens me posent des questions et cela permet d’engager la conversation. Certains ne savent pas que ce métier existe.

4) Quels sont les autres outils de communication que vous utilisez pour faire connaître votre entreprise ?

  • J’ai un site internet qui était plutôt bien référencé. Je suis en train de faire une V2 qui a un peu modifié mon référencement, mais j’ai bon espoir de remonter sur les premières pages de Google.
  • J’utilise également beaucoup Facebook, j’aime bien ce mode de communication interactif.
  • Et je suis en train de refaire une plaquette commerciale.
  • J’ai également laissé des cartes de visite dans les restaurants que je connaissais et j’ai été appelée cette semaine par une personne qui a vu ma carte sur le présentoir ! Comme quoi !

5) Vous avez créé votre entreprise il y a un an. Avec le recul, quels sont les conseils que vous donneriez à ceux qui envisagent de tenter l’aventure de l’entrepreneuriat ?

Nous faisons face à beaucoup de plagiat dans notre métier, c’est bien dommage. Créer une entreprise n’est pas facile, il y a des règles à respecter ! Je dirais qu’il faut savoir s’entourer, ne pas hésiter à demander des conseils…s’inscrire sur ce site qui est une mine d’or. Parler de son activité, faire des formations pour ne pas faire n’importe quoi. J’ai la chance de faire partie d’une coopérative d’entrepreneurs (CREALEAD, si je peux la citer) où j’ai pu faire des formations, échanger avec des autres entrepreneurs. C’est vraiment une chance pour moi. Je dirais que mon premier conseil est de bien se renseigner.

Bon à savoir : un outil “marquage de véhicules” est disponible sur Gautier-Girard.com ! Il vous suffit de cliquer sur ce lien et de remplir le formulaire pour profiter de l’offre “frais de port offerts” réservés aux membres : outil marquage de véhicules

Crédit photo : merci à Kirk Siang

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