Augmenter ses ventes : astuce de performance commercialeLes prospects de Monsieur Jacques n’achetaient pas ses produits. Sa performance commerciale était faible : il ratait beaucoup de ventes alors qu’il se battait pour avoir des prospects potentiellement intéressés.

Alors M. Jacques décida de modifier ses produits pour une nouvelle gamme. Quelques semaines plus tard les ventes de M. Jacques ne démarraient toujours pas. Alors il pensa que c’était une question de prix. Il baissa donc ses prix. Pour le même résultat. Il s’est donc dit que c’était un problème de cible marketing, puis un problème de publicité.

Au moment de laisser tomber, M. Jacques prit un conseiller. Ce conseiller commercial lui donna la réponse en 5 minutes. L’expert lui dit :

Il n’existe qu’un seul moyen d’augmenter ses ventes si toutes les méthodes échouent. Cette méthode c’est demander pourquoi lesd prospects n’achètent pas.

Avant de demander à un prospect pourquoi il n’achète pas, quelques points sont toutefois à vérifier. En effet, parmi les milliards de raisons pour lesquelles les gens n’achètent pas, certaines touchent à des points bien particuliers de l’entreprise.

Les prospects n’ont pas confiance

Si les prospects n’ont pas confiance en vous, vos produits, votre image de marque, ils n’achèteront pas. En cas de doute sur la confiance, ils n’achèteront pas. Regardez donc du côté des façons dont vous pourriez augmenter votre crédibilité et votre notoriété.

Parfois, crédibilité et notoriété suffisent à développer la performance commerciale : la confiance génère par elle-même une augmentation des ventes. Si vous êtes un pape dans votre domaine, les gens savent que ce que vous faites est bien. Ils achètent les yeux fermés.

Les prospects ne veulent pas ce que vous proposez

Si vous donnez quelque chose gratuitement à quelqu’un et que cette personne n’en veut pas, c’est encore plus difficile de le vendre !

Pour augmenter la performance commerciale, la manière est donc l’écoute de ce que disent et veulent les prospects.

Pour aller plus loin, si le gratuit ne marche pas, le payant ne marchera pas non plus.

Les prospects n’ont pas de quoi acheter ce que vous vendez

Si les prospects veulent votre produit, c’est bon pour soutenir les ventes. Mais s’ils n’ont pas l’argent, la carte de crédit ou le chéquier pour vous payer, vous ne pouvez pas faire la vente.

Il suffit parfois d’accepter un règlement en plusieurs fois (ou sous forme d’abonnement) pour que la vente soit facile à faire.

Les prospects ne peuvent obtenir vos produits ou services

Cela arrive lorsque les prospects veulent votre produit, peuvent le payer, mais ne peuvent l’obtenir facilement. Si vous vendez sur Internet dans le monde entier, vous vous rendez par exemple compte que les allemands ne sont pas friands des cartes bancaire. Au contraire des français.

Il en est de même pour les questions de livraison. Toujours à l’international si vendre dans un pays européen augmente beaucoup la facture et que c’est la raison pour laquelle les gens ne peuvent acheter, peut-être faudrait-il envisager une implantation dans le pays local ou alors l’abandonner ?

Comment identifier les raisons pour lesquelles les clients n’achètent pas chez vous ?

Pour augmenter les ventes, je suggère que vous consultiez ce dossier. Si vous comptez demander l’avis de vos prospects sur les raisons pour lesquelles ils n’achètent pas, voici un plan d’actions tout prêt pour vous.

Des actions pour identifier les raisons pour lesquelles les prospects/clients n’achètent pas

Ce plan se déroule en 3 étapes :

  1. Vérifiez les raisons communes expliquées ci-dessus
  2. Réglez les soucis et voyez l’impact sur les ventes
  3. Cela ne change rien ? Créez un plan pour interroger vos prospects

Ce plan contient des questions vous permettant de recouper les informations que vous obtenez lors de votre appel ou de votre rencontre. Les informations que vous souhaitez sont les suivantes :

  • Quelle est la raison principale pour laquelle le prospect n’a pas acheté chez vous
  • Si la personne a pris chez un concurrent, quel est l’argument principal qui l’a convaincu
  • Est-ce que la personne achèterait chez vous si jamais la première réponse était réglée par vos soins ?

Exploiter le sondage pour augmenter les ventes

Si la personne n’a toujours pas signé ailleurs, profitez du sondage pour proposer une offre commerciale de la dernière chance. Si vous en avez la possibilité rapidement, offrez à la personne ce qu’elle souhaite. Et repartez sur une nouvelle discussion de vente.

L’effet de surprise aidant, la transformation du sondage en offre commerciale constitue un dernier filet de pêche à la vente.

Souvenez-vous, obtenir une vente rapidement c’est assez rare, il vous faut persister. Cette approche vous apporte deux gros avantages pour augmenter vos ventes :

  1. Savoir pourquoi la performance commerciale est mauvaise (cette information vaut de l’or)
  2. Se rattraper avec une nouvelle offre commerciale et finalement espérer remporter la vente

S’il n’est pas possible d’adapter l’offre rapidement, essayez de savoir le délai dont vous disposez. Puis revenez vers le prospect une fois que les changements sont faits de votre côté.

En conclusion : la performance commerciale, c’est un challenge

Même si vous ratiez quand même la vente, l’information et le travail accompli seront des atouts supplémentaires pour augmenter les ventes. Grâce à l’expérience acquise.

La performance commerciale c’est un challenge parce qu’un premier “non” ne veut pas forcément dire “NON”. Il peut vouloir dire “Non, essaies encore…“, ou alors “Non, mais…“. C’est donc à vous de sonder le client, de l’écouter, pour savoir comment caler votre discours commercial en fonction de ce dont il a besoin et ce qu’il souhaite.

Lui demander pourquoi n’est finalement pas intéressé peut déclencher une vente à l’arrachée. C’est votre dernière chance de rentabiliser votre temps et d’augmenter votre performance commerciale.

Le challenge est donc persévérance.

Qu’en pensez-vous ?

Crédit photo : Abac077.

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