Avez-vous des difficultés à parler d’argent ? Si oui, rassurez-vous : vous n’êtes pas le seul… En fonction de votre culture, de votre éducation, de votre environnement, aborder la question du prix d’un produit ou d’un service est parfois une vraie gageure.

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Pour un entrepreneur, il va de soi que cela peut être un handicap au moment de faire face à un client avide de négocier. Apprendre quelques rudiments de négociation est donc indispensable si vous voulez disposer de « béquilles » efficaces sur lesquelles vous appuyer.

Voici un exemple concret avec le cas du « futur gros client » que vous ne manquerez pas de rencontrer.

L’hypothèse de départ

Vous avez démarché de nombreux prospects pour leur proposer des vêtements professionnels adaptés au travail en atelier. L’un d’entre eux vous téléphone pour vous demander quelques renseignements complémentaires. Il se dit intéressé par vos produits et souhaite vous rencontrer à nouveau.

Lors de votre rendez-vous, vous répondez à l’ensemble de ses questions et vous voyez déjà arriver le moment de signer la commande. Votre interlocuteur vous demande alors de faire un effort sur les prix de vente, car il envisage une collaboration régulière et surtout, au-delà de cette commande, il en projette d’autres plus importantes.

Comment réagissez- vous ?

Votre situation

En essayant de négocier sur les prix de la sorte, votre client vous met dans une position inconfortable.

D’un côté, la perspective de baisser vos prix ne vous enchante pas, surtout si votre marge est relativement faible. En plus, vous ne vous sentez pas à l’aise pour en discuter ouvertement car vous n’aimez pas ces discussions autour de l’argent.

De l’autre, vous êtes tenté de consentir un effort sur la prix car si les commandes sont régulières, vous améliorerez votre situation financière, et vous pourrez aussi négocier des réductions de prix auprès de votre fournisseur si vous atteignez un certain volume d’achats.

La stratégie à adopter

Avant de baisser vos prix sur une promesse d’achats futurs, n’oubliez pas une chose :

si les vendeurs connaissent les rouages d’une négociation, les acheteurs aussi. Certains professionnels ne vont pas hésiter à vous faire miroiter des ventes à venir pour vous amener à consentir une baisse des prix. Ensuite, l’acheteur trouvera un bon prétexte pour revenir sur son engagement et vous en serez pour vos frais.

Le plus souvent, pas d’engagement écrit équivaut à pas d’engagement du tout. Alors le plus simple, c’est d’accepter de consentir un effort sur le prix… conditionné au volume d’achats effectivement réalisé. Soit vous optez pour un remboursement à posteriori (par exemple en  fin de trimestre), soit vous contractualisez les engagements pris par votre client (commande  globale pour l’année avec un échelonnement des paiements).

Crédit photos: merci à Rungis international

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