La plupart des techniques de vente expliquent comment mieux cerner les besoins et les attentes des clients pour vendre en leur proposant des produits et services adaptés.

La méthode des couleurs n’entre pas en contradiction avec ces différentes techniques, bien au contraire : elle est complémentaire. En fait, elle va permettre de prendre en compte la personnalité du client et du vendeur pour aller encore plus loin et faire décoller votre chiffre d’affaires.

La méthode des couleurs : une méthode pour réussir à vendre plus

Comment fonctionne la méthode des couleurs ?

En 1928, un psychologue américain nommé William M. Marston a publié un ouvrage, Les Émotions des gens normaux, dans lequel il démontre que les individus peuvent être classés selon quatre profils correspondant à une couleur :

  • Dominant = rouge
  • Influent = jaune
  • Stable =vert
  • Conforme = bleu

C’est pour cela que la méthode des couleurs est aussi appelée méthode DISC.

L’idée est de commencer par vous-même car lorsqu’on veut vendre, il est important de commencer par bien se connaître. Cela vous aidera à mieux comprendre votre façon d’aborder vos ventes et pourquoi certains de vos arguments ne semblent parfois pas fonctionner (par exemple: vous êtes bleu et vous présentez des arguments bleu à un client rouge).

Comme nous sommes tous un mélange de plusieurs couleurs émotionnelles, il s’agit d’attribuer un pourcentage à chaque couleur pour trouver votre couleur dominante, votre couleur secondaire, puis les deux autres couleurs. Vous saurez ainsi quelle est votre tendance spontanée et quelles sont les émotions que vous devez travailler.

Ensuite, il ne vous restera plus qu’à personnaliser votre façon de vendre (choix des arguments, attitude et comportement, etc.) pour qu’elle corresponde à la couleur du client que vous avez en face de vous.

Pour vous exercer à cette méthode, amusez-vous à observer les gens qui vous entourent (famille, proches, relations, fournisseurs). Analysez la façon dont ils agissent, les similitudes entre les comportements des personnes ayant une même couleur principale. Cela vous aidera à affiner votre perception et à attribuer beaucoup plus rapidement une couleur au profil que vous avez en face de vous.

Les couleurs correspondant aux différents profils psychologiques

Rouge = le Dominant

Les mots qui le définissent : fonceur, énergique, rapide, direct, indépendant et exigeant.

Impatient, le Dominant est plutôt matérialiste et aime relever les défis. Il est positif, persévérant et a tendance à se focaliser sur les résultats.

Ce qu’il faut mettre en avant : les arguments factuels. Le Dominant veut du concret et du rationnel, inutile de faire dans la surenchère d’informations et de se perdre dans des détails qui ne l’intéressent pas.

Comme le Dominant aime choisir mais qu’il veut aussi avoir le sentiment d’avoir été parfaitement compris, il est conseillé de lui offrir une sélection restreinte (par exemple: entre 2 produits ou services) pour lui permettre de décider rapidement.

A ce sujet, vous pouvez consulter le dossier : Vous voulez conclure une vente ? Apprenez à choisir pour votre client

Jaune = l’Influent

Les mots qui le définissent : expansif, enthousiaste, communicatif, démonstratif, sociable, tonique.

L’Influent est souriant, chaleureux et bon orateur. C’est l’affectif par excellence, souvent désorganisé et à la recherche de reconnaissance.

Ce qu’il faut mettre en avant :  les nouveautés. Il est aussi essentiel de savoir se taire (à ce sujet, vous pouvez consulter le dossier : Communiquer et Convaincre : taisez-vous !) car l’Influent aime s’exprimer et faire valoir son point de vue. Il est aussi inutile avec lui de partir dans des détails sans fin.

Comme il peut facilement passer à autre chose, vous devez faire comme avec le Dominant : conclure la vente le plus vite possible.

Vert = le Stable

Les mots qui le définissent : attentionné, calme, coopérant, patient, modeste, fiable.

Le Stable est équilibré, discret, posé et bienveillant. Sa principale qualité est de savoir écouter mais il ne sait pas forcément se décider sans faire appel à des avis extérieurs. Il sera donc sensible au bouche-à-oreilles et à votre e-réputation.

Ce qu’il faut mettre en avant : les conseils et la relation de confiance. Montrer des témoignages clients crédibles et mettre aussi en avant des éléments rassurants (satisfait ou remboursé, essai gratuit, SAV) est rassurant. Le Stable aime les choses claires et équitables. Il faut de surcroît lui laisser le temps de se décider : un client ayant un profil vert va aimer prendre des renseignements, réfléchir, avant de se décider à acheter. Il ne faut surtout pas le brusquer.

Bleu = le Conformiste

Les mots qui le définissent : précis, réservé, formel, analytique, prudent, réfléchi.

Le conformiste est quelqu’un de sérieux, qui est rassuré par les règles, les process, les données tangibles. Il veut des solutions concrètes et logiques. Le conformiste a un véritable goût pour tout ce qui est rationnel et peut être guidé par la peur.

Ce qu’il faut mettre en avant : les détails techniques, les chiffres, les graphismes, les catalogues et tout ce qui peut renforcer votre crédibilité (par exemple : mentionner que votre projet d’entreprise a été soutenu par tel organisme officiel ou que vous avez obtenu tel ou tel prix). Il ne faut pas miser sur l’affectif, cela ne servira à rien.

Et vous, utilisez-vous la méthode des couleurs ? Si oui, quelle est votre couleur en tant que vendeur ?

Crédit photo : Emi Yañez 
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