Si vous venez de créer votre entreprise et que vous n’avez pas l’âme d’un vendeur, réaliser une prospection commerciale pour trouver de nouveaux clients représente un défi de taille.

Mais si vous ne voulez pas rater votre vente à coup sûr, ne vous placez surtout pas dans une position d’infériorité !

 

La peur de déranger

 

Il n’est pas toujours facile de décrocher son téléphone ou d’aller au contact de ses prospects car, surtout au début, vous allez être envahi par la peur de déranger votre interlocuteur. Et les premiers « non » ou « je n’ai pas le temps » risquent d’accentuer ce sentiment.

Avant de céder à la panique, analysez la situation avec objectivité. Si vous avez correctement ciblé vos prospects, vous savez que allez leur proposer un produit ou un service qui peut les intéresser. Vous dérangerez uniquement si vous vous montrez trop insistant mais vous ne devez pas anticiper en imaginant ce que va penser votre contact. D’ailleurs, même des « non » peuvent vous être très utiles pour continuer à peaufiner votre argumentaire ou pour rebondir sur les objections soulevées.

Si votre interlocuteur évoque le manque de temps, vous pouvez tout simplement prendre rendez-vous avec lui à une date ultérieure ou à un autre moment de la journée. Et s’il ne veut clairement pas entendre ce que vous avez à dire, passez votre chemin. Son temps est précieux, le vôtre aussi.

 

La position de demandeur

 

Vendre n’est pas quelque chose dont vous devez avoir honte. Vous avez créé votre entreprise pour répondre à un besoin précis et donc apporter un avantage significatif à vos contacts. Alors le rapport que vous allez entretenir avec vos futurs clients doit être basé sur une relation gagnant/gagnant.

Vous ne devez pas vous positionner en demandeur. Vous avez besoin de vendre, mais la perspective de signer tel ou tel contrat ne doit pas vous conduire à envoyer de curieux messages à votre prospect :

Excuses exagérées 

Le langage employé éveille la méfiance. Vous avez l’air de dire que :

  • vous ne voulez pas le contacter : ce n’est pas très flatteur pour lui
  • vous estimez que vous le dérangez inutilement : vos produits/services sont-ils de moindre qualité .? Est-ce qu’ils ne lui correspondent pas ?
  • malgré les deux premiers points, vous le contactez quand même : votre futur client va douter de votre éthique et du bien-fondé de votre démarche

Remerciements exagérés

Si vous vous répandez en remerciements interminables après avoir obtenu un rendez-vous , votre prospect va croire qu’il est le seul à considérer votre offre. Il va alors craindre de se faire piéger (puisque personne d’autre ne fait affaire avec vous) ou au contraire chercher à profiter de la situation (puisque vous êtes aux abois).

En résumé : pour vendre, commencez par avoir confiance en vous et en vos produits !

Crédit photo : merci à zbigphotography

Mettre en favoris et partagerEntreprise»Abonnement