Quand vous préparez vos arguments de vente, une négociation ou même la création de votre site web, vous faites comme tous les entrepreneurs : vous vous appuyez sur votre étude de marché, voire sur la méthode des personas, pour déterminer ce que veut votre cible.

Si ce point de départ est intéressant, il ne doit surtout pas rester figé ! Pour réussir à vendre plus, et faire la différence avec vos concurrents, vous devez replacer votre client au cœur de votre stratégie.  Voici par exemple deux situations dans lesquelles vous devez pratiquer des tests ou apprendre à écouter :

Ne vous fiez pas à vos intuitions si vous voulez vendre !

En ligne : vive les tests A/B !

Site web, newsletter, e-mails promotionnels….Quand il s’agit de s’appuyer sur les outils numériques pour vendre ou pour obtenir des contacts, vous ne pouvez pas vous fier uniquement à ce que vous pensez être efficace.

Prenons l’exemple de votre site web. Vous le trouvez beau, fonctionnel, rapide…mais comment vos futurs clients le perçoivent-ils ? Il n’est pas toujours facile d’être objectif ou de se rendre compte de ses erreurs.  Votre entourage n’est pas non plus toujours de très bon conseil : le regard de vos proches est subjectif parce qu’ils vous connaissent,  ils ne vont donc pas se comporter comme des internautes “lambdas” et encore moins comme des prospects qualifiés.

D’où l’intérêt des tests A/B pour mesurer concrètement ce qui fonctionne le mieux auprès de votre cible ! Le principe est de créer deux versions d’une même page web (ou newsletter, e-mails…) : la version A sert de référence, tandis que la version B comporte un changement (visuel, titre, lien en bleu au lieu d’être dans une autre couleur, boutons plus gros, insertion d’un formulaire, etc….).

A partir de là, vous aurez des données objectives pour effectuer vos comparaisons et voir quelle version est la plus performante.

A ce sujet, vous pouvez notamment consulter ce dossier (il concerne le e-commerce mais le même principe peut être décliné avec un site destiné à présenter l’activité de votre entreprise) : Qu’est-ce qu’un test A/B ? Comment s’en servir pour optimiser vos pages de vente ?

Quand vous êtes face à un client/un partenaire : écoutez, écoutez et écoutez

Quand il s’agit de convaincre lors d’une vente, d’une négociation, de la mise en place d’un partenariat, vous devez pratiquer l’écoute active.

En effet, vous devez faire attention non seulement à ce qu’exprime votre interlocuteur, mais aussi à la façon dont il le dit !

Notez mentalement tous les points qui sont abordés et l’importance qu’ils ont l’air d’avoir pour votre client (ou votre futur partenaire, fournisseur, etc…), en restant le plus neutre possible.  En fait, ce n’est pas à vous de déterminer à l’avance ce qui compte pour lui. Si vous débutez votre entretien avec des a priori ou si vous vous contentez de dérouler votre argumentaire, vous passerez à côté de l’essentiel et votre rendez-vous se soldera probablement par un échec.

En appliquant cette technique, vous verrez que vous pouvez avoir de grosses surprises ! Par exemple, le délai de réalisation de la prestation/le délai de livraison ultra-rapide que vous estimez fondamental peut être anecdotique pour votre prospect. En revanche, il peut se montrer sensible à la fourniture gratuite d’un accessoire, à une garantie supplémentaire ou à une facilité de paiement. 

Il faut alors savoir s’adapter pour mettre en avant les arguments adaptés à ses attentes !

Et vous, qu’en pensez-vous ?

Crédit photo :  Rhino Neal 
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