Lancement de produit, lancement de service : comment réussir ?Quand on a une petite entreprise, il est rare de réussir le lancement d’un nouveau produit/service à partir de l’idée initiale.

J’estime que sur 100 idées de produits ou services, seules 3 atteignent le stade d’un lancement réussi sur le marché.

Et encore! Il est bien souvent nécessaire de réviser l’offre pour s’assurer qu’elle colle vraiment aux attentes et besoins des clients.

Beaucoup de raisons peuvent expliquer ce faible taux de réussite des lancements de nouveautés. Toutefois, on peut distinguer 7 raisons qui sont la cause directe ou indirecte de l’échec du lancement de son produit ou service.

Quelles sont ces raisons de l’échec du lancement d’un produit ? d’un service ? Ce dossier vous propose les 7 causes les plus répandues d’échec des lancements de produits ou services.

Évitez-les… et votre prochain lancement ne fera pas partie des 97% d’échecs !

Ne pas comprendre le produit ou le service

La plus simple et la principale raison de rater le lancement d’un produit ou service, c’est de ne pas comprendre le produit. Son utilisation ainsi que le marché visé (cible marketing). Cela arrive lorsque la réponse à la question “à qui s’adresse votre produit ou service ?” est similaire à… “tout le monde”.

Pour empêcher ce souci, il est nécessaire de pouvoir décrire la cible, et l’intérêt du produit pour cette cible en plusieurs lignes.

Rater l’opportunité de se comparer aux autres

L’opportunité est probablement la cause d’échec de lancement la plus difficile à éviter. Surtout si vous créez un produit qui ressemble à peu de choses existant déjà. Le marché a besoin de points de référence pour pouvoir comparer.

C’est pourquoi il est nécessaire de donner cette information… et de créer des points de comparaison avec des offres existantes même si le produit ou service vendu a finalement peu de choses à voir.

Se planter de canaux de distribution et de vente

Certains produits ou services ne sont pas du tout adaptés à certains canaux de distribution. Par exemple, il est difficile de vendre une voiture à 100 visiteurs d’un site internet. En revanche, il est facile de vendre au moins une voiture à 100 visiteurs de sa concession.

Suivant le produit, suivant le service, certains canaux de distribution sont difficiles à dompter. Parfois, il suffit de changer de canal de distribution pour passer d’un échec complet à une réussite totale.

Faire son étude de marché… dans sa tête

On pense marketer une nouvelle idée de produit, ou de service.

Il existe une part d’éléments factuels (des chiffres, des informations, des ressentis) sur lesquels on se repose pour faire le marketing du produit ou service. Mais pour une bonne part, ce marketing consiste aussi en construction purement mentale.

C’est à dire que l’on réfléchit, et que l’on “invente” des raisons plus ou moins logiques pour lesquelles Monsieur Durand, personnage inventé pour l’occasion, va acheter ce nouveau produit.

En retirant la construction mentale, on se rend compte que ce marketing ne repose sur aucun chiffre, aucune tendance, aucune information factuelle !

Ne pas concevoir les différences de perception

En relation avec la raison précédente. Les entreprises et les personnes à qui vous vendrez votre produit ou service ont une perception différente de la vôtre. L’image de votre produit/service n’est pas perçue de la même façon que vous.

Ce qui vous paraît simple peut être perçu comme compliqué. Une fonction qui vous paraît utile peut paraître illusoire pour les clients potentiels. Et inversement.

Comprenez-vous ces différences de perception ? Avez-vous des réponses et solutions à toutes ces questions ?

Réaliser une seule déclinaison du produit

Le lancement d’un nouveau produit ou service sur le marché requiert plus d’un seul et unique produit. Si nous achetions tous la même voiture de la même couleur avec les mêmes options, nous ne serions pas bien humains.

Les gens n’achètent pas des produits et des services. Ce qu’ils achètent, ce sont :

  • Des fonctionnalités
  • Des solutions à leurs problèmes
  • Des bénéfices, des résultats
  • Une image
  • Un statut
  • Un moyen d’affirmer leur personnalité

Et en plus, dépenser 100% de son budget promotionnel

C’est tout ou partie de votre budget publicité/communication qui est perdu… et autant de temps ! C’est la 7ème raison de l’échec du lancement de produit ou service : investir en communication et publicité sans avoir considéré les 6 raisons précédentes de l’échec.

On se retrouve donc avec les produits sur les bras, et peu de fonds pour rectifier le tir et refaire un lancement.

Il ne faut pas hésiter à tout stopper si l’on sent que les résultats ne sont pas à la hauteur des prévisions, le temps de tout revoir.

En conclusion

L’absence de réponse aux 7 causes principales de l’échec du lancement, et on risque de perdre gros! Tant en terme d’argent que de temps.

Les maîtres mots sont les suivants : une nouvelle idée de produit a une valeur négligeable. Autrement dit, une idée ne vaut quasiment rien.

C’est le succès de la commercialisation de ce produit qui donne de la valeur à l’idée.

De très bonnes idées dans lesquelles ont été investis des centaines de millions d’euros ne valaient en fait… rien. Parce que le lancement a été un échec et que l’entreprise n’a pas réussi à rectifier.

Un exemple ?

Celui de Boo.com, la première boutique de vêtements sur Internet lancée au moment de la bulle Internet (close en 2000). Investissement : 150 millions d’euros engloutis en 18 mois. L’entreprise n’a jamais trouvé sa clientèle, pour toutes sortes de raisons. La principale d’entre-elles est que le site était trop lent à charger.

Lancer un produit ou service qui marche dès le lancement, c’est ce qu’on veut tous… et cela coûte cher! Autant éviter les problèmes inutiles pour ne pas se planter

Crédit photo : Merci à Lintmachine.

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