Qu’est-ce qui explique l’échec d’une vente ? Pourquoi vos rendez-vous avec vos prospects ont le plus souvent une issue négative ?

Ceux qui réussissent à vendre n’ont pas simplement de la chance. Ils n’ont pas forcément plus d’expérience que vous, ni de meilleurs produits ou services. Mais il y a certaines erreurs qu’ils ne commettent pas…

Pour vous aider à faire décoller votre chiffre d’affaires, voici 7 causes qui expliquent l’échec de vos ventes. A vous de les éviter !

7 raisons qui expliquent l’échec d’une vente

Le produit/Le service

1) Vous n’avez pas suffisamment étudié votre marché

C’est une erreur assez fréquente : comme vous étiez convaincu que votre produit/votre service allait plaire, vous vous êtes lancé un peu “au feeling”.

Sauf que vous n’avez pas réalisé qu’il y a beaucoup (trop) de concurrence et que votre offre ne se démarque pas assez pour s’imposer sur un marché saturé.

Ou alors, vous proposez un produit/service unique inadapté aux usages des clients : vous ne vendez pas car, en réalité, il n’y a pas de réelle demande et votre prospect ne parvient pas à percevoir l’intérêt de ce que vous vendez.

2) Quand l’innovation déconcerte…

Lancer un produit ou un service très innovant est parfois à double tranchant. Pour certains prospects, la nouveauté est déconcertante : elle change leurs habitudes, elle implique de se familiariser avec une nouvelle façon de fonctionner ou avec un nouveau vocabulaire,  et elle est parfois perçue comme étant complexe ou inutile.

Pour convaincre ces prospects, vous devez :

  • faire preuve de pédagogie : employez un langage “de tous les jours” pour expliquer votre produit/service, montrer la simplicité d’utilisation, et mettre l’accent sur les gains obtenus,
  • accepter de laisser du temps : un prospect récalcitrant à l’innovation peut devenir un client plus tard (notamment s’il a le retour de personnes de son entourage, ou même de concurrents, ayant utilisé votre produit/service).

 3) La dimension psychologique

Il y a deux leviers psychologiques qui peuvent expliquer le rejet d’un produit ou d’un service :

Au niveau du prix 

Il y a un seuil psychologique qui fait douter vos prospects de la qualité de vos produits (prix trop bas) ou au contraire donner le sentiment qu’ils sont trop chers (prix trop élevé). A ce sujet, vous pouvez consulter ce dossier : Fixer ses tarifs : Qu’est-ce que le prix psychologique ? Comment le calculer ?

Au niveau du “vécu” de votre prospect

Lors de votre rendez-vous avec le prospect, celui-ci réalise qu’il a déjà acheté un produit/service similaire auprès d’un de vos concurrents (même si c’était il y a quelques années). Or il en garde un souvenir mécontent : cela n’a pas fonctionné, le produit/service n’était pas adapté… Dans ce cas, il risque de faire un blocage “de principe”, même si la technologie a évolué ou si votre offre présente de vraies différences.

L’entrepreneur - vendeur

4) Vous avez mal ciblé votre prospect

Il y a deux gros écueils dans le ciblage de vos prospects :

  • soit vous n’avez pas bien cerné leurs attentes et vous vous apercevez trop tard que votre produit/service n’est pas adapté à leurs besoins,
  • soit vous vous êtes adressé à la mauvaise personne : votre interlocuteur n’a pas le pouvoir de prendre la décision d’acheter ou non (à ce sujet, vous pouvez voir ce dossier : Comment déceler et éconduire les prospects “bidon”)

5) Vous n’êtes pas assez préparé

Quand vous allez à un rendez-vous avec un prospect, il faut s’attendre à ce qu’il ne soit pas toujours très enthousiaste : “Ça ne m’intéresse pas”, “C’est trop cher”, “Je vais réfléchir”...

Pour que votre rendez-vous aboutisse à une issue positive, il faut travailler en amont pour être capable de lever ses objections (voir notamment : Comment répondre aux objections des clients ?).

Il faut aussi soigner votre argumentaire pour mettre en avant des points réellement pertinents pour le prospect : il ne s’agit pas de dire que votre entreprise est géniale, mais plutôt de montrer ce que vous allez concrètement apporter à votre prospect.

6) Vous ne pratiquez pas l’écoute active

Si vous ne proposez pas des produits/services adaptés aux besoins de vos prospects, vous ne réussirez pas à vendre. Il ne faut pas se contenter de poser des questions et de dérouler votre argumentaire.

Vous devez véritablement écouter les réponses de vos prospects en prenant en compte ce qu’il dit mais aussi, et c’est très important, la façon dont il le dit. Il s’agit de découvrir ce que veut vraiment votre prospect.

A ce sujet, vous pouvez consulter ce dossier : Prospecter et fidéliser vos clients : Séduire et convaincre grâce à l’écoute active

7) Vous ne savez pas choisir pour votre prospect

Votre prospect n’a pas besoin que vous lui présentiez l’intégralité de vos produits ou de vos services. Vous n’êtes pas là pour jouer le rôle d’un catalogue mais pour l’aider en lui proposant ce qui est susceptible de VRAIMENT l’intéresser.

A vous de faire le tri dans votre offre pour placer votre prospect devant un choix volontairement limité. Voici comment procéder : Vous voulez conclure une vente ? Apprenez à choisir pour votre client ! 

Et vous, qu’en pensez-vous ? Comment expliquez-vous les ventes qui échouent ?

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