Le commercial et le cycle de vente : comment aider la décision d’achatEn matière commerciale, la cause pour laquelle un prospect n’achète pas tient à une explication simple : les raisons de ne pas acheter sont supérieures aux raisons d’acheter.

Ces raisons de ne pas acheter sont diverses : fonctionnalités et solutions apportées, prix, difficulté d’utilisation perçue, etc. Si vous vendez par internet, vous pouvez même rater des ventes parce que le produit vendu paraît immatériel. Les prospects ne pouvant le conceptualiser faute de le voir en vrai et le toucher se rétractent au dernier moment.

Donc, sur le plan commercial les raisons pour lesquelles un prospect achète doivent être : rationnelles, émotionnelles, et urgence. Dans le cycle de vente, les prospects doivent avoir une bonne raison d’acheter MAINTENANT. Sinon, ils retarderont leur achat jusqu’à… un jour, peut-être ?

C’est pourquoi en bon commercial, vous pouvez mettre en place des méthodes visant à raccourcir le cycle de vente de vos produits et services.

Cette méthode tient en un mot : écouter.

Lorsque vous discutez avec votre prospect, posez des questions directes ou indirectes afin de détecter quels sont ses problèmes et quels sont ses besoins. Le but principal est de connaître quel est le besoin fondamental de votre prospect. J’y reviens plus loin.

Si vous vendez des produits et services “matériels”

Ces produits et services sont dits “matériels” parce qu’ils peuvent immédiatement être perçus, compris, (touchés) par le prospect.

Pendant votre prospection, posez des questions directes ou indirectes telles que :

  • Que préférez-vous dans le produit ou service que vous utilisez actuellement ?
  • Qu’aimez-vous le moins ?
  • Si vous vouliez changer une seule chose au produit/service utilisé actuellement, quel serait-il ?
  • Votre situation a t-elle changé depuis l’achat de ce produit/service ? (arrivée d’enfants, agrandissement de l’équipe, augmentation du CA, …)
  • Pourquoi souhaitez-vous acheter un nouveau produit/service ?

Ces questions directes ou indirectes peuvent être croisées pour savoir quels sont les besoins et souhaits sous-jacents de vos prospects. C’est à dire les raisons rationnelles et émotionnelles qui motiveront leur décision d’achat.

Si vous vendez des produits et services “immatériels”

Ces produits et services “immatériels” sont plus difficiles à conceptualiser par les prospects. C’est le cas par exemple si vous vendez à distance (internet, téléphone, …), ou si vous vendez des produits et services tels que des assurances. C’est le cas aussi pour les services de conseil et de coaching.

  • Au regard de votre situation personnelle/professionnelle actuelle… vous préoccupez-vous plutôt de la sécurité, de l’image que vous renvoyez aux autres, du plaisir, du prix le moins cher, de l’excellente qualité, … ? (à adapter en fonction du produit/service vendu)
  • Ces préoccupations sont-elles différentes qu’il y a 2 ans ? 5 ans ? 10 ans ?
  • Comment-vous voyez vous dans 5 ans ?
  • Quelles choses doivent-être mises en place afin d’atteindre ce que vous avez prévu ?

Certaines de ces questions seront difficiles à poser directement. Alors lancez des perches, récupérez les informations de manière indirecte.

Utiliser les réponses pour raccourcir le cycle de vente

Les réponses à vos questions directes et indirectes peuvent vous aident à déterminer ce qui est le plus important pour votre prospect.

Si vous vendez des assurances. Réalisez que PERSONNE ne veut une assurance. Par contre, les prospects pourraient souhaiter une assurance qui inclut une sécurité juridique. Si vous vendez des maisons ou des voitures, vous pourrez vous rendre compte que ce n’est pas tant la maison ou la voiture qui compte, mais l’image qu’elles renvoient.

Donc, si pendant votre phase commerciale d’écoute et de questionnements vous vous rendez compte que le prospect est plus préoccupé par la sécurité de ses enfants :

  • Vous avez toute la latitude pour proposer un contrat d’assurance très orienté vers la sécurité de la famille.
  • La maison que vous proposerez pourrait-être équipée pour la sécurité des enfants en bas-age (cuisine, petite barrière à l’étage, etc).
  • La voiture sera quant à elle fermement équipée pour la sécurité des passagers arrière… ou a remporté des prix pour la sécurité qu’elle procure aux enfants.

Utiliser l’émotionnel pour aider la décision d’achat rapide

Pendant le cycle de vente, n’hésitez pas à donner des exemples très concrets de cas observés ou personnels. Remémorez vous des clients passés, ou le vécu de votre propre entourage et vous. L’intérêt pour la vente est que cela aide le prospect à contextualiser le produit ou service dans des cas qu’il peut rencontrer. N’hésitez pas à donner des détails précis : noms, date et endroit, voire secteur d’activité si c’est une entreprise.

Ce faisant le prospect peut s’imaginer l’intérêt de votre produit ou service. Et en quoi il répond à son besoin le plus important.

Votre prospect est convaincu ? Parfait ! Maintenant, une astuce implacable pour raccourcir le cycle de vente est de donner plusieurs options d’achat telles que :

  • Acheter maintenant,
  • Attendre 1 an,
  • Attendre 5 ans,
  • Attendre 10 ans.

Evoquez ce que le prospect manquerait s’il n’achetait pas tout de suite :

  • Sur le plan commercial une promotion en cours, un cadeau, une offre spéciale, une remise temporaire ou exclusive.
  • Montrez les risques de ne pas acheter de suite : rupture de stock, offre limitée dans la durée ou dans le nombre d’unités, hausse des prix, changement de gamme entrainant hausse des prix.
  • Ou jouez sur les facteurs extérieurs : il vaut mieux changer de voiture avant de partir en vacances. Il vaut mieux acheter une maison avant que les taux d’intérêt augmentent. Il vaut mieux changer pour une assurance qui prend soin des enfants lorsque le petit dernier entre à l’école.

En conclusion : le cycle de vente, c’est de l’écoute

Vous avez forcément dans vos poches une bonne raison pour aider le client à se décider rapidement. Cette bonne raison, c’est l’argument commercial qui déclenchera la décision d’achat.

Donnez ouvertement des options en valorisant factuellement la vôtre (ne poussez pas…).

Souvenez-vous : si vous ratez la vente du premier coup, c’est logique. Persévérez. Ce dossier vous dit tout à ce sujet.

Qu’en pensez-vous ? Avez-vous d’autres ficelles à partager ou utiliser ces conseils dans votre entreprise ?

Crédit photo : merci à Pulpolux.

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