Comment augmenter ses ventes en période de crise ?La crise économique, c’est aussi une opportunité pour l’entreprise de développer ses ventes. Oui, vous me lisez bien : malgré la conjoncture défavorable, l’entreprise peut tout de même développer son chiffre d’affaires.

Il suffit pour cela d’oser, et d’être créatif.

Le point est le suivant : En période de crise, on est tentés de se démoraliser en voyant les difficultés des autres (voire les siennes). Une aide précieuse pour lutter contre la sinistrose est d’éteindre la télévision.

Une aide précieuse de l’entrepreneur-commercial pour augmenter les ventes est de re-calibrer son offre commerciale. Pour l’adapter aux changements des besoins d’une économie en période de crise.

Augmenter ses ventes en percevant les changements des besoins et attentes

Pour faire simple, quand on a plein de sous, nous n’avons pas les mêmes attentes que lorsque nous n’en avons pas. C’est tellement évident que… l’entrepreneur et le commercial ne pensent pas à leur entreprise lorsque cela arrive.

L’entrepreneur, le commercial se disent : c’est la conjoncture, tout va mal, autant réduire les coûts et attendre que cela passe.

Le problème est que cette approche commerciale est risquée. C’est une bonne idée de réduire les coûts. Mais on oublie 50% du problème. Celui de l’offre commerciale et du marché.

Puisque les besoins et attentes sont différents, cela veut dire que les produits et services ne répondent plus à ces besoins et attentes.

Donc, on peut toujours réduire ses coûts de 30%. Mais si par ailleurs les ventes baissent de 30% parce que les produits et services n’intéressent plus grand monde, on fait chou blanc : on a par exemple licencié une personne pour rien. Ce faisant, on participe soi-même à entretenir la crise.

Augmenter ses ventes en période de crise

Puisque la plupart des concurrents réagissent de la même façon, si vous procédez différemment, vous vous donnez la chance :

  1. De ne pas perdre de vente
  2. D’augmenter vos ventes

Comment faire pour augmenter ses ventes ? Si vous m’avez suivi, le point central est de répondre aux nouveaux problèmes, aux nouvelles attentes, aux nouveaux besoins des clients.

Quels sont ces nouveaux problèmes des prospects et clients ?

  1. Réduire les dépenses, payer moins cher (diminuer les coûts)
  2. Gagner plus d’argent (soutenir ou augmenter ses rentrées)

Ceci que les clients soient des particuliers ou des entreprises.

Pourquoi pas traduire ces nouveaux problèmes en termes d’offres ?

Il s’agit pour votre entreprise :

  • De vendre un produit ou service moins cher ou qui permet de faire des économies
  • Qui d’une façon ou d’une autre permet de gagner plus d’argent

Simulations d’offres commerciales pour augmenter les ventes

Vous vendez à des entreprises

Disons que vous vendez des chaussures de sécurité. Pas de chance pour vous, vous êtes en moyenne 25% plus cher que vos concurrents, soit 60 euros en moyenne la paire au lieu de 45.

Deux cas se présentent :

Vous faites des économies

Vous faites une économie de 30% sur tous vos coûts en priant pour que vos concurrents ne fassent pas de même.

Vous adaptez l’offre

Vous lancez une étude comparative entre vos chaussures et celles d’un gros concurrent. Elle constatent qu’en utilisation intensive vos chaussures requièrent d’être remplacées tous les 3 ans en moyenne, contre tous les 2 ans chez les concurrents. Au final donc, les chaussures de vos concurrents coûtent 50% plus cher que le prix affiché, c’est à dire 67 euros la paire.

Ensuite, vous communiquez sur la qualité de vos chaussures : elles sont de meilleures qualité, limitant de ce fait les risques d’accidents du travail. De plus, elles ne nécessitent un changement que tous les 3 ans contre 2 en moyenne : le coût environnemental de production de vos chaussures est donc nettement inférieur à celui de votre plus gros concurrent. Rien n’empêche d’aider vos clients et prospects à communiquer sur ces avantages.

Vous disposez maintenant de trois avantages concurrentiels adaptés à la crise :

  • Le coût réel de vos chaussures de sécurité est faible (baisser les coûts des clients)
  • La qualité de vos chaussures limite les conséquences des accidents du travail (faire gagner de l’argent)
  • Vous aidez à protéger l’environnement (faire gagner de l’argent)

Vous avez encore une carte à jouer qui est celle de baisser vos propres coûts.

Vous vendez à des particuliers

Vous vendez des cartouches d’imprimante de marque. Ce faisant, vous êtes en moyenne 30% à 50% plus cher que vos concurrents discounters.

Deux cas se présentent :

Vous faites des économies

On peut toujours faire des économies mais les marges de manoeuvre restent faibles.

Vous adaptez l’offre

Les constructeurs ont eu la bonne idée de pouvoir prouver que leurs cartouches impriment 1,2 fois plus que les discounters à qualité d’impression égale.

Ce faisant, le coût réel de votre cartouche d’encre n’est plus de 50 euros mais de 40 euros si on la compare avec le discounter X.

Vous savez aussi que la qualité d’encre étant meilleure, il est nécessaire de baisser le niveau d’impression pour être au niveau des concurrents.

Disons que la qualité supérieure de la cartouche représente 10% de son prix initial. Ce faisant, le coût réel n’est plus de 50, ni de 40, mais de 35 euros.

Vous pouvez ainsi dérouler vos avantages :

  • Le coût d’impression est équivalent à celui des concurrents
  • La qualité d’impression est supérieure
  • C’est une cartouche de marque, faite par le constructeur pour les imprimantes du constructeur
  • Pour finir, tant qu’il n’existe pas d’étude sérieuse sur le sujet, il est possible de se demander si les cartouches des discounters abîment l’imprimante

En conclusion : Rendre les offres dynamiques pour augmenter les ventes

Dans une économie en crise, on a le choix soit de rester avec des offres statiques adaptées lorsque la conjoncture est favorable. Soit d’adapter ses offres à une conjoncture défavorable.

La plupart des entreprises ne le font pas, ou s’adaptent trop tard.

Vous adapterez-vous pour augmenter vos ventes ? Comment ?

Crédit photo : Ed Yourdon.

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