La prospection téléphonique est souvent la bête noire des entrepreneurs ! A moins d’avoir une fibre commerciale très développée, personne n’aime décrocher son téléphone pour vendre un produit ou décrocher un rendez-vous.

Les premiers “Je ne suis pas intéressé” font souvent l’effet d’une douche froide et leur accumulation donne envie de jeter l’éponge.

Faut-il pour autant renoncer à prospecter par téléphone ? Pas du tout !

Mais pour obtenir des résultats significatifs, il y a de bonnes pratiques à mettre en place :

Comment réussir sa prospection téléphonique en 2017 ?

1) Se préparer en amont

La prospection téléphonique ne s’improvise pas ! Il s’agit d’avoir un entretien avec un client potentiel, donc vous ne pouvez pas vous contenter de décrocher votre téléphone comme si vous alliez appeler votre tonton René.

D’abord, vous devez soigner votre communication non verbale. Votre débit, vos intonations, vos silences, votre élocution… ont beaucoup d’importance. Il ne faut pas que votre interlocuteur perçoive, même inconsciemment, votre nervosité. Alors entraînez-vous !

Ensuite, il est nécessaire de rédiger un guide d’entretien téléphonique qui va permettre de définir :

  • un scénario-type d’une conversation téléphonique
  • la durée de votre présentation (il faut aller à l’essentiel et faire court, pas plus de 2-3 minutes)
  • le vocabulaire et le ton à utiliser
  • les arguments à mettre en avant
  • votre phrase d’accroche en fonction de l’interlocuteur (secrétaire ou destinataire de l’appel)
  • les principales objections et la façon de les contrer
  • la façon dont vous aller terminer la conversation

A ce sujet, vous pouvez consulter le dossier Comment réussir votre entretien téléphonique de prospection ?

2) Rappeler !

Il y a deux bonnes raisons de rappeler vos prospects :

  •  durant une session de phoning classique (4 heures), 11% des prospects demandent à être rappelés plus tard
  • plus de 80% des ventes sont conclues au 5ème appel ! Or 48% des commerciaux ne rappellent jamais un prospect… (étude Dartnell Corp)

C’est une bonne nouvelle pour vous : faire ce que vos concurrents négligent vous donne un avantage significatif. Vous montrez aussi à vos futurs clients que vous avez de la considération pour eux puisque vous effectuez un suivi.

Un dernier chiffre à garder à l’esprit : une étude réalisée par le Sales & Marketing Executives Club de Los Angeles a montré que seulement 2% des ventes sont conclues dès le 1er appel. Pensez-y !

3) Consacrer du temps à la prospection

Si vous n’allouez que 10 minutes de temps en temps à la prospection par téléphone, vous ne risquez pas de faire décoller votre taux de conversion.

Il faut savoir qu’en moyenne, quand vous êtes bien rodé, vous obtenez :

  • 2 à 5 contacts argumentés par heure c’est-à-dire que seulement 2 à 5 personnes vous écouteront jusqu’au bout sur les 20 appels que vous aurez passé
  • 10 à 15 % de transformation pour 100 contacts argumentés

Grosso modo, si vous décrochez un rendez-vous ou si vous réalisez une vente après avoir passé 4 heures à téléphoner, alors vous pouvez être fier de vous !

4)  Apprendre à conclure

Ne vous perdez pas dans une conversation sans fin qui n’aboutit à rien.

Le temps de votre client est précieux et le vôtre aussi. Il est donc capital de s’exercer à conclure un entretien !

Pour cela, vous devez :

  1. Résumer verbalement l’accord que vous avez conclu
  2. Préciser l’action à réaliser (soit par vous, soit par votre client)
  3. Fixer des dates et des délais
  4. Demander l’email de votre interlocuteur pour envoyer un courriel récapitulatif qui va matérialiser votre accord
  5. Mettre l’accent sur le concret, notamment dans votre email (mettez tous les détails pour que le client puisse effectuer l’action convenue et pour qu’il sache à quoi s’en tenir)

5) Relativiser

En moyenne, 48% des personnes que vous allez appeler vont vous dire qu’elles ne sont pas intéressées. C’est comme ça, il ne faut pas en faire toute une montagne. Quand vous faites une campagne d’e-mailing, il y a des prospects qui ne vous répondent jamais. Avec le téléphone, c’est la même chose.

Donc quand vous êtes confronté à des “NON”, ne vous laisser pas gagner par le découragement ! Un “NON”, même lorsqu’il est ferme et définitif, ne signifie pas que vous êtes nul ou que vos produits/services ne valent rien. Si telle ou telle personne n’est pas intéressée, c’est son droit. Il ne vous reste plus qu’à contacter quelqu’un d’autre.

En matière de prospection, la clé de la réussite est la persévérance !

Et vous, qu’en pensez-vous ?

Crédit photo : Martin Cathrae
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