Croyez-vous que les actions commerciales les plus efficaces sont aussi les plus complexes ou les plus chères ? En réalité, rien n’est plus faux.

Pour vendre plus, il faut commencer par se rappeler l’essentiel : vous ne vendez pas des produits ou des services, vous apportez des solutions à un individu. Parmi toutes les informations que vous devez apprendre sur lui (son budget, ses priorités, ses goûts…), il y en a une que vous ne devez pas oublier : son nom.

 

Le pouvoir du nom : des résultats vérifiables

Il ne s’agit pas simplement de retenir son nom, mais de l’utiliser à bon escient. Cette astuce, à la fois gratuite et facile à appliquer, vous semble simpliste ? Détrompez-vous.  Vous pouvez même mesurer de façon très pragmatique son impact sur vos ventes en faisant un petit comparatif des résultats obtenus avec et sans l’emploi du nom (ou du prénom) de votre client.

Pour commencer, habituez-vous à prononcer le nom de votre interlocuteur à chaque fois que vous le rencontrez. Ainsi, vous ne direz plus simplement “Bonjour” mais plutôt “Bonjour M. Durand” ou “Bonjour Jacques” selon le contexte et la personne. Quand vous envoyez un e-mail, faites de même : vous constaterez vite que votre taux de réponses s’améliore considérablement….

Avec un peu de pratique, vous allez pouvoir transformer cette astuce en véritable outil commercial. Par exemple, dans le déroulement d’une conversation, insérer le nom de la personne a pour effet immédiat de l’impliquer davantage et de susciter une réaction. Attention tout de même : comme en PNL avec la synchronisation (à ce sujet voir le dossier : “3 conseils pour parler avec son corps”), vous devez moduler la fréquence d’emploi du nom pour qu’elle reste naturelle et donc indétectable.  Conserver un laps de temps de 3 ou 4 minutes avant la répétition du nom semble ainsi être une bonne moyenne, mais cette règle générale peut aussi être adaptée en fonction du statut social et de la personnalité de votre interlocuteur.

Renforcez votre charisme

En appliquant au quotidien cette petite astuce, vous allez non seulement augmenter vos ventes, mais vous constaterez  que l’ensemble de votre communication va s’améliorer… Tout simplement parce qu’en entendant prononcer son nom, la personne en déduit instinctivement que vous lui témoignez du respect et de la reconnaissance. Elle existe pour vous, elle n’est plus noyée dans la foule anonyme puisque vous vous souvenez de son nom et que vous vous en servez.

Alors vous :

  • éveillez sa sympathie,
  • captez son attention
  • marquez son esprit.

Le seul point faible de cette technique vient de sa grande force. Si vous écorchez le nom que vous répétez, si vous l’oubliez lors de votre prochaine rencontre, l’effet produit risque d’être catastrophique….!

Mais peut-être avez-vous déjà expérimenté ou amélioré cette méthode ? Quels ont été les résultats sur vos ventes ou sur votre prospection ?

Crédit photo : merci à Gene Hunt 

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