Un entrepreneur doit savoir saisir les opportunités, négocier, convaincre…

Ces objectifs ne vous rappellent rien ? Eh oui… ce sont les mêmes que ceux d’un commercial.

Sauf que c’est un peu plus compliqué puisque vous représentez votre entreprise TOUT le temps. Vous devez vendre quelque chose TOUT le temps (votre image, vos produits/services, la fidélisation des clients, etc etc).

Etre soi, c’est ne pas se cacher ce qu’on VEUT !

Bonne nouvelle toutefois, en s’inspirant des commerciaux chevronnés c’est déjà plus facile à faire. Encore faut-il connaître ces bonnes ficelles !

La première ficelle, c’est d’être soi. Oui oui! Allez, je vous explique…

Travailler la première impression

Faire bonne impression ne se limite pas à utiliser le code vestimentaire approprié à la situation. Soignez votre présentation (qu’il s’agisse de votre entreprise, de vos produits ou services, de vous-même….) pour apparaître professionnel, compétent et sympathique.

Mais pour être à la fois concis et ouvert à l’échange, il n’y a pas de secret, vous devez travailler votre approche.

Etre soi même aide à vendre

Comme l’aurait dit Boileau, poète et écrivain du 17ème siècle : « Vingt fois sur le métier remettez votre ouvrage, polissez-le sans cesse et le repolissez ». En bref, votre présentation doit être rodée pour vous permettre d’être pleinement attentif à votre interlocuteur.

Réussir cette étape capitale vous aidera à aborder sereinement l’essentiel : comprendre les motivations, les craintes, les objectifs de la personne qui se trouve en face de vous. Vous pourrez ainsi capter son attention et lui démontrer en quoi vous (ou votre entreprise / vos produits / vos services) pouvez répondre à ces attentes.

Cela ne veut pas dire qu’il faut être sur son 31 vingt-quatre heures sur vingt-quatre : cela veut dire qu’il faut que l’image que vous et votre entreprise véhiculez soit en adéquation avec l’image à laquelle s’attend “le public” (clients, équipe, partenaires, etc).

C’est ainsi qu’un plombier doit être habillé en plombier… ce qui différencie la première impression d’un plombier à l’autre c’est son code vestimentaire (est-il “propre sur lui”, etc etc) et la première impression qu’il donne (paraît-il compétent, honnête, …).

Oser et apprendre à s’exposer

Gérer une entreprise au quotidien oblige à aller de l’avant, à aborder des inconnus, et, par conséquent, à faire face à certains refus.

Pour les plus timides, cela peut apparaître comme une vraie difficulté.

Pourtant, si vous regardez la situation en face, vous pouvez surmonter facilement vos craintes.

Regardez simplement les faits qui sont d’une logique implacable : si vous ne faites rien, vous n’aurez rien.

Si vous agissez, vous pouvez obtenir quelque chose.

Rien ne sert alors de se focaliser sur les « non », qui ne sont pas nuisibles en tant que tel, mais qui vous laissent dans la même situation qu’au départ. Pour apprendre à oser et à vous exposer, concentrez-vous sur les « oui ».

D’ailleurs, si vous êtes timide, c’est aussi un précieux atout : vous ne cèderez pas à l’arrogance et vous saurez écouter votre interlocuteur.

Étant moi-même de nature timide, je contourne ce problème en me comportant de la façon suivante :

Observation > réflexion > action

Alors que la plupart des commerciaux (ou du moins l’image que l’on en a), eux, procèdent ainsi :

Action > observation > réflexion

Les deux conviennent parfaitement ! Le principe est de connaître et d’essayer pour avoir moins de réticences à s’exposer.

Croire en ce que vous dites

Comment convaincre si l’on n’est pas convaincu soi-même ?

Pour faire la différence, croyez VRAIMENT en ce que vous dites.

Non vraiment, je ne plaisante pas.

Vous aimez ce que vous faites ? Montrez-le, transmettez votre estime et votre passion.

Pour y arriver, listez les arguments qui vous sont favorables, ceux qui constituent votre marque de fabrique par rapport à la concurrence.

Ensuite, regardez aussi vos “points faibles” (que j’appellerais plutôt “des limites”). Pour prévoir la réponse à chaque critique ou obstruction : avoir des points faibles ou des approches susceptibles de ne pas plaire à tous EST UNE BONNE NOUVELLE.

A-ssu-mez ! Tout simplement.

- En voulant plaire à tout le monde, on ne plaît à personne.

- En voulant arranger tout le monde, on n’arrange personne.

- En voulant “tout faire”, “tout accepter” “sans problème”, on s’attire 1001 et un problèmes et de plus, on ne se différencie pas des concurrents.

J’en reviens donc à mon conseil : croire en ce que vous dites, cela  commence en premier lieu par savoir ce que vous dites et tirer un trait d’union vers les conséquences de ce que vous dites. Pour vous, pour votre entreprise, et pour les autres.

Vous serez déjà plus convaincu, et plus convaincant !

Être en phase avec vous, avec votre entreprise, avec le public

A la différence du commercial chevronné, vous, c’est dès la conception des produits et services qu’il vous faut réfléchir afin que vendre soit facile.

Afin que :

- La première impression que vous donnez vous plaise et corresponde aux attentes de vos clients. C’est un bon début non ?

- Vous vous exposiez tout naturellement au public, que vous acceptiez les “non” tout autant que vous profitiez des “oui”. Pour essayer de gagner il faut d’abord tenter sa chance, n’est-ce pas ?

- Que vous soyez vraiment convaincu de ce que vous dites et de ce que vous faites. Il est plus facile d’obtenir quelque chose en montrant qu’on le veut qu’en claquant des doigts ?

Parfois, en matière commerciale comme dans d’autres domaines, il suffit de peu pour que bien des choses deviennent plus simples !

Crédits photos : merci à gwGB et Wakima.

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