Il ne faut pas se cacher la réalité : en temps de crise, il est plus difficile de conclure une vente.

Conseil commercial contre la criseQue ce soit le reflet d’une situation économique bien réelle ou simplement l’expression de la psychose ambiante, vos prospects semblent avoir changé de comportement.

Pourtant, en réfléchissant plus longuement à cette situation, vous vous apercevrez que votre client recherche toujours à être séduit et rassuré. A vous de décrypter ce qu’il vous dit pour proposer la réponse appropriée.

En tant que commercial te plutôt bon vendeur, si on schématise le comportement d’un prospect, on se rend compte qu’il a deux sources d’hésitation principales pour se décider à acheter :

  • Le budget, l’argent
  • La peur de l’avenir, le sentiment “d’insécurité

L’arme commerciale ANTI-crise : lever ces barrières à la vente!

Alors vous vous dites que c’est un peu facile à dire, mais difficile à faire.

Quelles sont les ficelles pour lever ces deux soucis ?

1 - Le budget, l’argent

En période de crise, il faut éviter de perdre son temps en actions commerciales pour se focaliser sur les meilleures chances de réussite. Attention à ce propos aux prospects “bidon“.

C’est pourquoi une bonne approche est de cerner au plus tôt les possibilités financières de votre prospect.

  • Quel est son budget ?
  • Est-ce lui qui prend la décision finale d’acheter ou non ?
  • Comment le convaincre de se décider MAINTENANT ?

Répondre à ces questions essentielles vous permettra d’être beaucoup plus productif :

“Je n’ai pas assez d’argent, c’est trop cher”

Le commercial, l’argent et la venteSi votre prospect ou votre client n’a pas le budget nécessaire, ne perdez pas de temps à élaborer des propositions commerciales détaillées. En revanche, essayez de savoir si cette situation n’est que temporaire : vous pourrez toujours le recontacter plus tard pour lui faire une offre adéquate.

Si le produit ou service vous permet de le faire : proposez un “package tout compris” bien marketé, que vous proposerez à d’autres prospects ayant le même profil. L’avantage : c’est plus facile à vendre, vous pouvez vous permettre d’accorder une meilleure remise. Et vous rendez le produit/service plus concret.

Ou faites tout simplement l’inverse. Si votre approche de base est de proposer du tout compris, du clefs en main, prenez une scie, une tronçonneuse ou une paire de ciseaux, et découpez vos produits ou services.

Cette technique toute simple du “package” ou de la “découpe” peut vous permettre d’augmenter le montant total de la vente initialement proposée. Alors que le prospect était parti pour ne rien acheter du tout!

Il faut comprendre exactement ce que VEUT le prospect. ENSUITE et SEULEMENT ENSUITE proposer quelque chose d’adapté.

Courir après les bons lapins

Conseil de venteAu tout début de mes affaires, je me suis fait avoir DEUX fois en courant après les mauvais lapins. Vous savez, un mauvais lapin c’est le gars super sympa qui pose plein de questions, qui appelle tout le temps, qui fait des reportings, qui veut une offre tout de suite, et dont vous apprenez plusieurs semaines plus tard qu’il discute aussi avec 50 concurrents.

Je me suis fait avoir DEUX fois à mes tous débuts.

Les deux fois, j’ai fait un déplacement d’une journée complète sur Paris.

Pour RIEN.

  • La première fois, c’était un directeur marketing.

J’avais en gros 19 ans et je me suis acheté mon premier costume “exprès pour monter à Paris“. J’ai pris toute une journée de déplacement avec TGV, métro, taxi, etc rien que pour lui. Et devinez quoi ? Je suis resté dans les bureaux environ 1 heure. Et je ne lui ai jamais rien vendu… le patron (qui n’était pas là lors de la présentation) avait décidé peu après d’abandonner le projet…

  • La seconde fois, j’ai fait pire dans l’erreur et l’échec.

J’ai discuté pendant des semaines avec “le fils du patron”. Ils voulaient faire “comme le leader mais sans les moyens du leader” sur leur marché. On parlait finalement d’un contrat d’environ 20/30 000 euros par an. Et devinez quoi ? Je suis une fois de plus allé à Paris (après des semaines d’échanges d’emails et de téléphone). Bien vu : exactement le même résultat que la fois précédente. J’ai pris toute une journée pour RIEN. Le patron, qui s’est rendu compte entre temps que son fils voulait faire un David contre Goliath sans avoir les moyens, a coupé court et ils ont tout abandonné…

Courez après les bons lapins. Ne discutez pas avec des gens qui ne décident pas. Vous décidez, alors prenez confiance en vous et discutez avec des gens à votre hauteur.

Prendre le marché par le bon bout

Comprendre le marché pour augmenter ses ventesAdaptez-vous à la réalité du marché :

Vous avez besoin d’une offre susceptible de susciter l’attention.

Prenons un exemple :

Un vendeur de bois pourrait faire une offre “8 euros la stère de bois“. C’est vraiment pas cher du tout, cela attire le client. Une fois sur place, ce vendeur peut donner le choix parmi une gamme : la gamme à 8 euros pour un bois de quinzième zone (qualité pas terrible du tout), une à 10-11 euros, et ainsi de suite en montant en gamme.

A votre avis, que va acheter le prospect lambda ?

Bien vu! La gamme “moyenne” parce que cela lui paraît le meilleur compromis entre qualité perçue et prix de vente.
Le prospect lambda aurait de toute façon acheté sa stère dans des prix qui s’avèrent finalement dans la moyenne du marché.

La différence, c’est qu’il venu acheter son bois chez vous.

Il ne s’agit pas de brader vos produits ou vos services, ni de vous lancer dans une guerre des prix intenable sur le long terme. Mais vous pouvez sûrement proposer une offre de base, que votre client pourra compléter avec des options s’il le souhaite.

Les prestations « à la carte » ont le vent en poupe dans certains secteurs. Pour d’autres, c’est complètement l’inverse.

La solution en tant que commercial averti est donc de prendre le marché par le bon bout.

Quelle prestation ou quel produit “de base” permet à coup sûr de rentrer un maximum de clients pour un minimum de coûts ? Que puis-je prévoir ou quelle stratégie puis-je mettre en oeuvre pour :

  1. Convertir un maximum de prospects en clients ?
  2. Maximiser le chiffre d’affaires par client ?

Prenez le marché par le bon bout.

Déroulez ensuite le tapis pour 1- vous assurer la vente et 2- maximiser votre CA.

Donnez une raison d’acheter…. MAINTENANT

Ce point rejoint étrangement la seconde barrière à la vente…

La peur

La peur est un facteur de vente… ou pas, pour le commercialAvec la morosité ambiante liée à la crise, certaines personnes manifestent une crainte au moment d’effectuer un acte d’achat.

Face à ce type de comportement, un seul mot d’ordre : soyez rassurant.

Ensuite, maniez l’Art de la Vente pour provoquer la peur… à votre avantage.

Rassurer le client

- Adoptez une attitude positive

Si vous pleurez sur votre sort et sur vos affaires qui vont mal, votre prospect n’aura certainement pas envie d’être le seul à vous acheter quelque chose.

Faites confiance à l’avenir. Faites confiance en vous. Si vous même n’avez pas confiance en vous ou en l’avenir, comment voulez-vous rassurer les clients et prospects ?

C’est impossible.

Les états d’âmes sont pour vos proches. Pas pour les prospects.

- Offrez plus que des garanties

Des collègues vous parleront de garanties de ceci, et de garanties de cela.

C’est mauvais.

Dites ;-) à la crise, et vendez !C’est fait, déjà fait, et sur-refait. Les gens sont complètement habitués à ces garanties. Cela fait 20 ans qu’on rabâche les gens avec ces garanties. C’est tellement fait que nous les consommateurs sommes maintenant prêts à payer pour avoir des “extensions de garanties”…

Ce qui marche à tous les coups, c’est cette garantie : je gagne plus en perdant que je ne gagne en gagnant.

Créez une relation de confiance et montrez-lui que, pour vous, chaque client est important. Mettez en avant la qualité et la rapidité du service client, les garanties classiques diverses que vous proposez. Vous devez lui faire comprendre qu’en achetant chez vous, il a l’assurance d’être satisfait.

Ca, c’est le minimum.

Maintenant, impliquez vous dans la vente en proposant le plus qui donne ENVIE d’acheter :

Donnez plus si les gens ne sont pas satisfaits (adaptez au profil du produit).

Voici un exemple avec de la lessive écologique :

Si ma lessive écologique ne lave pas bien l’un de vos vêtements à 30°, venez me voir avec son ticket d’achat : je vous rembourse le prix de votre vêtement mal lavé, et en plus de cela vous gardez le bidon de lessive (moins un échantillon pour le service qualité).

Si je vous dis garantie cela, vous allez me l’acheter cette lessive écologique, oui ou non ?

- Créez une relation « gagnant / gagnant »

Votre produit ou votre service a été conçu pour répondre à un besoin : dites-le à vos clients. Identifiez les points faibles que vous allez solutionner : faites-lui comprendre que vous vous rendez mutuellement service.

Si votre client essaie de négocier, gardez à l’esprit la marge que vous devez conserver pour que la vente soit rentable.

Faites peur

Une fois votre client rassuré et une fois qu’il a envie d’acheter, trouvez n’importe quelle raison pour lui faire acheter MAINTENANT.

Donnez un avantage qu’il n’aura pas s’il attend : livraison gratuite, proposition valable uniquement pendant la fête des saucisses, etc.

Tout est bon à prendre…

Le concept est de créer la peur si le prospect n’achète pas MAINTENANT.

Dites ; - ) à la crise.

A vous  lire pour vos commentaires et réactions sur ces conseils en matière commerciale !

Crédits photo : merci à Zé Pinho, 1suisse, p!ng, Plushoff, Alain Bachellier, et JesseBarker.

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