Vous souhaitez mener des prospections efficaces ? Être bon sur le plan commercial ? Alors pensez à détecter et à éconduire le plus rapidement possible les prospects qui vous font perdre temps ET argent.

Commercial : Trouver les prospects “bateau”, et les éviterSi vous êtes un entrepreneur ou un commercial, vous les avez déjà croisé.

Vous avez même déjà travaillé pour eux… gratuitement.

Ils vous ont fait perdre du temps, de l’argent et beaucoup d’énergie.

C’est qui, EUX ?

Eux, ce sont les FAUX prospects. Les prospects “bidon“. Allez, souvenez vous :

  • ils vous contactent,
  • ils volent prennent 1 heure de votre temps,
  • ils vous demandent d’élaborer une offre personnalisée,

… mais vous vous apercevez trop tard qu’ils n’ont jamais eu l’intention de travailler avec vous.Tous les entrepreneurs (ou leurs commerciaux) sont confrontés à ce phénomène. Pourtant, avec quelques précautions faciles à mettre en place, vous pouvez éviter de tomber dans le panneau.

Ces techniques je les ai apprises au fil du temps et des erreurs. Lisez ce dossier pour gagner du temps.

Comment reconnaître un faux prospect dans ses prospections et discussions commerciales ?

Portrait robot du faux prospect

Il vous faut savoir que ce prospect un peu particulier ne fait jamais partie des personnes que vous avez démarchées. C’est lui qui vous contacte.

Qui est ce prospect ? Souvent, c’est…

  • C’est un ami de Pierre qui lui a parlé de vous;
  • Ou alors un collègue de Jacques car Jacques vous aime bien et il lui a dit récemment que “vous pourriez sûrement faire quelque chose pour lui”.
  • C’est peut-être aussi Maryse, qui a lu un article sur vous dans la “Gazette des trappeurs chevronnés“.
  • Ou enfin, c’est Martin, “fan de tout ce que vous faites depuis la 1ère heure”.

Bref : vous ne pouvez pas pré-filtrer ce prospect; ils vient vous voir et sa bonne raison exige que vous preniez soin de lui tout particulièrement. Il en a le droit.

Repérer le faux prospect

Trouver un prospectEn règle générale, il est aussi très pressé. Il ne veut pourtant pas d’un simple devis. Mais, au contraire, il exige une proposition commerciale personnalisée.

A partir de ce moment là, votre bon sens se réveille.

Si c’est urgent, pourquoi un devis ne suffit-il pas ?

Si c’est important, pourquoi des délais aussi courts ?

Mais vous êtes tellement enhardi par la pommade qu’il vous a passé… et enthousiaste par ce client potentiel, que vous n’avez pas eu à chercher que vous finissez par faire taire la petite voix de la raison.

Cela se corse lorsque vous essayez d’avoir plus d’éléments concrets pour préciser votre offre : votre prospect reste très vague et élude un peu vos questions. Et lorsque vous lui avez communiqué toutes les informations souhaitées (ou lorsque c’est le moment de payer), il devient soudainement injoignable…

Comment démasquer le faux prospect (et l’éconduire gentilment)

Comment éconduire un prospectComment le démasquer ?

Pour démasquer un faux prospect, posez lui des questions précises : quel est le budget alloué ? pourquoi un délai si court alors que le projet est si important ? quand serez-vous informé de la prise de décision ?

Si votre interlocuteur reste flou, s’il évite vos questions, s’il commence à bafouiller dans ses réponses, alors c’est que vous avez affaire à un faux prospect. Ne perdez pas votre temps inutilement. Fuyez le.

Répondez-lui simplement que vous ne pouvez pas lui faire une offre commerciale personnalisée avec le peu d’éléments qu’il vous communique. Demandez lui de faire le travail qu’il vous demande de faire gratuitement.

Vous y serez gagnant sur tous les points : en temps, en argent, et en énergie. Que vous pourrez utilement consacrer à vos clients ou à vos vrais prospects.

Vous serez prévenu!

Crédits photos : Merci à Oryctes, Alfonsator, mrMark.

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