Du freelance au dirigeant de PME, la grande majorité des entrepreneurs ont fait comme vous : ils ont démarré petit. Tout petit.

Comme évoqué dans le dossier « 2 astuces pour financer son entreprise quand on n’a pas d’argent », il est souvent nécessaire de commencer par tout faire soi-même, avec les moyens du bord. Alors, avant même d’embaucher des commerciaux chevronnés, vous allez nécessairement être confronté à une étape décisive de votre métier : l’entretien avec un futur client.

Pour vous aider à débuter votre argumentation, voici quelques conseils pour vous aider à amorcer une vente :

Évitez le baratin inutile

Après le traditionnel « Bonjour » ou « Bonsoir », inutile de vous lancer dans des considérations sans fin sur :

  • la météo
  • la nouvelle politique urbaine de la municipalité
  • la difficulté de la vie
  • etc….

N’oubliez pas que si votre temps est précieux, celui de votre client l’est aussi. Alors pourquoi l’ennuyer avec un discours fleuve rempli de considérations générales qu’il a déjà dû entendre une bonne centaine de fois ?

Pour bien démarrer votre entretien, il faut donc éviter de tourner autour du pot et privilégier une approche directe et sincère. De même, plutôt que de vous lancer dans une présentation interminable de votre société, il est préférable d’aborder immédiatement le motif de votre venue. La relation qui va débuter avec votre client sera ainsi basée dès le départ sur un rapport de confiance.

Ne jouez pas un rôle

A moins que vous n’ayez l’intention de vous lancer dans le cinéma, il est beaucoup plus vendeur d’être soi-même que de jouer un rôle. Vous avez envie de travailler avec ce client ? Dites-le lui. Ne lui mentez pas en prétendant endosser la personnalité qui n’est pas la vôtre. Pour séduire votre client, soyez tout simplement authentique et vrai.

L’image que votre interlocuteur a de vous se construit en quelques minutes : pourquoi risquer de la détruire par manque de loyauté et d’honnêteté ?

Halte à l’improvisation !

Une rencontre avec un client ne s’improvise pas. Renseignez-vous au maximum sur les attentes de votre prospect et préparez à l’avance les moyens de contrer les objections qui peuvent vous être opposées (prix, délais, nouveauté du produit…). Analysez les points forts que vous gagnerez à mettre en avant pour le convaincre (qualité de la prestation, économies, rentabilité, …) en formalisant quelques arguments clés chiffrés.

L’idéal est de formaliser par écrit les objectifs que vous souhaitez atteindre, pour ensuite structurer votre intervention dans les détails (arguments à présenter en introduction, marge de manœuvre, …). Vous vous protégez ainsi contre les erreurs et les approximations, vous augmentez votre confiance en vous et vous donnez une image de vous beaucoup plus professionnelle.

Bonnes ventes !

Crédit photo : merci à Rosa Menkman

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