Comment vendre plus ? Des conseils pour vendre plus avec les taux de conversionPourquoi se réjouir si beaucoup de prospects vous appellent, viennent sur votre site ou dans votre boutique… si vous n’arrivez pas à leur vendre vos produits et services ?

C’est une perte de temps, d’argent et d’énergie : en fait, la seule bonne nouvelle est qu’un gros drapeau rouge vous indique que quelque chose ne tourne pas rond commercialement parlant !

Voyez-vous ce drapeau rouge de la non-vente ? Généralement, on ne le remarque pas. Il est rare d’avoir des tonnes de prospects sans vendre quoi que ce soit. Généralement, on vend quelques produits, quelques services.

De ce fait, au lieu de vendre plus en améliorant son taux de conversion, on s’efforce d’avoir plus de visiteurs sur son site, plus de prospects qui appellent, plus de personnes qui rentrent dans la boutique. On communique plutôt que l’on vend.

Pourtant, il est plus rentable de regarder ce gros drapeau rouge et se poser la question suivante :

Pourquoi payer plus cher pour attirer plus de prospects si peu d’entre eux deviennent effectivement des clients ?

L’alternative pour vendre plus consiste à améliorer son taux de conversion.

Le taux de conversion est le nombre de ventes réalisées pour 100 prospects, ou pour 100 visiteurs sur votre site, ou pour 100 personnes qui se rendent dans votre boutique.

Avantage : vous réalisez plus de ventes sans que cela vous coûte quoi que ce soit.

Vendre plus devient gratuit.

Je vous propose dans ce dossier 6 façons de vendre plus en augmentant vos taux de conversion.

1- Attirer des  prospects qualifiés et ciblés pour vendre plus

Il y a des prospects que j’appelle des touristes. Ces touristes appellent, viennent sur votre site, rentrent dans votre boutique. Ils ne font que regarder, et repartent. Certains se renseignent juste pour se prouver qu’ils n’ont pas besoin ni de vous, ni de vos concurrents.

Ces prospects “touristes” n’ont RIEN à faire chez vous ! Qu’ils aillent plutôt faire perdre le temps de vos concurrents…

Si des dizaines ou centaines de gens viennent chez vous sans s’intéresser à ce que vous offrez… il est préférable d’attirer uniquement des prospects intéressés.

En d’autres termes : pour vendre plus, attachez-vous à la qualité plutôt qu’à la quantité.

2- Vendre plus en pensant Avantages et Bénéfices

Posez-vous des questions de ce type pour vendre plus : quels problèmes puis-je résoudre pour mes prospects ? Pourquoi les gens devraient acheter chez moi ? Qu’est-ce que j’offre et que n’offrent pas mes concurrents ? Comment mon produit / mon service peut améliorer la vie des gens et des entreprises ?

Devenez un détective des avantages. Pour vendre plus, il est nécessaire de lister tous vos avantages. Lorsque vous avez fait l’inventaire, mettez en avant les plus gros avantages auprès de vos prospects.

Mais ce n’est pas suffisant pour vendre plus. Si vous le pouvez, mettez des chiffres en face de tous vos avantages :

  • Tout le monde propose “des produits moins chers
  • Tout le monde “s’engage
  • Tout le monde vend “des produits de qualité

Ces avantages sont complètement bateau. Prouvez-les ou taisez-vous.

Prouvez vos avantages. Chiffrez vos avantages. Votre produit est moins cher ? Par rapport à qui, à quoi, de combien de pourcentage, de combien d’euros au final ? Pour quelle économie ?

Vous vous engagez ? A quoi, pendant combien de temps, combien d’argent cela représente ?

Vous vendez de la qualité ? En quoi cela se traduit en temps, en argent, en durée de vie du produit ?

Donnez des chiffres pour vendre plus là où tous vos concurrents persistent à prouver des Vérités vraies uniquement pour eux.

Ce seul conseil peut vous permettre de doubler vos ventes.

3- Penser “Niche” pour vendre plus

Intéressez-vous aux marchés de niche pour vous différencier des autres et ainsi vendre plus. En d’autres termes, cela consiste à faire exactement le contraire de ce que font la plupart des entreprises.

Plus vous vous concentrez, plus vous ferez des ventes.

Exemple : vous avez une entreprise de secrétariat. Il existe des dizaines de milliers de concurrents qui font théoriquement exactement comme vous.

Donc, en pratique, pour vendre plus, il faut vous différencier :

  • Remplissez-vous les déclarations administratives de vos clients (URSSAF, TVA, etc) ? Oui ? Voilà votre différence : vous, vous êtes capable de faire de l’assistance de direction.
  • Savez-vous vendre dans le secteur du bâtiment ? Oui ? Voilà votre différence : vous, vous pouvez vous propulser dans le secrétariat et le soutien commercial aux entreprises du bâtiment.
  • Avez-vous des compétences pour traduire des documents en Cambodgien ? En Camerounais ? Oui ? Voilà votre différence : vous, vous positionnez comme secrétaire-traducteur Français-Cambodgien.
  • Il existe des centaines d’autres différenciations possibles…

Si vous vendez beaucoup de produits et services, vous avez tout intérêt à les diviser en catégories, en départements, et concentrer les  avantages de chacun. C’est à dire appliquer le conseil N°2 pour chaque catégorie de produit et services.

Pensez aux magasins de vêtements : il y a une allée pour les vêtements de femmes. Une autre pour les hommes, une autre pour les enfants. Si le magasin est bien agencé, au sein de chaque allée, on trouve un coin “haut de gamme” et un autre coin “budget”.

Tout n’est pas mélangé.

Chaque département est bien délimité de l’autre, fait l’objet de sa propre organisation, de sa propre présentation. Et souvent, chacun dispose d’une personne attitrée pour renseigner et vendre.

4- Vendre plus en fournissant des solutions

Pour vendre plus, présentez votre produit ou service comme une solution à un problème.

Les gens achètent des solutions!

On se fiche de savoir si la paire de lunettes qu’on achète est en carbone, en plastique ou en fonte. Si on travaille dans le paysage, on veut une paire de lunettes qui soit costaud, et puis c’est tout. Si on travaille dans la mode, on veut une paire de lunettes qui soit tendance, un point c’est tout.

Autre exemple : vendre un désherbant contre les ronces, c’est bien mais cela ne résout pas un problème évident : comment ne pas détruire tous les autres végétaux qui se trouvent à 500m à la ronde de vos ronces.

Vous y êtes ? Un bon vendeur vend donc un désherbant spécial ronces qui préserve les autres végétaux.Avec ce produit, vous résolvez un problème.Vous le vendez.

Plus vous présentez votre produit comme une solution, plus vous lui donnez du sens du point de vue du prospect. Vous facilitez ainsi la justification de son achat.

5- Tester les résultats pour vendre plus

Sans test, on ne peut pas savoir comment vendre plus. Pour le savoir, il faut tester et consigner les résultats chiffrés.

Rappelez-vous la dernière fois que vous avez emménagé chez vous : vous mettez un meuble dans le coin, cela ne va pas. Vous le déplacez, c’est plus spacieux mais moins harmonieux. Vous testez une semaine plus tard en l’inversant avec la plante qui était au coin du mur : c’est parfait !

C’est le même principe pour vendre plus. Parfois, en vente, vous testez une nouvelle approche sans vérifier les résultats et les noter. Ce faisant, vous ne pouvez pas savoir ce qui marche le mieux : cela vendait mieux avant ou cela vend mieux maintenant ? Autrement dit, vous ne savez pas si commercialement vous allez dans la bonne ou la mauvaise direction.

Pour vendre plus, testez et enregistrez les résultats. Prenez des risques, et revenez en arrière si c’est moins bien. Et ainsi de suite.

6- Vendre plus en réalisant des sondages

Les seules et uniques personnes qu’il faut écouter pour savoir ce qui est bon ou mauvais dans votre produit et service sont… les clients qui prennent des décisions. Il vaut mieux leur demander des conseils à eux, et considérer sérieusement leurs conseils.

Qui d’autre qu’un bon client prenant les décisions peut avoir raison ? Vous, moi, on est client de quelqu’un; quand on choisit, on pense faire la bonne décision (même si on se trompe). Sondez vos clients, immergez vous dans ce que vos clients veulent.

Allons plus loin : quand Bernadette et José viennent vous acheter une tondeuse à gazon. C’est probablement José qui va vous parler et qui voudra être convaincu. Et Bernadette se mettra probablement en retrait, au moins au début. Mais c’est probablement Bernadette qui aura le dernier mot qui décidera. Veillez donc particulièrement ses réactions; et faites lui passer des messages, même si vous ne vous adressez pas directement à elle.

Vous suivez ?

En écoutant les clients, on peut vendre plus.

Conseil 7 : le bouquet final, mettre ceci en pratique MAINTENANT

Tester, tester, et… tester tous ces conseils

Ces conseils peuvent augmenter considérablement vos taux de conversion. Une fois que vous les appliquez, et que vos taux de conversion augmentent, c’est le bon moment pour attirer plus de prospects !

Voici quelques astuces de mise en oeuvre pour terminer.

Plan d’actions pour améliorer vos taux de conversion

3 étapes suffisent pour vendre plus avec ce plan d’actions :

  1. Trouvez une affiche publicitaire, un produit, un service sur lequel travailler pour augmenter le taux de conversion
  2. Notez les résultats actuels, par exemple : “sur 20 personnes intéressées qui m’appellent, je réalise 1 vente
  3. Tester une autre façon de faire, et notez les nouveaux résultats : “sur 20 personnes intéressées qui m’appellent, je réalise 1,4 vente

3 points importants sur les taux de conversion

Quelques règles essentielles pour vendre plus en travaillant ses taux de conversion :

  • Commencez par augmenter vos taux de conversion avant de dépenser le moindre centime supplémentaire en promotion/publicité
  • Les seules personnes capables de vous dire ce qui est bien et mauvais sont les acheteurs qui prennent des décisions
  • Une fois que vous avez amélioré vos taux de conversion, ouvrez les vannes de la promotion/publicité pour attirer plus de prospects

Vendre plus, c’est réfléchir et tester.

N’hésitez pas à partager vos impressions…

Crédit photo : Merci à Shutupyourface.

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