Comment réussir à terminer votre bel argumentaire pour conclure chaque vente (ou presque) ?

Il vous a fallu beaucoup de travail mais vous y êtes arrivé : votre offre est cohérente, vous proposez un bon rapport qualité/prix, vous avez rédigé un argumentaire au top, vous avez bien structuré l’ordre de vos arguments, vous avez appris à mieux écouter vos clients pour répondre correctement à leurs attentes….

Et pourtant, vous ne vendez pas autant que vous le pourriez. Vous vous sentez bloqué à la dernière étape, quand il s’agit d’amener votre futur client à s’engager. A chaque fois, le même scénario se reproduit : l’entretien s’éternise, vous ne savez pas à quel moment aborder le sujet, quels mots employer…. et faute d’avoir la bonne méthode, vous regardez de nombreuses ventes vous échapper.

Pour vous aider à dépasser cette étape, voici comment conclure facilement vos ventes :

Une méthode pour réussir à boucler vos ventes

1) Choisir le bon moment

Votre client va, directement ou indirectement, vous donner le feu vert pour aborder la conclusion de la vente.

A vous d’être attentif(ve) à certains comportements :

  • il demande d’autres précisions sur les fonctionnalités de votre produit/service
  • il semble se projeter en train d’utiliser votre produit/service
  • il commence à discuter du prix ou à tenter de négocier certains avantages
  • sa communication non verbale est ouverte et positive

Dans tous les cas, il ne faut pas avoir peur d’oser : n’oubliez pas que si vous ne tentez rien, vous n’obtiendrez rien !

2) Faire un bilan de vos échanges

Cette technique peut parfois (mais pas toujours) suffire à elle seule pour finaliser la vente.

Concrètement, vous synthétisez le contenu de votre rendez-vous en mettant en valeur vos arguments clés et les réponses positives que vous avez apporté à ses besoins/objections.

Profitez-en pour valider que vous avez bien été compris (par exemple en lui demandant : “Est-ce que nous sommes d’accord ?” ) et en vous assurant qu’il n’y a pas d’objection en suspens. Si le client semble encore douter ou s’il semble pinailler, essayez de creuser pour identifier le blocage qu’il n’a pas formellement exprimé.

3) Obtenir un engagement

C’est le moment de poser les bonnes questions !

Il y a plusieurs façons de procéder pour finaliser la vente. Vous pouvez :

  • entrer dans le vif du sujet => par exemple, pour une prestation de service : “Quel mode de règlement préférez-vous utiliser ?” ou “Voulez-vous que nous débutions cette mission dès la semaine prochaine ?” ; pour un produit “Quelle quantité de ce produit souhaitez-vous commander ?”
  • interroger le client sur ses préférences => “Préférez-vous la formule X ou Y ?”, “Voulez-vous que je vous rajoute l’option bidule ?”, “Préférez-vous être livré le matin ou l’après-midi ?”
  • aider le client à se projeter dans l’après-vente => “Quelle sera la première balade que vous ferez avec votre nouvelle voiture ?”

Et hop, votre vente est bouclée !

Et vous, qu’en pensez-vous ? Comment procédez-vous pour conclure vos ventes ?

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