Quand on vient de lancer son entreprise, il n’est pas toujours facile de savoir comment s’y prendre pour trouver ses premiers clients. Surtout quand on part de zéro !  On a le sentiment de manquer d’expérience, de crédibilité, de références…

Alors comment procéder pour réussir vos premières ventes ?  Suivez le guide !

Ce dossier est réalisé à l’occasion de la Semaine des “As de la Vente” du 1 au 8 décembre 2015 sur Gautier-Girard.com.  

Réussir à trouver ses premiers clients

Forger votre crédibilité

Il y a deux aspects à travailler pour rassurer vos futurs clients et leur donner envie de vous faire confiance :

  • votre crédibilité personnelle
  • la crédibilité de votre entreprise

La crédibilité du dirigeant

Sur votre site web, vos plaquettes commerciales, la rubrique “à propos” de vos pages sur les réseaux sociaux, dans la presse…. vous devez parler de vous et montrer que vous êtes crédible.

La façon dont vous allez le faire va dépendre de votre secteur d’activité mais vous devez montrer que vous n’êtes pas là par hasard.  Il faut construire un pont entre votre passé et votre présent.

Vous pouvez mettre en avant vos réalisations passées, vos diplômes, vos précédentes expériences professionnelles…..   Même si votre secteur d’activité précédent était très éloigné de ce que vous faites aujourd’hui, il y a des éléments à exploiter : ce que vous avez appris dans votre ancien travail, les missions accomplies, la façon dont vous avez identifié ce besoin,…

Vous pouvez même demander à vos anciens contacts de vous recommander et de vous envoyer des témoignages. Cette pratique est moins courante en BtoC (vente à des particuliers) mais en BtoB (vente à des professionnels) elle permet d’obtenir de bons résultats.

La crédibilité de votre entreprise et de votre offre

Mettez en avant des éléments tangibles pour valoriser votre entreprise et votre offre :

  • votre entreprise : son éthique, ses valeurs, ses engagements….
  • votre offre : appuyez vous sur vos avantages concurrentiels pour montrer ce que vos produits/services apportent de plus par rapport aux concurrents.

En parallèle, en fonction de votre secteur d’activité, vous pouvez aussi tester certains produits ou services auprès de certains contacts/proches. Cela vous permettra d’obtenir des témoignages ou de réaliser des photos que vous pourrez utiliser ensuite pour renforcer votre crédibilité auprès de vos prospects.

Multipliez les actions commerciales

Des actions commerciales pour trouver des clients

Attention : mettre en place une politique commerciale, même si elle est agressive, ne signifie pas pour autant se transformer en spammeur. Il faut toujours agir en préservant l’image de marque de votre entreprise.

Il y a plusieurs actions commerciales qui peuvent être très efficaces pour trouver vos premiers clients :

- les promos de lancement

Cette tactique est basée sur la mise en place d’une politique de prix agressive mais pour une durée déterminée. Il faut être prêt à sacrifier vos marges pendant un moment, ce qui a donc un coût, mais cela peut être intéressant si vous demandez ensuite à vos premiers clients de vous recommander auprès de leurs contacts ou si vous demandez des témoignages.

Vous pouvez aussi rajouter des conditions à votre promo, en utilisant par exemple les réseaux sociaux et la presse pour faire passer le message : “faites connaître notre site à x de vos amis, et gagnez une promotion de x % sur votre première commande”. Si vous préparez bien votre communication en amont, vous pouvez vite obtenir de nouveaux prospects/clients.

- les échantillons ou la période d’essai

Proposer une période d’essai ou offrir des échantillons peut être très rentable mais il est parfois judicieux de bien cibler les contacts qui pourront bénéficier de cette offre. C’est un peu comme avec un jeu-concours : il ne faut pas attirer les curieux mais les prospects potentiels.

Il faut donc soigneusement sélectionner les supports de communication qui serviront à faire connaître cette promotion. Pour rentabiliser cet investissement, vous pouvez aussi demander, en contrepartie de ce cadeau, de remplir un questionnaire de satisfaction. Vous aurez ainsi de précieuses informations à utiliser pour convertir vos prospects en clients.

 - le “truc en plus”

Offrez un cadeau à chacun de vos nouveaux clients pendant une période donnée : un produit complémentaire, un accessoire,  un service gratuit (pose gratuite…).

L’avantage est que le cadeau est lié à une commande ferme (il ne s’agit pas d’un test) et que l’effort financier peut être moindre par rapport à une promotion de lancement.

- le satisfait ou remboursé

Il faut être sûr de soi pour faire une offre “satisfait ou remboursé” (ou même “remboursé deux fois !”) à vos prospects car il y a toujours le risque que certains profiteurs tentent d’en abuser… En pratique, les demandes de remboursement sont pourtant relativement rares.  L’avantage de cette méthode est qu’elle booste considérablement votre crédibilité : vos prospects seront plus enclins à devenir clients car ils vont se dire qu’ils n’ont rien à perdre…

Pour limiter la prise de risques, vous pouvez encadrer cette offre en rajoutant des conditions pour en bénéficier.

Quelques conseils en bonus

Voici quelques dossiers qui vous seront aussi utiles pour vous aider à trouver vos premiers clients et à développer ensuite votre entreprise :

Et vous, qu’en pensez-vous ?

Crédit photoShutterstock.com
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