Pour vendre, il faut commencer par apprendre à convaincre vos futurs clients qu’il est plus intéressant d’acheter chez vous que chez vos concurrents. Au-delà des qualités liées à vos produits et/ou à vos services, les arguments que vous allez choisir de mettre en avant vont considérablement influencer le déroulement d’une négociation ou d’un rendez-vous.

Il est donc fortement déconseillé de se laisser aller à improviser.  Pour vous aider à préparer un argumentaire percutant, il existe un outil très efficace : le SONCAS.

Argumentaire commercial

 Que signifie SONCAS ?

SONCAS est un acronyme :

  • Sécurité : votre client doit se sentir en confiance. Et pour cela, vous devez le rassurer. Quelles sont les garanties que vous proposez ? Comment se déroule une mission / une commande de A à Z ? Allez-vous être en mesure de respecter les délais annoncés ? Quelles sont vos références / votre expertise ?
  • Orgueil : votre client a besoin d’être valorisé, de se sentir important et reconnu. Il veut avoir une bonne image, car cela flatte son ego.  Pour cela, il va falloir mettre en avant les éléments auxquels il peut s’identifier (vente de produits ou de services de marque, références clients connues, articles de presse, performances/luxe….)
  • Nouveauté : votre client est à la recherche de nouveautés, de modernité, d’innovation ou de high tech.
  • Confort : votre client veut quelque chose de pratique et de facile. Il peut s’agir d’un confort physique (un produit simple à utiliser, une offre de services claire et lisible..) ou psychologique (une commande en quelques clics, la possibilité de suivre l’acheminement d’un colis, une garantie satisfait ou remboursé, un interlocuteur unique…).
  • Argent : votre client veut obtenir le meilleur rapport qualité/prix ou le prix le plus bas. Il peut aussi s’agir de motivations liées à la rentabilité de votre produit ou de votre service. Si vous ne vous situez pas parmi les prix les plus faibles, vous devez alors mettre en avant la valeur ajouté et les gains financiers que vous pouvez lui apporter (économies substantielles, gains financiers,….)
  • Sympathie : votre client doit se sentir concerné par une cause, ou éprouver de la sympathie pour vous (ou la démarche adoptée par votre entreprise). C’est là qu’intervient le “made in France”, l’éthique de l’entreprise (environnement), le partage de valeurs communes ou l’exemple (Ex : “C’est ce modèle d’imprimante que j’utilise à la maison”).

Vous devez donc cerner au mieux le profil psychologique de votre client pour axer votre argumentaire en fonction du SONCAS.

En amont : préparer votre argumentaire commercial avec le SONCAS

Construisez votre argumentaire commercial de façon à pouvoir répondre à chaque besoin identifié en fonction du SONCAS. Il est important de prendre le temps d’aborder tous ces thèmes, même ceux qui vous semblent plus compliqués à traiter, car vous vous ne savez pas sur quel terrain votre client va se positionner.

N’oubliez pas non plus que d’autres décideurs qui peuvent intervenir (conjoint, collaborateurs…) et qu’ils doivent eux aussi trouver des réponses satisfaisantes par rapport à leurs profils et à leurs besoins.

Plus vous serez préparé, plus vous serez à l’aise pour vous adapter et gérer vos rendez-vous commerciaux. La règle d’or est en effet de moduler votre argumentaire en fonction de votre interlocuteur : chaque personne va être réceptive à quelques éléments seulement de votre SONCAS (de un à 3 en moyenne). Il est alors totalement contre-productif de vouloir absolument valoriser des arguments qui n’ont aucun intérêt pour votre client !

N’hésitez pas à vous servir de tous les échanges que vous pouvez avoir avec vos clients ou avec vos prospects (questions posées par téléphone, par e-mail, sujets cliqués sur votre newsletter…) pour collecter des indices permettant de mieux les cerner.  Pensez-notamment à poser des questions ouvertes pour récupérer de précieuses informations.

Autre élément capital : n’oubliez pas que les besoins de vos clients peuvent évoluer avec le temps.  Par exemple, la dimension “orgueil” peut céder le pas à la “sécurité” et au “confort”. Vous devez donc rester vigilant et préparer chacun de vos rendez-vous avec le même soin.

 

Crédit photo : merci à drewlevy

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