C’est toujours pareil : alors que vous avez réussi à conduire correctement l’entretien avec votre prospect, vous ne savez plus vraiment comment faire pour finaliser votre vente. Votre stress à ce moment-là est communicatif et il arrive souvent que l’issue du rendez-vous soit négative car vous transmettez un message confus à votre interlocuteur.

Pour vous aider à réussir avec brio cette étape délicate, voici une méthode en 3 étapes qui pourra vous être utile :

Comment conclure une vente ?

1) Reformuler et synthétiser le contenu de votre rendez-vous

Pendant l’entretien, vous avez été amené à cerner les besoins du prospect, à lever ses objections et à lui proposer un produit ou un service adapté.

Il s’agit maintenant de rassurer votre interlocuteur en formalisant oralement votre accord : reformulez et synthétisez le contenu de votre rendez-vous pour vérifier que vous vous êtes bien compris. Il ne faut pas hésiter à lui poser une question fermée de type : “Est-ce que nous sommes d’accord ?” pour l’amener à exprimer un OUI clair et net. S’il vous répond “Oui mais…”, soyez attentif à ses objections pour pouvoir les traiter et vous adapter en conséquence.

2) Poser une question qui amène tacitement vers la conclusion de la vente

En marketing, on appelle ces interrogations “les questions de contrôle”.  L’idée est de formuler différemment une question qui a déjà été posée ou d’amener le prospect à s’engager de façon plus explicite.

Par exemple, vous pouvez l’interroger sur le moyen de paiement qu’il préfère utiliser, sur la date exacte souhaitée pour le début de la mission, sur la quantité voulue, etc….

Lorsque le client a répondu, vous pouvez alors finaliser la vente en lui indiquant par exemple qu’il ne reste plus qu’à remplir le bon de commande.

3) Faire participer le prospect de A à Z

Si vous rédigez vos documents commerciaux sur place (bon de commande, contrat), veillez à ne pas donner l’impression à votre prospect que vous vous désintéressez de lui à partir du moment où vous avez obtenu son accord.

Pendant que vous remplissez votre document, n’hésitez pas à lui poser quelques questions sur son métier, sur son secteur d’activité ou même sur des sujets plus généralistes :  l’achat doit rester un acte agréable de A à Z.

Une fois que votre client a signé, vous pouvez prendre congé. Remerciez-le et rassurez-le en lui spécifiant que vous restez à sa disposition.  Partez sans vous précipitez mais ne vous répandez pas dans un verbiage : le temps de votre client est aussi précieux que le vôtre…

Et vous, qu’en pensez-vous ? Comment procédez-vous pour conclure vos ventes ?

Crédit photoShutterstock.com
Mettre en favoris et partagerEntreprise»Abonnement