Comment augmenter vos ventes ? Si le fond est très important (votre offre de produits/services, votre mix-marketing…),  la forme ne doit pas être négligée ! Parfois, le fait de vendre ou non tient d’ailleurs à peu de choses…

Un exemple : Avez-vous l’habitude de vous assurer que vos clients ont bien compris ce que vous leur expliquez ? Non ? C’est dommage car cela peut vous aider à convaincre beaucoup plus facilement.

Bien utilisée, il existe une question toute simple qui peut faire décoller votre chiffre d’affaires !

La petite question qui vous fait vendre beaucoup plus

Une étude éclairante menée sur les ventes par téléphone

Gong.io édite une plate-forme d’intelligence artificielle dédiée à l’analyse de ce qui marche et ce qui ne marche pas dans les conversations de vente.

En janvier dernier, cette entreprise a mené une étude sur un million d’appels téléphoniques de vente afin de savoir si les phrases de type “Est-ce clair pour vous ?”  étaient ou non efficaces.

Le résultat a été éloquent : les commerciaux qui utilisent ce type de phrases ont 14% de chances en plus de passer à l’étape suivante de la transaction.

Autre point à retenir : les vendeurs les plus performants recourent 2 fois plus à des phrases similaires (exemple : “Est-ce que c’est bon pour vous ?”) que les vendeurs moyens et 3 fois plus que les vendeurs médiocres.

Comment bien utiliser cette phrase ?

L’idéal est d’associer cette phrase avec un “call to action” (une incitation à agir) pour obtenir quelque chose de votre prospect : soit un prochain rendez-vous, soit la conclusion de la vente.

On peut par exemple imaginer l’échange suivant :

  • vous déroulez votre argumentaire de vente
  • vous vérifiez que votre client n’a plus de questions
  • et vous enchaînez avec une phrase incitative de type : “Est-ce que c’est bon pour vous ? [accord du client] Dans ce cas, je vous propose de finaliser votre commande dès aujourd’hui”.

Demander à votre client s’il a bien compris et vous assurer de son accord présente plusieurs avantages :

- D’abord, vous montrez votre disponibilité à votre client. Vous êtes à l’écoute, prêt à expliquer les éventuelles interrogations qui subsistent et à clarifier le cas échéant vos engagements réciproques. Vous ne cherchez pas à “bâcler” la vente et surtout vous n’êtes pas centré sur vous-même : quand il s’agit de vendre, beaucoup d’entrepreneurs commettent l’erreur de s’écouter parler et de partir dans des monologues sans être attentif à leur interlocuteur.

- Ensuite, votre futur client n’est plus passif, il est associé à la vente. Cela a deux effets positifs :

  • il se sent respecté : vous vous placez au même niveau que lui et non plus au-dessus (il ne faut pas sous-estimer l’impact de l’ego sur la conclusion d’une vente)
  • à partir du moment où il a confirmé que tout était clair pour lui, il lui est psychologiquement plus difficile de vous refuser un rendez-vous ou de ne pas conclure la vente.

Et vous, qu’en pensez-vous ?

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