La relation commerciale avec les prospects n’est pas toujours un long fleuve tranquille ! Alors que vous avez bien étudié votre positionnement qualité/prix pour créer une offre attractive, il arrive que certains prospects tentent de vous faire baisser vos prix en utilisant de stratagèmes plus ou moins honnêtes.

Voici notamment 3 exemples fréquents de techniques à connaître… pour mieux les éviter :

Comment réagir face aux prospects qui négocient les prix

1) Le prospect vous fait miroiter de grosses commandes “dans le futur”

C’est un classique ! Un prospect vous contacte pour prendre des renseignements sur vos produits/services. Il semble très intéressé et vous commencez à croire que vous allez réussir à vendre.

Mais quand vient le moment de finaliser la commande, rien ne se passe comme prévu ! Le prospect commence par vous dire que vos tarifs sont trop élevés et il vous demande de faire un effort car il cherche un partenaire/fournisseur en vue d’une collaboration régulière et il envisage plusieurs commandes d’un montant nettement plus élevé dans le futur.

Il faut alors vous souvenir de l’adage : “Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras” ! Si votre prospect ne s’engage pas par écrit, rien ne vous garantit qu’il respectera sa promesse…

Le plus simple est alors de lui proposer une offre gagnant/gagnant formalisée par un contrat. Vous pouvez en effet accepter de consentir un effort sur le prix mais conditionné au volume d’achat. Concrètement, il y a deux possibilités : soit vous lui proposez un remboursement a posteriori (par exemple en fin de trimestre si tel volume d’achat a été réalisé), soit vous lui faites signer une commande annuelle et vous appliquez dans ce cas-là une réduction au montant total (en proposant ou non, selon les cas, un échelonnement des paiements).

2) Le prospect promet de vous faire de la publicité

Là encore, après de premiers échanges prometteurs, le prospect veut vous faire baisser vos prix mais il met en avant un autre argument : la publicité qu’il peut vous faire, via le bouche-à-oreille, car il connait beaucoup de monde.

Oui mais… là encore, il ne s’agit que d’une simple promesse. De plus, même si votre prospect a une réelle capacité d’influence (ce qui n’est pas toujours le cas), il n’est pas forcément avantageux d’accepter de se placer en position d’infériorité en acceptant de baisser ses prix sans contrepartie.

Pour créer les bases d’une relation équilibrée, vous pouvez alors lui proposer de mettre en place un contrat d’affiliation, lui permettant de bénéficier de réductions/d’avantages pour toute nouvelle commande passée par un client se recommandant de lui (via un code d’affiliation par exemple).

3) Le prospect, un futur gros client, vous met la pression

Ce prospect est un gros client potentiel qui est habitué à négocier. Il pinaille sur tout et il part du principe que vous devez vous plier à chacune de ses volontés. Il en veut toujours “plus” : avoir plus de produits/de prestations, des avantages, des réductions de tarifs…  Et il vous met une pression continue pour obtenir ce qu’il veut !

Dans ce cas-là, il faut commencer par faire preuve de sang-froid. Ne vous laissez pas submerger par vos émotions ni par l’envie de décrocher cette grosse commande ! Même s’il essaie de vous donner le sentiment de vous faire une faveur en faisant appel à vous, il faut s’efforcer de rester factuel : formalisez au maximum votre collaboration (CGV très détaillées, contrat…) et ne perdez pas de vue vos objectifs de rentabilité/de bénéfices (vous travaillez pour gagner de l’argent, pas pour en perdre ni pour faire du bénévolat).  S’il s’agit d’une prestation/ d’une collaboration sur le long terme, demandez-vous aussi si vous avez envie de travailler avec ce type de client : le facteur relationnel/humain est aussi très important !

Et vous, qu’en pensez-vous ?

Crédit photo : Thomas Galvez 
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