Vendre, c’est bien joli mais en pratique comment faire ! Quelles sont les techniques qui fonctionnent pour éveiller l’intérêt de vos prospects, pour construire votre argumentaire et pour trouver les mots qui font mouche ? Un entrepreneur, surtout lorsqu’il vient de se lancer, n’a pas forcément suivi une formation commerciale pour l’aider à vendre !

Pour vous aider, voici 25 méthodes et techniques de vente éprouvées qui peuvent faire décoller votre chiffre d’affaires :

25 techniques de vente pour entrepreneurs

1) La technique de l’ “entonnoir”

Votre objectif : inciter votre client à acheter en choisissant pour lui !

Il suffit de procéder en 3 étapes :

  1. Conduire l’entretien en pratiquant l’écoute active (voir technique n°18) afin d’identifier les besoins de votre futur client
  2. Écarter volontairement (et le faire savoir) des produits/services  inadaptés
  3. Proposer à votre client un ou deux produits seulement mais bien ciblés

Pour en savoir plus : Apprenez à choisir pour votre client

2) Le “pied dans la porte”

Il est beaucoup difficile d’exprimer un refus quand on a exprimé un premier “Oui” !

Il s’agit donc de présenter à votre client une première demande simple à accepter (même si elle n’a pas de lien direct avec le produit/le service à vendre) afin d’introduire ensuite une demande plus conséquente.

Voici comment mettre en place cette technique  : Utilisez la magie du “pied dans la porte” pour vendre

3) Le plan d’actions commerciales (PAC)

Il s’agit d’un précieux outil qui prend la forme d’une feuille de route contenant :

  • vos objectifs,
  • les actions à mettre en place pour les atteindre
  • les moyens nécessaires
  • le suivi

Découvrez cette méthode en 10 étapes pour réussir : le Plan d’actions commerciales (PAC)

4) Transformer vos contacts en prospects

Cette méthode facile en 5 étapes permet de tirer le meilleur parti de votre liste de contacts afin le les convertir en prospects puis en clients.

Son gros avantage est qu’elle peut être mis en place de façon méthodique !

Pour en savoir plus : Une méthode de prospection en 5 étapes

5) Le parrainage

Pourquoi ne pas laisser vos clients satisfaits travailler pour vous ? Ils ont un réseau qu’ils peuvent facilement activer grâce au bouche à oreilles.

Pour les inciter à vous recommander, pourquoi ne pas mettre en place une relation gagnant/gagnant ? Offrez-leur quelque chose (un cadeau, un avantage, une réduction…) lorsqu’un de leur “filleul” vous passe une commande.

Voir à ce sujet : Pour vendre, faites travailler vos clients

Réussir à vendre, c’est facile avec les bonnes techniques !

6) La Pyramide des besoins de Maslow

Quels sont les besoins de vos futurs clients ? Identifier leurs attentes vous aidera à présenter les bons arguments et à mieux cerner le profil de votre prospect.

La Pyramide de Maslow comporte plusieurs paliers de besoins : primaires, sécurité, appartenance, estime et accomplissement de soi.

Pour en savoir plus : la Pyramide des besoins de Maslow

7) Construire un argumentaire convaincant avec SONCAS

SONCAS va vous aider à ne plus être pris au dépourvu quand vous êtes face à un client !

Cette technique s’utilise en deux étapes :

  • vous préparez en amont des arguments correspondant à 6 grandes besoins/attentes potentiels : la Sécurité,  l’Orgueil, la Nouveauté, le Confort, l’Argent, la Sympathie
  • vous adaptez ensuite votre argumentaire au profil de votre client (1 à 3 arguments en moyenne par client)

Pour en savoir plus : La méthode SONCAS

8 ) La méthode CAB

Comment placer le bon argument au bon moment ? Votre argumentation doit être structurée en 3 étapes : situer l’offre dans son contexte, valoriser l’avantage concret que vous apportez à votre client, et terminer en présentant des bénéfices ciblés. La méthode CAB peut être complétée avec des étapes supplémentaires (preuve, expérimentation ou ultra-personnalisation) pour être encore plus efficace.

Pour en savoir plus : La méthode CAB

9) Bien communiquer avec la méthode AIDA

La communication est non seulement l’art d’éveiller l’intérêt du prospect mais aussi de l’inciter à agir !

AIDA permet de structurer votre démarche en plusieurs démarches :

  • Accroche = se faire remarquer
  • Intérêt = éveiller l’intérêt
  • Désir = susciter le désir
  • Action = proposer une action

Voir à ce sujet : La méthode AIDA

10) Des arguments qui font mouche avec la méthode SIMAC

Une fois que vous avez préparé vos différents arguments, comment procéder pour retenir l’attention de votre prospect et surtout pour le convaincre ?

Avec SIMAC, vous apprenez comment avancer pas à pas vers la conclusion de la vente : cerner la Situation actuelle, proposer votre Idée/solution de façon claire, présenter en détail le Mécanisme/les méthodes d’application, souligner les Avantages et Conclure en proposant une ou deux offres.

Pour en savoir plus : la méthode SIMAC 

25 méthodes qui marchent pour vendre plus et mieux

11) Utilisez la personnalité de vos clients avec la Méthode des Couleurs

En tant que vendeur, êtes-vous plutôt rouge, bleu, jaune ou vert ? Et votre client ? Vous vendrez plus et mieux si vous placez des arguments qui font écho à la personnalité de votre client (dominant, influent, stable ou conforme).

Découvrez le détail des profils psychologiques et leurs couleurs :  La méthode des couleurs

12) La règle des 4 x 20

Si vous voulez faire une première bonne impression, il faut soigner :

  • les 20 premières secondes,
  • les 20 premiers gestes,
  • les 20 premiers mots,
  • et occuper les 20 premiers centimètres.

Pour avoir plus de détails sur chacun de ces points : Faire bonne impression avec la règle des 4 x 20 

13) La “porte au nez”

Cette technique est fréquemment utilisée par les vendeurs automobiles ou les agents immobiliers. 

Elle se déroule en 3 étapes :

  1. Vous présentez à votre client un produit/un service trop cher pour lui (ou trop puissant/complet/etc.). L’idée est que la demande soit coûteuse.
  2. Comme il refuse, vous exprimez votre compréhension et vous réfléchissez quelques secondes.
  3. Puis vous lui présentez une demande ayant un lien avec votre première proposition mais moins chère et plus pertinente par rapport aux attentes du client.

Grâce à l’effet de contraste, vous avez beaucoup plus de chances de vendre.

Pour en savoir plus : La technique de la “Porte au Nez” 

14) Utilisez le pouvoir du nom

C’est un “truc” imparable pour augmenter vos ventes : appeler votre client par son nom (voire son prénom). Faites un test tout simple en vous exerçant à glisser le nom de la personne dans une conversation. Vous verrez que c’est très efficace pour éveiller son intérêt et pour la faire réagir ! Il est conseillé toutefois de ne prononcer le nom de votre  interlocuteur que toutes les 3 ou 4 minutes pour que la conversation semble totalement naturelle.

Pour en savoir plus : Appeler un chat un chat, une astuce infaillible pour vendre

15) De la chaleur humaine dans la prospection

Vos prospects ne doivent pas avoir l’impression qu’ils ne sont que des numéros ! Ne cherchez pas à copier le côté impersonnel des grandes entreprises, bien au contraire : vous avez intérêt à capitaliser sur une relation personnalisée, basée sur la proximité avec vos prospects et vos clients.

Pour en savoir plus : Trouver des clients grâce à la chaleur humaine 

Avoir du succès dans ses affaires, c’est possible ! 

16) Les packs

Les packs (on parle aussi d’ “offres groupées”) sont très appréciés des clients… et des dirigeants :-)

Le concept est simple : vous proposez au sein d’une seule offre différents produits/services complémentaires. Pour décider le client, vous lui montrez qu’acheter le pack est moins coûteux qu’acheter les produits séparément.

Pour découvrir les différents types de packs : 3 bonnes façons d’utiliser les packs pour augmenter votre chiffre d’affaires 

17) La contagion émotionnelle

Savez-vous que vous pouvez influencer l’état émotionnel d’une personne et donc augmenter vos ventes si vous transférez une émotion positive ?

Plusieurs études ont ainsi démontré l’impact sur votre interlocuteur du langage que vous employez sans même vous en rendre compte. Vous avez donc intérêt à vous habituer à utiliser davantage de mots et expressions positives pour créer un contexte favorable à la vente. A contrario, si vous vous plaigniez tout le temps, il sera beaucoup plus difficile de vendre.

Pour en savoir plus : La contagion émotionnelle

18 ) L’indispensable écoute active

Si vous voulez booster votre business, vous gagnerez à vous intéresser à l’écoute active ! En apprenant à être très attentif à ce que votre client dit et surtout à la façon dont il le dit, vous allez déceler ce qui est important POUR LUI, mais aussi ses attentes/besoins, ses éventuelles objections non formulées…

Autant de précieuses informations qui vous aideront à finaliser la vente !

Pour en savoir plus : L’écoute active

19) La rupture du cercle vicieux

Un premier rendez-vous avec un gros client ? Un partenariat important sur le point d’être signé ? Quand vous vous sentez sous pression ou stressé, votre attitude se modifie sans que vous en ayez conscience mais votre interlocuteur le perçoit.

Pour vendre, vous devez donc sortir de ce cercle vicieux en vous replaçant psychologiquement dans un état d’esprit positif.

Voici comment procéder : La rupture du cercle vicieux 

20) La méthode des personas

Pour convaincre, il faut que votre argumentaire et les mots que vous employez soient adaptés à votre cible. Mais si vous restez dans l’abstrait en vous adressant à “vos clients”, vous risquez d’avoir des difficultés à avancer.

Avec la méthode des personas, vous mettez en place de 1 à 4 “profils-types” de clients idéaux. Il s’agit de les personnifier au maximum pour avoir une idée précise de leurs identités, caractères, goûts, attentes… Il sera en effet beaucoup plus simple d’être convaincant et de trouver les mots justes si vous vous habituez à parler à Sophie, Jacques, Thomas ou Julie !

Voici comment vous démarquer de la concurrence avec cette méthode : La méthode des personas

Développer son business vite et bien

21) Le rituel quotidien pour trouver des clients

Comment procéder pour prospecter sans se prendre la tête et sans se laisser décourager par des refus ? Le plus simple est encore de miser sur la répétition pour multiplier les opportunités. C’est mathématique ! Plus vous agissez, plus vous aurez de réponses positives.

Il suffit de 3 actions par jour, chaque matin, pour effectuer 90 actions de prospection en un mois !

Pour en savoir plus sur ce rituel très efficace : Trouver des clients en prospectant tous les jours

22) Le Follow-up

Cette méthode va vous aider à convertir des contacts en prospects/clients ou en partenaires.

L’idée est de ne plus laisser des cartes visite dormir dans un tiroir… Avec le Follow-up, quand on vous donne une carte de visite, vous dites à la personne que vous allez reprendre contact… et vous le faites très vite en lui envoyant un email personnalisé. Vous devez ensuite ajouter ses coordonnées à votre carnet d’adresse et jeter sa carte de visite qui ne vous sert plus à rien.

Voici comment procéder pour envoyer un message de follow-up qui soit percutant : Le Follow-up

23) Les ventes additionnelles

Si un client est disposé à vous acheter un produit, pourquoi ne pas en profiter pour lui en vendre un autre ?

Pour que cette technique fonctionne, il faut bien choisir le produit/service additionnel. Il doit être complémentaire, ou représenter un “bon plan” (ex : promotion sur un service supplémentaire), ou encore être choisi en fonction de ses préférences/goûts.

Voir à ce sujet : Les ventes additionnelles ou ventes croisées

24)  L’up-selling pour des clients qui dépensent plus

Pour augmenter votre chiffre d’affaires, vous n’avez pas forcément besoin d’augmenter votre volume de ventes.  Une bonne stratégie est de vendre à votre client un produit légèrement plus cher (il doit sembler accessible) qui sera plus qualitatif pour lui et qui vous permettra de réaliser une marge plus importante.

Cette technique est à réserver aux prospects vraiment intéressés par ce que vous proposez.

Pour en savoir plus : La montée en gamme (up-selling) 

25) Finaliser la vente grâce aux questions de contrôle

Il n’est pas toujours facile de savoir quoi dire pour clore la vente et encaisser le client ! Le plus simple reste encore d’utiliser une “question de contrôle” afin d’amener votre futur client à s’engager.

Exemples : “Quand souhaiteriez-vous que je débute cette mission ?”, “Préférez-vous payer par chèque ou par carte bancaire ?”

Pour en savoir plus : Une méthode en 3 étapes pour conclure une vente

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