Le point très positif est de vous permettre de réaliser de meilleures marges puisque vous pouvez proposer un prix nettement plus élevé. En contrepartie, vous devez aussi apporter une réelle plus-value à vos clients. Au-delà du produit et/ou de service vendu en « Premium », il est notamment important d’être au top au niveau de […]

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Comment réussir à terminer votre bel argumentaire pour conclure chaque vente (ou presque) ?
Il vous a fallu beaucoup de travail mais vous y êtes arrivé : votre offre est cohérente, vous proposez un bon rapport qualité/prix, vous avez rédigé un argumentaire au top, vous avez bien structuré l’ordre de vos arguments, vous avez appris à […]

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A moins de lancer un produit/un service totalement inédit, il n’y a pas de surprise : quand vous prospectez, vous êtes confronté à des clients qui ont déjà un prestataire/un fournisseur. En soi, c’est plutôt une bonne chose : cela veut dire qu’il y a un marché pour ce que vous proposez.
Si vous savez vous […]

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Vendre, c’est bien joli mais en pratique comment faire ! Quelles sont les techniques qui fonctionnent pour éveiller l’intérêt de vos prospects, pour construire votre argumentaire et pour trouver les mots qui font mouche ? Un entrepreneur, surtout lorsqu’il vient de se lancer, n’a pas forcément suivi une formation commerciale pour l’aider à vendre […]

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Les promotions et autres baisses de prix “exceptionnelles” font partie des outils qui peuvent vous aider à finaliser une vente ou à augmenter le montant du panier moyen de vos clients.
Mais attention à ne pas en abuser ! En effet, si elle n’est pas mûrement réfléchie, la stratégie visant à  octroyer systématiquement (ou fréquemment) des […]

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Qu’il s’agisse de prospecter par téléphone ou directement au domicile/au bureau de vos clients, l’objection “Je n’ai pas le temps” est un grand classique de la vente. Et c’est bien normal !
Quand vous le sollicitez, vous interrompez votre futur client dans ce qu’il était en train de faire. D’emblée il ne peut pas non plus […]

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Comment augmenter vos ventes ? Si le fond est très important (votre offre de produits/services, votre mix-marketing…),  la forme ne doit pas être négligée ! Parfois, le fait de vendre ou non tient d’ailleurs à peu de choses…
Un exemple : Avez-vous l’habitude de vous assurer que vos clients ont bien compris ce que vous leur expliquez […]

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Quand ils prospectent, même avec un argumentaire en béton, les entrepreneurs doivent inévitablement faire face à différentes objections de la part de leurs clients. Cette situation n’est pourtant pas catastrophique !
Plutôt que de vous lamenter sur votre sort, vous avez intérêt à vous adapter en :

changeant votre approche de la situation : un prospect qui […]

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Entre ce que votre client vous dit et ce que vous comprenez, il y a parfois un gouffre. Si la pratique de l’écoute active est indispensable pour réussir à convaincre votre interlocuteur, il n’est pas toujours évident de parvenir à un résultat probant. En effet, cela suppose d’apprendre à laisser vos projections personnelles en arrière-plan.
Anaïs Nin, écrivaine, […]

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Quand vous commencez à être plus à l’aise avec l’écoute active, vous parvenez à identifier avec plus de précision les besoins de vos clients. Mais cela ne suffit pas toujours pour vendre !
Il faut aussi faire une petite gymnastique mentale pour s’habituer à présenter au bon moment des arguments qui vont convaincre votre prospect d’acheter.
C’est justement […]

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Pour réussir à vendre, il faut savoir employer les bons mots au bon moment : au-delà des arguments, certaines formulations vont par exemple vous aider à conclure une vente ou à diminuer l’impact de vos points faibles.
Dans la même logique, il y a des mots que vous utilisez machinalement et qui peuvent vous faire louper […]

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Vendre est aussi savoir faire preuve de psychologie ! Quand vous discutez avec votre prospect, il y a un paramètre à prendre en compte si vous voulez le convertir en client : l’ego.
Il faut non seulement prendre en compte celui de votre interlocuteur, mais aussi apprendre à connaître le vôtre pour éviter de laisser la […]

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La prospection téléphonique n’est pas une tâche aisée, même quand on s’adresse uniquement à des professionnels. Comment s’y prendre pour obtenir un rendez-vous ou pour vendre ?
Une étude réalisée sur près de 6000 appels téléphoniques et publiée le 12 mars (source) montre qu’il ne faut surtout pas chercher à en faire trop ! C’est en […]

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Chaque jour, les entrepreneurs doivent prendre des décisions pour développer leur entreprise. Toutes ne sont pas faciles à prendre, notamment lorsqu’il faut au préalable négocier avec un fournisseur, un client, un prospect ou un futur partenaire.
Quelles sont les concessions que vous pouvez faire ? Les propositions que vous avez intérêt à refuser ?
Pour éviter de […]

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Mais pourquoi diable ce client, à qui vous avez présenté une offre adaptée à son budget et à ses attentes, ne vous a rien acheté ? Parfois, le problème ne vient pas du produit/service mais plutôt du vendeur !
Vous savez déjà que la communication non verbale (exemple : votre posture, votre attitude…) est très importante quand […]

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En théorie, on peut être tenté de croire qu’un prospect voulant de la documentation est forcément intéressé par nos produits ou services. En pratique, il n’en est rien !
Dans certains cas, votre prospect n’a pas du tout l’intention d’acheter chez vous. Pourtant, il n’est pas perdu pour autant… A vous d’avoir la bonne attitude pour […]

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On parle souvent de l’indécision de certains clients et de la difficulté à les convaincre. Mais parfois, fort heureusement, ils savent exactement ce qu’ils veulent !
A priori, cette situation ne devrait pas poser de problèmes :

votre client a exprimé en quelques mots un besoin clair
vous vendez exactement ce qu’il demande (produit ou service)

La vente va […]

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En matière de prospection, les entrepreneurs hésitent souvent à relancer leurs prospects. Il s’agit pourtant d’une étape indispensable si vous voulez conclure une vente ! Vous auriez tort de croire qu’un prospect qui n’a pas répondu immédiatement n’est pas intéressé par vos produits ou vos services…
En revanche, quand vous le relancez, il y a certaines […]

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La confiance est le moteur des affaires : au-delà des chiffres et des arguments que vous pouvez mettre en avant, le facteur humain reste déterminant.
Or cette relation passe avant tout par des éléments informels : savez-vous par exemple qu’en 20 secondes à peine votre interlocuteur se forge une première impression sur vous qui va l’influencer […]

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Revoir ses prix de vente est une étape banale de la vie de l’entreprise mais elle est plus ou moins bien vécue par les créateurs et les dirigeants. Leur crainte, très légitime, est de “braquer” leurs clients et de les perdre. Alors comment se tirer au mieux de cet exercice délicat et même s’en […]

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